25 טעויות חשיבה שגורמות לנו לקבל החלטות רעות

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

עיוותים קוגניטיביים הם המאפיינים של המוח שעוזרים לנו לשרוד. בלעדיהם היינו מסתבכים בים של מידע. אבל גם עיוותים פועלים נגדנו, מאלצים אותנו לקבל החלטות שגויות. הגיע הזמן להפסיק.

עלינו לקבל החלטות במהירות. פעם זה היה נחוץ כדי שלא נאכל על ידי טורפים או כדי שנוכל לאכול מישהו. עכשיו הכל נראה קצת יותר מתורבת, אבל המשמעות נשארת זהה: כדי לשרוד ולהצליח צריך להחליט ולעשות.

זה יותר קשה ממה שזה נשמע. יש לנו מוח גדול ורב תפקודי שיכול לקלוט ולעבד כמות עצומה של נתונים. אבל איסוף וניתוח מידע לוקח זמן, וזה פשוט לא. לכן, המוח מצא פתרון עוקף - עיוותים קוגניטיביים שעוזרים לבחור מידע חשוב ולשים אותו במקומו בארמונות הנפש.

כבר דיברנו על אילו הטיות קוגניטיביות גם עוזרות וגם מעכבות סינון נתונים, ואילו מהן יוצרות דפוסים. עכשיו הגיע הזמן לדבר על טעויות החשיבה שמונעות מאיתנו לקבל את ההחלטות הנכונות.

אנחנו מעריכים את עצמנו יתר על המידה

צריך ביטחון עצמי כדי לפעול. אחרת, לא נוכל לעשות דבר. זה לא משנה שאין לנו עילה לאמון. המוח ימצא אותם ויספק אותם.

אפקט בטחון יתר (אפקט לייק וובגון)

זה מדהים איך, עם כלי כל כך נפלא המוטבע במוח שלנו, כל כך הרבה אנשים לא בטוחים בעצמם. אבל אנחנו נוטים להחשיב את עצמנו טובים יותר מאחרים ולהאמין שהכל יהיה כפי שאנחנו צריכים את זה.

סטייה לכיוון אופטימיות

אנו נוטים להפריז בהערכת הסיכויים לתוצאה חיובית בכל מקרה. עוד עיוות שחסר לאנשים רבים כדי להחליט על משהו מעניין.

אפקט פורר (אפקט בארנום)

כשמישהו מתאר אותנו, יתרה מכך, כאילו ניסה בכוונה, נראה לנו שהוא צודק. אנו מאמינים לתיאור, גם אם הוא מעורפל ואינו אומר דבר. כך פועלים כל ההורוסקופים: נראה שכל מזל טלה אנרגטי ועקשן, וקשת הם גרוביים ומתמידים.

אשליה של שליטה

כשאנחנו מעוניינים שעסק כלשהו יסתיים בטוב, מתעוררת האשליה הזו: אנחנו יכולים לשלוט בתוצאות העסק במידה הרבה יותר גדולה ממה שאנחנו חושבים.

לדוגמה, אנחנו מכינים מצגת כדי לשכנע משקיע לתת כסף. נראה שהכל תלוי בביצוע ורק אנחנו בעצמנו יכולים להשפיע על ההחלטה של אדם. ופשוט אין לו כסף - הוא הפסיד אותו אתמול. אנחנו לא יכולים להשפיע על זה בשום צורה. העיקר לשקול תמיד את האפשרות הזו ולגבש תוכנית מגירה.

אפקט ריכוז עצמי

אדם מייחס לעצמו כשרון מיוחד בהשגת המטרה (ולמעשה, תפקידו היה פחות ממה שהוא חושב). השפעת הריכוז העצמי ואשליית השליטה נותנות כוח, אבל מפריעות לניתוח נכון של המצב, וזה כבר מוביל לטעויות.

אפקט הסכמה כוזבת

אנו משליכים את האמונות, ההרגלים והדעות שלנו על אנשים אחרים. הרי נראה שכולם חושבים כמונו (ומי שחושב אחרת טועה איכשהו ולא שלם). לדוגמה, אם אתה מאמין שמשחקי מחשב הם רעים, אז המילה "גיימר" תהיה פוגענית.

עיוות בתיאור הדמות

זה קשור להשפעת ההסכם הכוזב. אנשים אחרים נראים לנו פשוטים, מובנים, בלתי משתנה. בין אם אנחנו בעצמנו: החיים משנים אותנו, עלינו להחכים.

