מלכודות חשיבה שמאלצות אותך להוציא יותר

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

אם תפסיק לפעול אוטומטית, תוכל להימנע מהוצאות רבות ובלתי סבירות.

לפי התיאוריה הכלכלית הקלאסית, אנשים פועלים בצורה רציונלית ומקבלים את ההחלטות המועילות ביותר עבור עצמם. אבל כלכלנים התנהגותיים לא מסכימים. הם מאמינים שאי אפשר להתעלם מהמוזרויות של נפש האדם.

המוח שלנו פועל על פי החוקים שלו, שבקושי ניתן לכנותם הגיוניים ורציונליים מנקודת מבט כלכלית. לכן, היום נדבר על המלכודות שאליהן המוח שלנו דוחף אותנו. נסו להימנע מהם במידת האפשר.

1. פחד מאובדן

אנחנו הרבה יותר מפחדים לאבד משהו מאשר אנחנו שמחים לרכוש חדש.

נסו לדמיין אילו חדשות ירשימו אתכם יותר - שקיבלתם תוספת שכר או שהשנה הבונוס הצפוי לא ייתן לכם? ניסויים מאשרים שאנו חווים אובדן חזק יותר.

זכרו את האתר של כל קורס בו מופיעה מדי פעם ההודעה "נותרו רק 10 מקומות". אנו חוששים להחמיץ הזדמנות ולבצע קנייה דחופה.

2. הטיית סטטוס קוו

השפעה זו קשורה בחלקה לקודמתה: נוח לנו מבחינה פסיכולוגית כשהדברים נשארים אותו הדבר. העובדה היא שכל שינוי, אפילו חיובי, הוא לחץ.

אנחנו מעדיפים להישאר עם הציצי שלנו בידיים מאשר לנסות לשנות משהו.

ענה על שאלה פשוטה: באיזו תדירות אתה מחליף את המפעיל הסלולרי שלך? עם הזמן גדלים התעריפים של המפעיל הוותיק, ומופיעות בשוק עוד ועוד הצעות משתלמות ללקוחות חדשים. אבל אנחנו ממשיכים בעקשנות לסבול את הזקן הלא חיובי, אך המוכר.

ניתן להסביר זאת בחוסר רצון להבין את נבכי הקשר. אבל ניסויים פסיכולוגיים רבים W. Samuelson, R. Zeckhauser. הטיית סטטוס קוו בקבלת החלטות / יומן סיכונים וחוסר ודאות. הוכיח שהסיבה האמיתית להתנהגות הזו היא הפחד להיות במצב מלחיץ, גם אם יש פרס בסוף.

3. אפקט בארנום

תחשוב על הפעם האחרונה שקראת את ההורוסקופ שלך. גם אם אינך מאמין בכל התחזיות הללו, האם נראה לך לשנייה שהן מתארות חלקית את חייך? אם כן, אז נפלתם בפח של ברנום.

השורה התחתונה היא שרוב האנשים נוטים לייחס תיאורים כלליים ומעורפלים כמאפיין של אישיותם וחייהם.

כפי שבטח כבר ניחשתם, אפקט זה משמש במלואו על ידי אסטרולוגים, מגידי עתידות ו"חזאים" אחרים. הבעיה היא שכל הניסוחים מהורוסקופים ישימים כמעט לכל האנשים ללא יוצא מן הכלל: "אתה אדם אחראי, אבל לפעמים אתה יכול לעשות טעויות", "אתה אוהב ליהנות", "חדשות טובות מחכות לך". ככל שהתיאורים חיוביים יותר, כך נמצא יותר התאמות.

4. אשליית כסף

אנו נוטים לתפוס את הערך הנומינלי ולא את הערך האמיתי של הכסף. במילים אחרות, אנחנו נמשכים למספרים גדולים, למרות שכוח הקנייה של הכסף הוא הרבה יותר חשוב (כמה סחורה אתה יכול לקנות בסכום מסוים).

