מדוע וכיצד לאמת רעיונות עסקיים

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

כדי לא לבזבז זמן וכסף, עדיף לא למהר.

קורה שיזם פוטנציאלי מתחיל מיד ליישם רעיון: הוא מחפש מקום, ספקים, שוכר יזמים, שוכר משרד. לאחר מספר חודשים המוצר מוכן, ואז מתקיימת מפגש עם המציאות: המשתמשים לא מרוצים, אין תקציב לשיווק, לא צפוי זרם של הרשמות חדשות או מכירות. היזם מוותר, חושב שהשוק עוד לא בשל וחוזר לענייני משרד.

כדי לא למצוא את עצמך במצב כזה, הפרויקט לא צריך להתחיל בקוד, אלא באימות הרעיון: ללמוד את השוק ואת המתחרים, לתקשר עם הלקוחות ולהעריך את הפוטנציאל המסחרי. ורק לאחר מכן, המשך להשקה. בואו להבין למה זה חשוב ואיך לבדוק רעיונות באופן כללי.

מה יכול להיות רע ברעיון

לא כל הרעיונות נידונים להצלחה – חלקם לא יהפכו לעסק רווחי. נניח שאתה מרגיש שלמנהלים בעלי תעסוקה גבוהה אין מספיק זמן לדאוג לבריאותם. כדי לעזור להם, אתה מחליט להשיק שוק שירותי טלרפואה. הנה מה שיכול להשתבש:

• הבעיה שאתה חושב לא קיימת. נניח שאתה חושב שלמנהלים עסוקים אין זמן לראות רופא כל הזמן. אבל אתה שופט רק לפי עצמך וכמה חברים קרובים. אולי יתברר שאתה חריג לכלל, בעוד שלאחרים אין קשיים כאלה.
• יש בעיה, אבל הפתרון לא עובד. נניח שהתברר שלמנהלים באמת אין זמן לפקח על בריאותם. אבל האם טלרפואה מתאימה להם? אולי הם לא מוכנים לסמוך על "רופאים באינטרנט" והשירות עם שיחת מומחה בבית יהיה הרבה יותר מבוקש?
• השוק צר מדי. אם יש בעיה והפתרון שלכם מתאים, זה עדיין לא אומר שהרעיון יעזור לכם להרוויח כסף טוב. אולי יש רק כמה מאות של מנהלים כאלה ברוסיה והם מבקרים רופאים כל שישה חודשים. אלף צ'קים לא גבוהים בשנה זה בקושי מה שאתה מחפש.
• זה יקר מדי כדי למשוך לקוחות. בסדר, גם אם יש הרבה לקוחות פוטנציאליים. האם אתה יכול למשוך אותם לשירות שלך ולהרוויח כסף? זה עשוי להתברר כי מציאת צרכן חדש של שירותים יעלה לך 5,000 רובל, ואתה תרוויח רק 3,000 רובל על זה. כתוצאה מכך, תפסיד רק 2,000 רובל על כל לקוח.

למה לבדוק רעיון

כפי שאתה יכול לראות, ישנן מלכודות רבות, ובדיקה מקדימה תעזור למנוע אותן באופן חלקי. זו הסיבה שלפני השקת מוצר או שירות, תחילה עליך לוודא שהרעיון עובד:

• לבטל את ההשפעה של ההטיות הקוגניטיביות של האדם עצמו. קורה שמנהלים רוצים להקים עסק בתחום שהם בקיאים בו. מבקשים מהם עצות, הם עורכים הדרכה, עוקבים אחריהם ברשתות החברתיות. בתנאים כאלה אולי נראה שאין צורך לבחון את הרעיון: "אני מכיר היטב את הענף". למרבה הצער, גם שנים של ניסיון לא תמיד עוזר. ייתכן שהשוק עדיין קטן מדי והכלכלה שלילית.
• כדי לא לבזבז זמן וכסף. אם אתה יוצר מיד שירות מן המניין, אתה יכול בקלות לבלות כמה חודשים ומאות אלפי רובלים. במקביל, ביציאה, קבל משהו שמשתמשים לא צריכים בכלל.
• לעשות מוצר מבוקש. זה יכול להיות הפוך: בזמן בדיקת רעיון, תבינו היכן למקד משאבים כדי להשיק שירות שימושי מהר יותר ולהתחיל להרוויח.

