5 מלכודות תפיסה שגורמות לנו לשלם יותר ולקנות מיותר

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

שליטה בכספים יכולה להיות קשה עבורנו לא בגלל מתמטיקה, אלא בגלל פסיכולוגיה.

אם ניהול פיננסי היה בסך הכל ספירה ותכנון, היינו מצוינים בזה. אבל כשזה מגיע להחלטות פיננסיות, המוח שלנו פועל נגדנו לעתים קרובות. אנחנו משלמים יותר מדי עבור סחורות ושירותים או קונים משהו חסר תועלת, לא בגלל שאנחנו לא יודעים לספור. זה הכל על המוזרויות של תפיסה והטיה, אשר לא נותן סיבה ולקבל את ההחלטה הנכונה. אבל אם אתה מבין את ההטיה שלך, אז אתה יכול להתגבר עליה.

1. שגיאת העלות השקועה

אם אי פעם הייתה לך מערכת יחסים כושלת שנמשכה זמן רב מדי, כבר נתקלת בטעות העלות השקועה. אתה משקיע במשהו, וגם אם בסוף הכל יסתדר רע, אתה לא מפסיק, כי אחרת יתברר שכל המאמצים שלך עלו בתוהו.

הנה כמה דוגמאות מהחיים האמיתיים.

• אתה נוסע לחנות לחומרי בניין שמרוחקת מאוד מהבית, בתקווה לקנות שם סמארטפון טוב. אבל מה שרצית לא שם. כדי להצדיק את הדרך הארוכה, אתה קונה עוד סמארטפון שאתה לא אוהב. ואחרי כמה שבועות של שימוש, קנה אחר, כי זה לא מתאים לך.
• חיפשתם את הדבר הנכון באתר של חנות מקוונת גדולה כבר חצי שעה, אבל לא מוצאים משהו מתאים. אתה לא אוהב שום דבר, אבל השקעת כל כך הרבה זמן בחיפושים שאתה מרגיש שאתה פשוט חייב לקנות משהו.
• אתה קונה צבע לא נכון לאמבטיה, אבל במקום לקנות אחר ולצבוע מחדש, אתה קונה יותר צבע לא נכון וצובע איתו חדר נוסף.

אולי אתה הולך לאוניברסיטה שאתה שונא כדי לקבל התמחות שלעולם לא תעבוד בה? אולי יש לך עסק מפסיד ששואב כסף ולא מביא כלום, אבל אתה ממשיך לתדלק אותו?

כל אלה הן טעויות פיננסיות לטווח ארוך. אבל אפשר להתמודד איתם. ראשית, עליך לזהות טריגרים - התנאים שבהם אתה חושב ופועל בצורה מוטה. לאחר מכן חשבו כמה עוד תשלם אם תמשיך להשקיע את כספך בצורה לא נכונה.

לדוגמה, ייתכן שתהיה לך מחשבת טריגר כמו זו: "הלכתי הכי רחוק שיכולתי [הכנס כאן כל החלטה גרועה]."

כשמחשבה זו עולה בדעתך, תבין שאתה בסיכון לטעות בעלות שקועה. ואז שאל את עצמך, "כמה אשלם אם אמשיך לעשות את זה?" כמובן, החישובים יהיו משוערים, אבל זה ייתן לך הזדמנות להעריך באופן סביר את ההפסדים האפשריים.

לדוגמה, אם אתה קונה יותר מהצבע הלא מתאים, אתה מבין כמה תצטרך להוציא כדי לצבוע את החדר שוב - כי אתה לא אוהב את הצבע הזה ובמוקדם או במאוחר תודו בזה.

זיהוי הטריגרים שלך היא הדרך הטובה ביותר להימנע מהתנהגות לא נכונה.

2. תמכו בבחירתכם

חרטה של הקונים מתחילה תמיד בהכחשה, הידועה גם בשם רציונליזציה שלאחר רכישה, או תמיכה בבחירה. זו התעלמות מנקודות מבט אחרות בניסיון להגן על החלטה שכבר קיבלת.

למשל, החלטתם לקנות את דגם האייפון האחרון, פשוט התאהבתם בו והחלטתם שכדאי לכם. כדי להצדיק קניית סמארטפון שעולה שתיים ממשכורות, אתה מתחיל לשכנע את עצמך שזו הבחירה הנכונה.

