כיצד מידע מתחרים יעזור לך בעסק שלך

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

אילו נתונים על חברות אחרות בשוק יש לאסוף וכיצד ליישם מידע זה - בקטע מתוך הספר "סטארט-אפ במיליארד" מאת מקסים ספירידונוב וויאצ'סלב מאקוביץ'.

כיצד להעריך מתחרים

עקרונות

• כשיש שוק, יש מתחרים - זה אינדיקטור לזמינות הביקוש.
• אפשר ללמוד הרבה ממתחרים מצליחים.
• לא היעדר מתחרים חזקים הופך חברה למצליחה, אלא יישום אסטרטגיה תחרותית חזקה בשוק אטרקטיבי.

תרגול

שלב 1. הבן את מי בדיוק לנתח

לפני השימוש בכלי ניתוח, הבן את מי לנתח. קודם כל, יש להתייחס למתחרים כאלו שא) פותרים את אותה בעיה כמו הפרויקט שלכם, וב) תובעים את אותו הכסף מאותם לקוחות פוטנציאליים.

שלב 2. ביצוע ניתוח

לאחר עריכת רשימת מתחרים, אותה ניתן להרחיב במהלך ניתוח נוסף, יש לגבש ארבעה מקורות מידע מרכזיים, ובמידת הצורך, להשלים עם אחד הכלים הנוספים.

1. אתרים של מתחרים

המידע הבא יעזור:

• מקורות נוכחות ותנועה. לעתים קרובות ניתן לקבל מידע זה באמצעות שירות SimilarWeb.
• מילות מפתח שעבורן האתר מופיע בחיפוש אורגני ועבורן הוא מקודם בפרסום קונטקסטואלי. זה המקום שבו SEMrush ו- SpyWords יהיו שימושיים.
• קישורים נכנסים (אתרים שיש להם קישור לאתר המנותח). שירות LinkPad מתמחה בנושא זה.
• מראה, תוכן (תכונות תיאור, הצעות, יתרונות וכו'), שירותים בשימוש. משימה זו נפתרת בעיקר על ידי צפייה "ידנית" באתרים ורישום המידע הדרוש. אם אתה מכיר html, אז זה יהיה שימושי להסתכל גם על קוד האתר.

2. דיווח

אם המתחרים שלך הם LLCs או JSCs ורוב המכירות שלהם רשמיות, חפש את החזרי המס שלהם. לדוגמה, באמצעות סוכן K או שירותים דומים. את הנתונים לחיפוש ישות משפטית (שם, TIN או OGRN) ניתן למצוא באתר בסעיף "אנשי קשר" (במידה ויש), בהסכם המשתמש באתר (אם יש) או בפנייה לחברה לקוח פוטנציאלי.

3.מדיה

אתה צריך להתעניין בחדשות תחרותיות, ניתוחים וראיונות עם מייסד/מנכ ל.

השתמשו בחיפוש מילות מפתח ב-Yandex ובגוגל (כולל במדור החדשות), נסו גם להכניס שילוב של שמות המתחרים עם המילים: השקעות, מכירות, מצגת וכדומה.

בנוסף למנועי חיפוש, נסה חיפוש פנימי במדיה בתעשייה (לדוגמה, Rusbase עבור פרויקטי סטארט-אפ), חיפושים ביוטיוב ומאגרי פרסומים כגון Public.ru.

אפשר גם לנתח רשתות חברתיות (מה כותבים על מתחרים ומה מתחרים בעצמם כותבים). הניתוח יהיה מפושט באמצעות שירותים ייעודיים כגון Buzzsumo.com.

4. ניסיון משלו

ניסיון אישי הוא הכלי השימושי ביותר ולעתים קרובות מוזנח.

בצעו מספר רכישות ממתחרים והסתכלו על מספרי הצ'קים/הקבלות (ככלל, הם עוקבים ולאחר ביצוע שתי רכישות ניתן להבין כמה רכישות בוצעו בפרק זמן נתון). כשמדובר בשירות, אז מספרי חשבונות הלקוחות הם לרוב עוקבים.