איך לבדוק רעיון

כדאי להקדיש למשימה זו שבועיים במצב משרה מלאה. אם תוכל להפריש רק חצי יום, הרי שהצ'ק ייקח כחודש. אם כמה שעות ביום - חודשיים. במהלך הזמן הזה ניתן יהיה לעבור על כל השלבים ולהחליט אם לפתח את הרעיון או לא.אבל אין צורך למהר – מסקנות מוקדמות עלולות להיות שגויות ומסוכנות מבחינה סטטיסטית.

שלב 1. נסח את הבעיה שברצונך לפתור

דחוף את הבעיה שאתה מתכנן לעבוד איתה. בדוגמה לעיל עם שוק הטלרפואה, ניתן לנסח זאת כך: "למנהלים בכירים אין מספיק זמן לבקר רופאים, וזו הסיבה שיש להם בעיות בריאותיות". לאחר מכן תאר את הפתרון שאתה מציע: "שוק שירותי טלרפואה".

רעיון מורכב מצרור של בעיה ופתרון. ואם הבעיה סטטית, אז הפתרון עשוי להשתנות.

ניתן לפתור את בעיית הגודש על ידי פיתוח תחבורה ציבורית, בניית כבישים חדשים או שינוי שעות עבודה כדי למנוע שעות עומס. בעיית ניהול פרויקט לקוי - תוכנה חדשה או פרויקט חינוכי למנהלים. הבעיה של שליטה גרועה באנגלית - שיעורים מקוונים עם מורה, אפליקציה לנייד או נסיעה לחו ל כדי לשקוע בסביבה. יש רק בעיה אחת - יש הרבה פתרונות.

כנראה, ההחלטה הראשונה שלך לא תהיה בת קיימא. אבל זו לא סיבה לנטוש את הפרויקט: את הרעיון תמיד אפשר לשכלל. מסקנה כזו עשויה בהחלט להיות תוצאה של שלב האימות - להמשיך לעבוד על אותה בעיה, אבל לחפש גישה אחרת. לכן אני ממליץ לבחור בבעיה שיהיה לכם מעניין להתמודד איתה לאורך זמן.

שלב 2. הכירו את הקהל טוב יותר

המוצר ישמש אנשים ספציפיים: מורים, מפתחים, בונים, מנהלים, אנליסטים או טכנאי ציפורניים. הפתרון שלך אמור לעזור להם להתמודד עם המשימות שלהם ולעמוד על הצרכים שלהם.

כדי ליצור מוצר מבוקש, אתה צריך להכיר את המשתמשים מקרוב ככל האפשר. עם אילו בעיות הם מתמודדים? אילו קשיים הם חווים? איך הם נפתרים עכשיו? מה מספק אותם או לא מספק אותם בתנאים הנוכחיים?

נניח שאתה רוצה לתקן את הבעיה של זרימת עבודה איטית בתוך חברות. לשם כך תרצו ליצור מערכת בה ניתן יהיה להקצות אנשים אחראיים ולהוסיף סטטוסים למשימות. אתה חושב שתכונה זו תעזור לך לעבד מסמכים מהר יותר. אבל לאחר שיחה עם רואי חשבון ורוכשים, מתברר, למשל, שלעובד אחד יש יותר מדי משימות - פיזית אין לו זמן לבצע אותן. לכן, ההחלטה שלך לא תעזור להם בשום צורה.

ראיין כמה אנשים שצפויים להפיק תועלת מהמוצר שלך. גלה את הכאבים והצרכים שלהם.

תחשוב אם המוצר הפוטנציאלי שלך יעזור להם? אם לא, אז כבר בשלב הזה כדאי לקחת הפסקה. אולי תבין מיד שהרעיון שלך פשוט לא נחוץ על ידי אנשים.

כדאי לחפש משיבים לסקרים וראיונות במקומות שבהם מרוכזים הלקוחות. אם אתם מתכננים למכור סחורה פיזית, לספק שירותים או לפתוח קייטרינג ציבורי - תקשרו עם מבקרים בחנויות, סלונים או בתי קפה. אם אתה מתכוון ליצור שירות למבצעים (לדוגמה, שרברבים או קופירייטרים), אסוף מידע באתרים מיוחדים כמו YouDo ו-FL.ru. אם אתה רוצה ליצור כלי B2B עבור נישה ספציפית, אז שוחח עם משתתפים בפורומים מיוחדים ובאירועים פנים אל פנים. אבל אתה יכול להתחיל עם רשתות חברתיות: שאל את החברים והמנויים שלך מי עשוי להפיק תועלת מההצעה שלך, ולדון ברעיון.