אפקט דאנינג-קרוגר

אדם שאינו בקיא בכל נושא יקבל החלטות שגויות. אבל הוא לעולם לא יבין זאת, כי הוא לא מבין את הנושא: אין לו מספיק כישורים להבחין בטעות. אבל אדם שיודע הרבה סביר יותר שיחשוב שהוא לא יודע כלום.

פיצוי סיכון

אנחנו מוכנים לקחת סיכונים אם אנחנו יודעים שאנחנו בטוחים. ואם אנחנו בסכנה, אז אנחנו מוותרים על הסיכון. האם אתה רוצה שהאדם יקבל החלטה מסוכנת? תן לו להירגע. אתה מרגיש שאנשי המכירות בחנות דואגים להם? יישר כח, הארנק בסכנה, עכשיו יציעו לקנות דבר יקר.

אנחנו מעריכים את ההווה

אנחנו רגילים לקבל החלטות כמו ציד: עכשיו או לעולם לא. לכן, המוח מסנן משימות ורואה בנסיבות שיש כאן ועכשיו חשיבות מיוחדת. תכנון ארוך טווח או ניסיון מתועד היטב, לעומת זאת, אינם יכולים לעמוד בפני חשיבה מעוותת.

פחת היפרבולי

אנחנו מוכנים לקבל פחות, אבל עכשיו, ולא לחכות, גם אם נקבל יותר על ההמתנה. אם תציעו ממתק לאכול עכשיו או קופסת סוכריות לאכול בסוף השבוע, רובם יקחו סוכריות.

סנוביזם כרונולוגי

אנחנו אוהבים כל דבר חדש ומודרני רק בגלל שהוא חדש ומודרני. לא בהכרח שימושי, אבל המילה "מודרני" עדיין עובדת בפרסום.

אנחנו אוהבים את השביל המכות

אם אנו עומדים בפני בחירה מה לעשות, אנו נותנים עדיפות למה שכבר התחיל. וזה עוזר לנו להשיג את המטרות שלנו, אבל זה גורם לנו להחמיץ הזדמנויות חדשות.

שנאת הפסד

הפחד לאבד משהו חזק יותר מהרצון לזכות במשהו חדש. אם נאבד את הארנק שלנו בכסף, נתעצבן בטירוף. ואם נמצא בדיוק את אותו הארנק, אז רק נחייך למזלנו. ואנחנו מקבלים החלטות עם אותם רגשות.

אפס העדפת סיכון

אנו כה נרתעים מלקחת סיכונים שאם ניתנת הבחירה לבטל את הסיכון הקל לחלוטין או להפחית את הסיכון החמור, אנו מסכימים לבטל את הסיכון הקל. אבל יחד עם זאת, סיכון רציני יישאר איתנו. למשל, אנחנו כל כך מפחדים מרופאי שיניים שאנחנו מוכנים לדחות את הבדיקות השגרתיות עד להתפוררות השן.

הגברה לא רציונלית

לאחר שקיבלנו החלטה והתחלנו להתקדם לעבר המטרה, קשה לנו להפסיק, גם אם הכל נגדנו. הרי ככל שהשקענו יותר מאמץ בהשגת המטרה, כך המטרה הזו נראית לנו חשובה יותר. לכן, אנחנו מוכנים לדבר שעות על אותם גרמים שהורדנו בשבוע, למרות שאף אחד, מלבד המשקולות, לא רואה את ההבדל. זה יותר גרוע כשאנחנו מוכנים לשכנע את עצמנו ביתרונות של תוצאה גרועה רק בגלל המאמץ.

בקיצור: הסוס מת - רדו.

אפקט נטייה

אנחנו לא נפטרים מהאשפה, כי אנחנו מקווים שזה יעזור לנו. וככל שהוא שוכב זמן רב יותר, כך קשה יותר לזרוק אותו או למכור אותו, כי כל כך הרבה צפוי. זה חל גם על ניירות ערך, שלא עולים בשום צורה, ועל ארונות סתומים שמכילים דברים חשובים מאוד.

העדפת אובייקט שלם

אנחנו אוהבים לעשות דבר אחד ופעם אחת, אבל עד הסוף, השלימו את המשימה לגמרי. אם ניקח צלחת גדולה, נמלא אותה באוכל, ואז בהחלט נסיים אותה. והמוח לא רוצה למלא צלחת קטנה הרבה פעמים.