צ'אט עם מוכרים. רבים מהם מוכנים בקלות למסור כל מידע שבבעלותם.

אם למתחרה יש חנות קמעונאית, צפו בו: כמה אנשים עוברים, כמה נכנסים, כמה יוצאים לרכישות, עם אילו רגשות הם יוצאים וכו'.

5. מקורות נוספים

• מסדי נתונים להפעלה.לעיתים ניתן לעקוב אחר מידע על מתחרים גם דרך מאגרי המידע של פרויקטי הזנק: Crunchbase ו-CB Insights - לפרויקטים בינלאומיים ומאגר הנתונים Rusbase לפרויקטים רוסיים.
• הגשת בקשה לזיכיון. אם למישהו מהמתחרים יש זיכיון משלו, הקפידו לבקש מהם את כל המידע וללמוד אותו.
• מצגות של מתחרים. אם המתחרים שלכם מופיעים באירועים, שווה להגיע אליהם או לפחות למצוא מצגות של הופעות.
• ראיונות עם מומחי תעשייה ועובדים לשעבר של מתחרים.
• השיטה הרדיקלית ביותר היא להשיג עבודה אצל מתחרה.

מה שגורם לחברה להצליח הוא לא היעדר מתחרים (זה יותר סימן לשוק מוגבל), אלא יישום אסטרטגיה תחרותית חזקה בשוק אטרקטיבי. ניתוח מתחרים מוכשר יוצר בסיס מצוין וכמעט ללא עלות לגיבוש אסטרטגיה כזו.

שלב 3. צור מערכת ניטור מתחרים המתעדכנת כל הזמן

נוח לנטר מתחרים בטבלה מבוססת ענן על ידי מילוי שדות מפתח לפי שחקן מרכזי ויצירת תהליך עסקי קבוע לעדכון טבלה זו.

לדוגמה, טבלת נטולוגיה כוללת את המידע הבא על המתחרים של כל אחת מהיחידות העסקיות:

• שם המתחרה;
• USP;
• נקודות חולשה;
• מידע פנימי;
• מכירות (כמות ומשפך מכירות ראשי);
• קו מוצרים (כיוונים, מספר קורסים);
• פורמט (מקוון / משרה מלאה / מעורב), משך ההכשרה, לוח זמנים, זמינות התרגול, פורמט ואיכות התוכן;
• שותפים לקורס;
• תמיכה בהדרכה (רכזים / מנטורים / אוטומטיים, נוכחות של מסלולים בודדים, פלטפורמת תקשורת);
• מערכת אקולוגית מבוססת תוכן (גישה לעדכוני כיתות, סמינרים מקוונים / הרצאות / סדנאות אורחים, דיוור נושאי);
• המדיה של המתחרה (בלוג, ערוץ TG, קהילות VK ו-FB);
• העסקת סטודנטים;
• עלות (מחיר / חשבון ממוצע, תשלומים / הלוואות, החזר כספי, הנחות על רכישות חוזרות);
• מהירות התגובה של מחלקת המכירות לבקשת ההדרכה;
• B2B כיוונים / מוצרים.

כיצד להשתמש במידע של מתחרים

ניתוח של מתחרים לפני פתיחת עסק נחוץ בעיקר על מנת להבטיח שלמוצר יש עמדה איתן בשוק בעתיד. כך שהסטארטאפ יוכל לא רק להפריד את עצמו ממספר מתחרים, אלא גם להקדים אותם.

המנהיג משתמש במידע המתקבל במהלך הערכת השוק בכל שלב של השקה, פיתוח וצמיחה של סטארטאפ. הנה רק כמה דוגמאות לשלבים כאלה.

