מה לעשות ליזמים שאין להם זמן לשיווק

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

פשוט ענה על 8 השאלות הללו שינחו אותך ויעזרו לך למשוך לקוחות.

סטיבן קובי מספר את הסיפור הבא בספרו 7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד. אדם ראה חוטב עצים ביער, בקושי רב ניסר עץ במסור קהה. הוא שאל את חוטב העצים:

– יקירי, מדוע אינך משחיז את המסור שלך?

– אין לי זמן לחדד את המסור, אני חייב לנסר! גנח חוטב העצים.

לעתים קרובות מאוד, במקום לחשוב על כלי נוח להשגת מטרה, אנו מנסים להשיג מטרה זו ממש ללא כלי כלל. מה אם יש עסק ואין זמן לשיווק? המשרד מושכר, אנשים נשכרים, ויש מעט הזמנות. אנחנו זקוקים בדחיפות ללקוחות חדשים ולמכירות, קורות הרבה תנועות כאוטיות, נותנים איזשהו פרסום, נוצרים חשבונות ברשתות חברתיות, כי חברים אומרים - ככה זה צריך להיות. אין תוצאות.

עם זאת, הדבר הכי דחוף, הכי דחוף במצב כזה הוא להפסיק למהר מצד לצד, לנסות למכור הכל, לכולם ולכל מקום בתקווה שזה "יירה". אתה צריך לרדת לתוכנית קידום. כלומר (בינגו!) לעשות את עצם השיווק שאין לו זמן.

למה? הכל מאוד פשוט. אין לקוחות - אין עסקים.

להחזיק מכונת תפירה בבית ולהיות החייט הפופולרי ביותר בעיר הם שני דברים שונים. גם אם אתם עושים משהו מבוקש, ויש לכם את כל המשאבים הדרושים כדי להפוך אותו למוצר או שירות, זה בכלל לא אומר שיש לכם עסק.

עסקים זה כאשר אתה מוכר מוצר או שירות ומקבל תשלום עבורו. וכדי שאנשים יקנו ממך (יותר מפעם אחת, מצאו אותך בנס, ולא בגלל שמכרת מים במדבר), הם חייבים לקבל מידע על ההצעות שלך. בדיוק בזמן שהם צריכים את זה. אז חזרנו שוב למשימת המפתח של השיווק – פיתוח עסקי.

מה המשמעות של "העסק שלי מצליח"? פשוט מאוד. לקוחות חדשים מגיעים. אלה שכבר מכרת כדי לחזור לקנות ממך יותר. הצ'ק הממוצע לרכישה הולך וגדל.

מה לעשות למי שיש לו מעט זמן לשיווק? אתה צריך להיות בטוח לענות לעצמך שמונה שאלות. שאלה שנשאלת היטב קובעת את כיוון הפעולה שיש לנקוט כדי להגדיל את המכירות. חלק מהם ניתן לעשות כבר עכשיו, אחרים ניתן לתכנן לעתיד או לדון עם שותפים.

1. מי הלקוחות שלך? מה אתה יודע עליהם?

המושג המודרני של שיווק הרחיק למדי מהמאפיינים הסוציו-דמוגרפיים הרגילים של "נשים בנות 25–35 בעלות השכלה גבוהה, המתגוררות בערים גדולות". הכרת תחומי העניין של הלקוחות מאפשרת לך לקבוע היכן לחפש אותם. הכרת הצרכים שלהם עוזרת לגבש הצעה. ההבנה כיצד נראה היום הטיפוסי שלהם קובעת את אסטרטגיית התקשורת. ואפילו הטון של התקשורת צריך להתאים לאופן שבו הקהל שלך מתבטא.

2. למה הם קונים ממך? איך מתקבלות החלטות קנייה?

אילו צרכים המוצר שלך מכסה? אילו משימות של הלקוח הוא פותר? האם אתה בטוח שאתה יודע את הסיבות לקנייה? הרי זה תלוי איך מדברים על המוצר ואיפה לקדם אותו.

3. מהו המוצר הפופולרי ביותר? למה זה נמכר טוב?

זה כבר מה שעשית טוב. נתח למה. תחשוב אם אתה יכול לשפר משהו, להפוך אותו למיוחד. ולתקשר עם מי שקונה. הם יגידו לך כל מה שאתה צריך לדעת.

4. האם אתה מקדם מוצר או שהוא "מוכר את עצמו"?

אם אתם חושבים שמוצר מוכר היטב ואין צורך לעשות דבר כדי לקדם אותו, הסתכלו על זה הפוך: כמה כסף תוכלו להרוויח אם תשקיעו בקידום מוצר כל כך טוב. כמה לקוחות חדשים יבואו ויקנו את המוצר הזה אם יקבלו מידע עליו.

5. איך הלקוחות שלך מוצאים אותך?

לנתח מהיכן הם מגיעים: מודעות קופה, מודעות מקוונות, קבוצת מדיה חברתית או עמוד, מודעות מודפסות? האם אפשר לעשות משהו כדי שהערוצים שדרכם מגיעים אליכם יהיו אפילו יותר נוחים? תכננו להתקדם דרכם, במיוחד בתנאים של משאבים מוגבלים.

6. מה האדם שראה את המודעה שלך צריך לעשות?

בדקו אם יש קריאה לפעולה בהודעות הפרסום שלכם ("קנה וקבלו הנחה/מתנה", "הירשמו לאירוע שלנו", "הירשמו והיו הראשונים לדעת על כל המבצעים המיוחדים שלנו"). האם ברור לכל מי שרואה מה צריך לעשות אם ההודעה מעניינת אותו (האם יש מספר טלפון, טופס למילוי, כפתור רכישה או הרשמה)? רק קונה מעוניין מאוד יחפש את מספר הטלפון או הכתובת שלך. אל תאבד את כולם בשלב הזה.

7. יש לכם הנחות ללקוחות קבועים, תוכנית המלצות?

מדובר בהצעות כמו "תביא חבר וקבל מתנה" וכדומה. שימור לקוח שכבר קנה זול יותר מאשר משיכת לקוח חדש. תן לו הנחות, נקודות, מבצעים מיוחדים. הכנס אותו ל-CRM. הישאר מחובר, אבל אל תשתעמם. צור תזכורת עדינה לעצמך והצע בונוסים.

8. מי המתחרים שלך? מה אפשר ללמוד מהם?

יזמים רבים נבהלים מהתחרות הגבוהה. למעשה, זה סימן שיש ביקוש טוב למוצר או שירות, שיש הרבה כסף בנישה הזו. בואו נסתכל על המתחרים כהזדמנות פיתוח, לא בעיה. מה הם עושים יותר טוב ממך? אילו רעיונות מעניינים מיושמים? שימושי במיוחד לצפות במתחרים שנמצאים בשווקים גיאוגרפיים אחרים ולמעשה אינם מתחרים. אם תשאול באופן יצירתי את הרעיון שלהם, אתה עשוי להפוך לכוכב נוצץ בשוק שלך. לגנוב כמו אמן!

חוק פארטו במקרה זה עובד כך: 20% מהפעולות שלך מביאות 80% מהרווח. זהה אילו 20% מהפעילויות שלך מכניסות לך כסף והתמקד בהן. קידום (כלומר שיווק) תורם לאחת התרומות המשמעותיות ביותר לפיתוח עסקי. כלומר, אם תשקיעו רק 20% יותר מאמץ בשיווק שלכם, התוצאות יהיו מדהימות.