אנחנו מפחדים מטעויות

לכל פעולה יש השלכות, המוח שלנו למד את זה. אבל כמה פעולות מובילות לשינויים בלתי הפיכים. כדי למנוע מהגרוע מכל לקרות, המוח המציא מנגנוני הגנה שאמורים להבטיח אותנו מפני טעויות. לא תמיד זה מסתדר.

סטייה לכיוון הסטטוס קוו

אנחנו לא רוצים לשנות כלום, אנחנו מעדיפים שהכל יישאר כמו שהוא, גם אם אפשר לשנות משהו לטובה. בגלל העיוות הזה, יש אזור נוחות שכל כך קשה לצאת ממנו.

הצדקת המערכת

זה העיוות הקודם, רק בקנה מידה גדול. אנחנו מוכנים להגן על כל מה שסביבנו, גם אם בשביל זה אנחנו צריכים להקריב את האינטרסים שלנו.

תגובתיות פסיכולוגית

אם אדם מוגבל בחופש, המוח יתמרד ויתחיל להתנגד ללחץ, גם אם הלחץ הזה היה לטובה. לכן, למרות אמא, נקפיא את האוזניים והתפוזים, אליהם אנו אלרגיים, יהפכו לפירות הטעימים בעולם.מניפולציות מבוססות על השפעה זו.

אותו קוד לבוש בכניסה למועדון יומרני הוא דוגמה למניפולציה הפוכה: אסור ללכת לשם, אבל אם תנסו תקבלו הזמנה פנימה. המוח מחליט מיד שאתה חייב להיכנס למועדון הזה.

אפקט העמימות

אדם מעדיף לפעול בצורה כזו שתוצאת המעשים תהיה מוגדרת ומובנת. ואנחנו מתעלמים מכל הפעולות, שאת התוצאה שלהן קשה יותר לחזות. למשל, אנחנו אוהבים עבודה עם משכורת קבועה, אבל אנחנו לא אוהבים עבודה שבה אנחנו מקבלים אחוזים מהרווח, גם אם אנחנו יכולים להרוויח פי כמה.

אפקט הדחה

מדובר באפקט שיווקי בו מושווים מוצרים שונים, ואחד מהמוצרים הוצג רק כדי שתנטוש אותו לטובת אחד יקר יותר.

למשל, במבצע ההנחות משתתפות שלוש טלוויזיות: קטנות וזול, בינוני ויקר, גדול ויקר. אף אחד לא יקנה אחד ממוצע ויקר, כי על רקע שלו גדול ויקר נראה אטרקטיבי מדי, וקטן וזול משתלם מדי. זה מה שהמוכר רוצה.

אנחנו עצלנים

אנחנו מעדיפים לבצע פעולות פשוטות, מפותחות ומובנות, במקום להתמודד עם משהו מורכב וגוזל זמן, גם אם הוא חשוב מאוד.

התמהמהות

אנו דוחים את העבודה בהקדם האפשרי, ממלאים את הזמן בפעולות כלשהן, רק לא להתחיל פרויקט גדול.

הטיה כלפי חיפוש מידע

לפני שנתחיל במשהו, אנו אוספים מידע. ושוב אנחנו אוספים מידע. ושוב, גם אם כבר אין לנו צורך בכך והגיע הזמן לפעול.

אפקט חריזה

אם אמירה נבנית בצורה של שורות עם חריזה, אז נאמין בה יותר מאשר לא מחורז, גם אם הן זהות במשמעותן. לכן, פתגמים חיים בזיכרון כל כך הרבה זמן, ודיבורם של דוברים טובים נשמע כמו שיר.

חוק הטריוויאליות

ככל שהשאלה פשוטה וקטן יותר, כך לוקח יותר זמן לדון בה. כאשר בפגישה אתם מגלים שכבר חצי שעה לא הצלחתם להחליט באיזה צבע כלי אוכל לקנות למסיבת חברה ואיפה לתלות פוסטר, זכרו את החוק הזה ועשו דברים חשובים.

ללמוד את כל ההטיות הקוגניטיביות ולהבין כיצד הן משפיעות על החיים היא בקושי אפשרית. כנראה, לא כדאי לנתח למה אתה רוצה לקנות בדיוק את חפיסת השוקולד הזו ולא אחרת. אבל כשאתה עומד בפני החלטה קשה, קרא שוב את הרשימה הזו כדי להבין מי מניע את ההחלטה שלך: אתה או טעות חשיבה. ואנחנו נספר לכם על שיטות אחרות של הונאה עצמית.