להעריך האם יש ביקוש למוצרים דומים שכבר נמצאים במבצע

חקור אנלוגים קיימים ורעיונות דומים שיושמו במדינה שלך ומחוצה לה, למד בקפידה את הסיפורים והתוצאות שלהם (היקפי מכירות והשקעות שהתקבלו, הערכות ערך עסקי, דינמיקה של מספר המשתמשים, שוליות). נושא חשוב נפרד הוא הבנת היקפי המכירות של מובילי השוק הנוכחיים. זה יוצר הבנה של הפוטנציאל הנוכחי של שוק היעד.

להגדיר אסטרטגיית פיתוח עסקי כוללת

התחל עם תיאור כתוב, תמציתי אך תמציתי של האסטרטגיה, כולל ייעוד, חזון מוצר, ערך, מקרה שימוש ותכונות מפתח, כמו גם מידע על משתמשים פוטנציאליים. ידיעה על המתחרים העיקריים שלך תעזור לך להבין באילו מדדים עליך להתמקד בעת הגדרת האסטרטגיה שלך.

כדי לחשב את כלכלת היחידה של פרויקט

כלכלת יחידה היא מדד מצרפי שקובע האם יש הגיון פיננסי ביישום והגדלת מודל עסקי.

המטרה של שלב זה היא לחזות את המדדים הללו על סמך ערכי מתחרים, ממוצעים בתעשייה או הניסיון שלך, ולהבין עד כמה המודל העסקי שלך יהיה בר-קיימא.

להכין תוכנית פיננסית

מטרת העבודה עם תוכנית פיננסית בשלב יצירת העסק היא לזהות ולבטל הנחות לא מאומתות, להעריך את סיכויי הפרויקט, וכן להציג את התמונה הצפויה של התפתחות העסק עבור משקיעים פוטנציאליים.

ידיעה על מתחרים בעת בניית תוכנית פיננסית עוזרת לך להימנע מהנחות לא מאומתות. יש לקחת את הנתונים הראשוניים ממחירוני הספקים והקבלנים, ממדדי המתחרים ומבדיקות עצמיות.

לחבר טיזר להשקעה ולמצוא משקיע

טיזר להשקעה (תזכיר או בקשה) הוא מסמך הנמסר למשקיע פוטנציאלי לצורך הערכה ראשונית של אטרקטיביות ההשקעה של פרויקט.

מטרת מסמך זה היא להראות שלעסק שלך יש יתרון תחרותי שיכול להוות בסיס לתפיסה מהירה של נתח משמעותי משוק מעניין.

הטיזר צריך להכיל:

1. רשימת מתחרים והשוואה איתם (הדגשת יתרונות ההצעה שלך על פני היצע המתחרים).
2. ניתוח תחרותי: מספר לקוחות, מכירות, משיכת סבבי השקעות.

בניית מערכת גיוס לקוחות

בשלב זה חשוב במיוחד ללמוד את המתחרים שלכם ואת הניסיון שלהם בשיווק מוצלח לקהל שלכם. זה יכול להיות כל מוצר עם תהליך קבלת החלטות דומה.

אחרי הכל, כדי להחליט על הכלים למשיכת קהל, אתה צריך להבין:

• היכן לקוחות היעד שלך מבלים בדרך כלל את זמנם (לא מקוון ומקוון)?
• מאיפה לקוחות היעד שלך בדרך כלל מקבלים את המידע שלהם?
• מה הם עושים בדרך כלל לפני שהם בוחרים?
• היכן מקודמים מותגים מצליחים המכוונים לקהל זה?

מקסים ספירידונוב הוא יזם בעל ניסיון של עשרים שנה ומנהל כללי של ההחזקה החינוכית "קבוצת נטולוגיה". ויאצ'סלב מאקוביץ' הוא מייסד שותף של חברת השקעות הסיכון AAA Trust והיוצר של סוכנות המיתוג האישי SLV. יחד הם כתבו Startup for a Billion, שמסביר כיצד עסקים דיגיטליים שונים מסוגים אחרים של עסקים, מפרק טעויות פופולריות שיזמים חדשים עושים, ומספק עצות מעשיות כיצד להימנע מהן.