שלב 3. חקור את המתחרים שלך

לכולם יש מתחרים. ישיר הם מוצרים ושירותים אחרים שמבצעים את אותה משימה. עקיפים הם אלו שתוענים לאותו משאב, אך מציעים פתרונות שונים. למשל, עבור פלטפורמה חינוכית, מתחרה ישיר הוא עוד פלטפורמה חינוכית ומתחרה עקיפה היא נטפליקס, שגם היא רוצה לקחת את הזמן הפנוי של המשתמש. המתחרים עשויים להיות בלתי צפויים: אפילו מחברת נייר או פשוט חוסר רצון לפתור בעיה.

פעמים רבות ניתן לחשב מתחרים כבר בשלב השני – במהלך המפגש עם הקהל. שאל כיצד הלקוחות הפוטנציאליים שלך פותרים את הבעיה כעת: באילו שירותים וכלים הם משתמשים.דרכים חלופיות להתמודד עם המשימה הן המתחרים שלך.

העריכו את החוזקות והחולשות שלהם: פונקציונליות, ממשק, גודל קהל, ביקורות. אילו בעיות קהל המתחרים לא פותרים? חשבו מה עשוי להיות היתרון שיגרום לכם להתבלט.

אם אתה לא יכול למצוא מתחרים, זה יותר דגל אדום. הסיכוי להיתקל בנישה ריקה לחלוטין היום הוא קטן, אבל הסבירות שהפתרון שלך פשוט לא נחוץ לאף אחד היא הרבה יותר גבוהה.

שלב 4. קבע את המדדים להצלחה

אם כבר בהתחלה לא תתקן כיצד לקבוע את הצלחת הבדיקה של רעיון, אז יהיה קשה לקבל החלטה מושכלת אם לפתח אותו הלאה. למשל, קיבלנו 30 לידים - האם זה לא מספיק? שיעור ההמרה של דף נחיתה הוא 7%, האם הרעיון ימריא? בשני המקרים זה לא ברור.

בחר את המדד עליו תעבוד במבחן. זה יכול להיות, למשל, מספר השיחות, עלות ליד או קליק. והגדר את המטרה שאתה רוצה להשיג - נניח, "קבל 20 יישומים לא יותר מ-500 רובל." אם יש פחות בקשות או שהן יעלו לך יותר, עליך להודות שהבדיקה לא הצליחה.

בפרקטיקה שלי היה מקרה כזה: בסטארט-אפ B2B, כחלק מניסוי, ההמרה לאפליקציה בדף נחיתה הייתה 15%. המייסדים החליטו לבדוק מה יקרה אם יציעו הצעה עם מחיר ממש בעמוד. ההמרה ירדה שלוש פעמים, ל-5%. האם זה אומר שהרעיון הוא כישלון? אינה עובדה. מהגרסה הראשונה של העמוד רק 5% מהבקשות הגיעו לעסקה, ההמרה הסופית הייתה 0.75%. מהגרסה השנייה, 50% מהבקשות הפכו לחוזים חתומים, ההמרה הסופית הייתה 2.5%. מסתבר שהמשפך התחיל לעבוד ביעילות פי שלושה. מייסדי הסטארט-אפ ידעו שהם מתמקדים בהמרה הסופית, ולכן הם לא נטשו את הניסוי כשההמרה הראשונה ירדה.

אם לא תגדירו את המדד לפיו תמדוד הצלחה, ואת ערך היעד שלו, אז אולי יהיה מפתה לפרש את התוצאה לטובתכם. וזה כרוך: למעשה, יתברר שהרעיון יישאר ללא אישור, וכבר תחליטו על השלב הבא.

שלב 5. הכן את נקודת המגע

צרו פלטפורמה בה לקוחות פוטנציאליים יוכלו להכיר את המוצר ולבצע את הפעולה הממוקדת: להזמין, לשלם, להשאיר אפליקציה.

האתר יכול להיות פשוט כמו עמוד אינסטגרם, קבוצת פייסבוק או טופס גוגל. אבל אני ממליץ להשקיע קצת יותר זמן ולעשות דף נחיתה – דף נחיתה. לפתרון זה מספר יתרונות:

• ניתן להקים מערכת אנליטיקה ומיקוד מחדש. כך תקבלו מידע נוסף על הלקוחות שלכם ותזכרו אותם לקמפיינים פרסומיים עתידיים.
• דף נחיתה נותן יותר מרחב להעברת משמעויות ועיצוב. אתה יכול להפתיע לקוחות כבר ממגע הראשון עם עיצוב יוצא דופן (אם כי זה לא הכרחי בשלב הבדיקה).
• ניתן ליישם מכניקה נוספת בדף הנחיתה: פשוט ספק מספר ליצירת קשר, הוסף טופס או קשר מיד מודול תשלום.