תגיד לעצמך שאתה קונה את זה להרבה זמן, כי הסמארטפון הוא באיכות גבוהה, ובניגוד לטלפונים סיניים, יחזיק יותר משנה, שכנע את עצמך שלכל המצליחנים יש אייפון, וזה, אפשר לומר, הוא השקעה בעתיד מזהיר, וכן הלאה.

זוהי תסמונת הקונה בשטוקהולם, וכך היא מוסברת באחד ה

אנדרו ניקולסון מייסד אתר הפסיכולוגיה הדיגיטלית והייעוץ השיווקי The GUkU.

רציונליזציה לאחר רכישה, הידועה גם בשם תסמונת הקונה בשטוקהולם, היא מנגנון מוחי המסייע בביטול דיסוננס קוגניטיבי. זהו סוג של אי נוחות שאנו חווים כאשר עולות מולנו שתי אמונות מנוגדות.

אם התירוצים הפנימיים שלנו אינם מספיקים, אנו מחפשים ראיות נוספות לתמיכה בהחלטתנו, תוך התעלמות מעובדות שמתנגשות איתן. תהליך זה נקרא אישור הטיה.

זה קורה לעתים קרובות כאשר אתה מקבל החלטות קשות והחלטות רכישה הן לעתים קרובות מאוד מסובכות.

יש רק תרופה אחת לזה - אל תתקעו על פתרון, תחשבו רחב. כמובן, קל יותר לומר זאת מאשר לעשות, במיוחד בהתחשב בכך שאנו חושבים הרבה יותר צר ממה שאנו חושבים. אתה רק צריך לקבל את נקודות המבט של אחרים ולשקול אותן, ולא לזרוק מיד כי זה מתנגש עם ההחלטה שלך.

זה גם מועיל שיש מישהו בסביבה שיעזור לך לשמור על שפיותך. לדוגמה, אתה מספר לבן הזוג שלך על החלטה לקנות משהו יקר, והפתעתו ודחייתו מהחלטתך יכולים לעזור לך להתעשת בזמן.

יתרה מכך, אם תתחילו להגן בלהט על נקודת המבט שלכם, זה יכול להוות טריגר ליחס דעות קדומות כלפי הרכישה. אם תזהה את הטריגר, יהיה לך קל יותר לזהות את ההטיה ו.

3. אפקט Snap

אולי שמעתם על השפעת העיגון במסחר. זה כאשר אתה מסתמך יותר מדי על המידע הראשון שאתה מקבל על מוצר ונותן למידע הזה להנחות את ההחלטות הבאות שלך.

לדוגמה, אתה רואה צ'יזבורגר ב-300 רובל בתפריט של מסעדה וחושב: "300 רובל לצ'יזבורגר? לעולם לא!" ואז אתה קונה צ'יזבורגר ב-250 רובל מאותו תפריט ונראה לך חלופה מקובלת לחלוטין.

אפקט העיגון פועל גם במהלך משא ומתן. לדוגמה, אתה מתראיין ואומר שאתה מוכן לעבוד עבור משכורת של 30,000 רובל או יותר, שזה למעשה הרבה פחות ממה שאתה מצפה. זה הופך להיות היתד שלך, ובמקום להציב רף גבוה יותר, אתה מוריד אותו ומסתפק בשכר נמוך יותר כתוצאה מכך.

השתמש באפקט העיגון כדי לנצל את המשא ומתן שלך. בדרך זו, זה יכול להשפיע לא רק על כמה אתה מוציא, אלא גם על כמה אתה מרוויח. במקום רק לזהות את ההשפעה הזו, אתה יכול להתמודד איתה על ידי מחקר מחירים משלך.

למשל, אתה קונה רכב והסוחר אומר לך מחיר מטורף - הוא מנסה להשפיע עליך עם האפקט המחייב. אבל זה לא משנה, כי כבר הבנתם כמה עולה המכונית הזו ואתם יודעים לאיזה מחיר באמת לצפות.