כשהבוס שלך מכריז על העלאת שכר, אתה שמח שאתה מרוויח יותר. אבל לא סביר שתחשוב על אינפלציה, ש"אוכלת" את כל הרווח שלך. עם המשכורת החדשה, אתה יכול לקנות פחות סחורה מזו הישנה בשנה שעברה. מצבך הפיננסי לא השתנה בשום צורה.

אבל עצם העלאת השכר חשובה מאוד לאדם, כי באופן נומינלי הוא התעשר.

5. אפקט עיגון

זוהי הנטייה שלנו להעריך מספרים לקראת קירוב ראשוני. אנו מעריכים עלות של דבר על סמך המחיר שקובע המוכר, ולא מנסים לחשוב בעצמנו אם הוא הוגן או לא.

השפעה זו בולטת במיוחד במצבי לחץ.

אתה מחליט לשכור דירה, בעל הבית שם את המחיר שלו. אתה מתחיל להתמקח על סמך הנתון הזה, אם כי בהחלט ייתכן שמבחינה אובייקטיבית הוא מוכפל. אבל החשיבה שלנו מאכזבת אותנו, ואנחנו נאחזים פסיכולוגית בעוגן הזה.

6. אפקט החזקה

אנו נוטים להעריך יתר על המידה את הרכוש שלנו. במקרה זה, זה לא כל כך חשוב אם אתה באמת הבעלים של הדבר. העיקר להרגיש את זה כמו שלך.

סביר להניח שנתקלתם באפקט הזה בחייכם אם הייתם בשוק לפחות פעם אחת. שם מוכרים על ידי וו או על ידי נוכל משכנעים אותך להחזיק את הדבר בידיים שלך, נסה אותו.

ברגע שאתה מרגיש בתת מודע את הדבר כמו שלך, אתה מוכן לקנות.

עם זאת, יש חריג לכלל זה - אספנים מנוסים. הם מעוניינים להפיק מהם את המקסימום, מוכנים לסחור, ורציונליים יותר בבחירות הקניות שלהם.

7. מלכודת העלויות המוטבעות

תכונה נוספת של הנפש שלנו היא חוסר רצון נואש לנטוש עסק מפסיד ולהמשיך הלאה. קשה לנו פסיכולוגית להודות בהפסדים שלנו, אז אנחנו ממשיכים להשקיע במניות לא רווחיות או בבניית בית, כי כל כך הרבה מאמץ וכסף כבר הוצאו.

השפעת העלות המוטבעת ניכרת בעסקים ובחיי היומיום. הדוגמה של ג'נרל מוטורס היא המחשה: ההנהלה האמינה שהאמריקאים יקנו באופן פעיל עותקים של מכוניות יפניות. ולמרות שהמכירות הצביעו אחרת בבירור, הם המשיכו לייצר מוצר הפסד במשך שנים. המצב השתנה רק עם חילופי צוות ההנהלה.

או דוגמה לאותה מלכודת בסיטואציה יומיומית טיפוסית: אישה לא עוזבת את בעלה הלא אהוב, כי "חיינו ביחד כל כך הרבה שנים". התוצאה היא נישואים אומללים וחוסר רצון להודות במובן מאליו.

8. אפקט הציפייה

ככל שנחכה למשהו, כך נרצה אותו יותר. עצם הציפייה, התככים נותנים ערך מוסף למוצר בעינינו.

דוגמה בולטת היא הצגת מכשירי אייפון חדשים, אשר מעריצי החברה מצפים לה בכל פעם מחדש. עם זאת, להשפעה הזו יש גם חיסרון: עם כל חזרה החוזק שלה נחלש. ההתרגשות סביב דגמים חדשים הולכת ונחלשת. אם קודם לכן אנשים עמדו בתור מול הדלת לחנות במשך כמה ימים, אז בהדרגה האירוע הזה נתפס יותר ויותר בשלווה ובשלווה.