ניתן להרכיב דף נחיתה בערב באמצעות הקונסטרוקטור - יש לא מעט שירותים כאלה.

אל תבזבז יותר מדי משאבים באתר. סביר להניח שתצטרך לשנות ולחדד אותו מספר פעמים על מנת לבחון השערות חדשות. ככל שהוא גמיש יותר וקל לך יותר לעבוד איתו, כך ייטב.

שלב 6. ספר למשתמשים על המוצר

אזור יצירת הקשר מוכן, עכשיו אתה צריך לעשות את זה כך שלקוחות פוטנציאליים ידעו על זה. שלח את הקישור לצ'אטים נושאיים, פרסם ברשתות חברתיות, בקש מחברים לשתף בדפים שלך. הפעל מודעות ממוקדות כדי להגיע לכמה שיותר אנשים.

הערך את המודעה שלך בשתי רמות בו-זמנית: כמה פעיל המשתמש לוחץ על באנר או קישור וכמה מהם מבצעים בסופו של דבר את הפעולה הממוקדת. אם אנשים הולכים באופן פעיל לדף, אבל אז עוזבים אותו, אז כנראה, ניסחת בצורה גרועה את המסר הפרסומי: הבטחת להם משהו שהם לא מצאו.לעומת זאת, אם לחצו על המודעה בצורה גרועה והמרת הדף טובה, אז הגיוני לשנות את המודעה.

	קליק גרוע על המודעה שלך	הם לוחצים היטב על המודעה
המרת דף גרועה	הפתרון לא מעניין את המשתמשים בכלל, או שאתה מציג אותו בצורה גרועה	המודעה מבטיחה את מה שהמשתמש לא מוצא בעמוד
המרת עמוד טובה	ההצעה מעניינת, אבל ההכרזה חלשה	מודעה והצעה טובים - המשתמשים מתעניינים

בפרסום, אתה צריך להעביר את מהות ההצעה שלך: למי המוצר יהיה שימושי ועם אילו משימות הוא יעזור. אין צורך לומר שתפתרו את כל הבעיות ותבטיחו הרים של זהב. רק תהיה כנה לגבי היתרונות שלך.

שלב 7. צ'אט עם הלידים

צור קשר עם אנשים שיעזבו בקשות. לא בהכרח עם כולם, אבל נסו לתקשר באופן אישי או בטלפון עם לפחות 8-10 מהם. חשוב להבין מה בדיוק משך אותם ומדוע הם מצאו את ההצעה שלך שימושית. שוחח על המוצר עם הלקוחות: מה עניין אותם, למה הם עזבו אפליקציה או שילמו עבור ההזמנה, למה הם מצפים. זה יעזור לך להבין את המטרות שלך ואת הצרכים של הקהל שלך אפילו יותר עמוק.

בשלב זה כבר ניתן להעריך מראש את הפוטנציאל המסחרי של הרעיון. תוכלו לראות כמה הוצאתם על פרסום וכמה פניות קיבלתם. תוכלו לנחש כמה כסף תוכלו להרוויח מהאפליקציות הללו, ולהבין האם משתלם לפתח עסק כזה.

אל תשכח שברוב המקרים עסק לא מרוויח כסף מהעסקה הראשונה, אלא בעסקה הבאה. אם המכירה הראשונה הביאה לך 500 רובל, ובזבזת עליה 1,000 רובל, זה לא אומר שהרעיון לא מבטיח. אם אתה יכול לעשות עוד מכירה אחת, אז האינדיקטורים יהיו שווים. שניים - אתה תהיה פלוס. וכו.

שלב 8. בחנו את התוצאות

לאחר כל השלבים, נותר להעריך את המידע המצטבר ולהסיק עד כמה הרעיון נבדק בהצלחה. הנה מה שצריך להבין:

1. האם יש בעיה בשוק שאתה רוצה לפתור? עד כמה זה חשוב ללקוחות פוטנציאליים?
2. האם הפתרון שאתה מציע מתאים ללקוחות? האם זה עונה על הצרכים שלהם?
3. האם הצורך נפוץ מספיק? כמה אנשים אתה יכול למשוך?
4. איך הולך עם הכלכלה של הפרויקט? אתה יכול להרוויח מזה כסף?

בהתבסס על תוצאות האימות, עליך לקבל אחת משלוש החלטות: להתחיל בפיתוח מוצר; לנטוש את הרעיון או לשנות אותו; לסיים את ההצעה ולהשיק מבחן חדש.