אותו דבר לגבי המשכורת שלך. בררו כמה אנשים בתחום הפעילות שלכם, בתפקידכם, בחברה בה אתם רוצים לעבוד. כך יהיו לך ציפיות ריאליות, ללא קשר למספר שניתן לך בראיון.

4. אפקט העדר

אתה לוקח הלוואה לרכב ומשלם יותר מדי סכום נכבד תוך כמה שנים. יחד עם זאת, אין לכם צורך דחוף ברכב ותוכלו לחסוך בבטחה את הסכום הנדרש כך שבהמשך תוכלו לרכוש רכב ללא הלוואה.

אבל אתה עדיין לוקח רכב באשראי, כי "כולם עושים את זה" וההלוואה לא נראית לך שעבוד עם תשלום יתר גדול. זהו אפקט העדר בפעולה.

במקום לקבל החלטה מושכלת ומתחשבת שתביא לכם יותר יתרונות, אתם מסכימים לתנאים מופרכים הנחשבים לנורמה בחברה.

אינסטינקט העדר גורם לנו להתעלם מהחיסכון הפנסיוני, לחשוב משהו כמו: "אף אחד מהחברים שלי לא חוסך לפנסיה, למה לי?" לחברים שלך אין שום קשר לפרישה שלך, אבל אינסטינקט העדר מאלץ אותך לחבר את העובדות הללו ולהסתמך על התוצאה.

לעקוב אחרי הקהל זה לא תמיד דבר רע. אם אתה באמת צריך רכב, למשל, לעבודה, לקיחת הלוואה היא האופציה היחידה שיש, והיא תשתלם.

התגברות על אפקט העדר לא תמיד פירושה לעשות דברים אחרת מהרוב.המשמעות היא ניתוח עצמאי של האפשרויות ובחירה בפתרון הטוב ביותר עבורך.

כאשר אתה צריך לקבל החלטה פיננסית, חשב הכל, שקול תרחישים שונים ולאחר מכן בחר מה מתאים לך.

5. סטטוס קוו

הטיית סטטוס קוו היא כאשר אתה נותן עדיפות להחלטות שלא ישנו את חייך. וזה יכול לפעול נגדך בכל הקשור לכספים.

הנה כמה דוגמאות.

• ההוצאה החודשית שלך היא יותר מההכנסה שלך, אבל אתה לא יכול לחיות בלי טלוויזיה בכבלים, מסעדות או הפסקות קפה יקרות.
• במקום להשקיע את כספכם, אתם ממשיכים להחזיק אותו בחשבון חיסכון עם הכנסה מועטה למשך שנים רבות.
• ניתן להתחבר לתכנית תעריפים זולה יותר, אך נוח לכם יותר להישאר בתכנית התעריף הישנה, בה אתם משתמשים כבר מספר שנים, אם כי היא יקרה פי שניים מהחדשה.

אנחנו מעדיפים את הסטטוס קוו כי זה נוח. קשה להראות כוח רצון ולשנות את חייך. אבל אם אתה מתחיל להשתנות בהדרגה, אתה יכול לרמות את דעתך ולהתגבר על השפעת ההשפעה הזו.

לדוגמה, אם אתה רוצה לשנות את אורח החיים שלך ולהפסיק להוציא יותר ממה שאתה מרוויח, התחל בקטן, בטל כל פעם אזור עלות אחד: תפסיק לצאת למסעדות בחודש אחד, גאדג'טים יקרים למחרת, וכן הלאה.

עם זאת, הטיה היא לא תמיד דבר רע. נניח שיש לך קצת חסכונות ואז בא משקיע מטורף ורוצה שתמשוך את כל הכסף שלך מהחשבון ותשקיע בקרן החדשה שלו.

להיות מוטה לגבי הסטטוס קוו או תמיכה בבחירות שלך יחסוך ממך שינויים אימפולסיביים ויקרים שלא יעשו לך כלום. במצב כזה עדיף להקשיב למשקיע, ואז לשקול את הרעיון שלו מזוויות שונות, על סמך הידע שלך.

עם זאת, ברוב המקרים, אנו אפילו לא מבינים את ההטיה שלנו בעת קבלת החלטות פיננסיות. ולמרות שהנקודה העיוורת הזו משפיעה על הבחירות שלך, היא גורמת יותר נזק מתועלת.