ניסיון אישי: איך השקתי שירות בחירת בגדים עבור 50 אלף רובל

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

מעבודה בשוק ההמוני ועד לסטארטאפ אופנה מצליח.

מרכזי קניות עם עשרות חנויות בגדים, הנעלה ואביזרים הולכים וגדלים, ועדיין לא נלמדים שיעורי סגנון לא בבתי ספר ולא באוניברסיטאות. יש סטייליסטים שיעזרו למיין את המבחר העצום, אבל לא כולם יכולים להקצות זמן וכסף לשירותיהם. האקר לייף שוחח עם מייסד שירות Get Outfit, קים סאנצ'ייב. הוא החליט לשנות את המצב ויצר פלטפורמה בה תוכלו לעבוד עם סטייליסטית בזול ובאינטרנט. קים דיבר על איך הם הצליחו לשמור על מחירים מקובלים, למה סטארטאפ צריך לכבוש את השוק האמריקאי ולמה הצוות שלו לא קיבל משכורת במשך שנתיים.

עבודת אופנה ומקור הפרויקט

לפני ארבע שנים סיימתי את הפקולטה לכלכלה של האוניברסיטה הממלכתית הבלארוסית ועברתי למוסקבה. כמעט מיד נכנסתי לתחום הייעוץ, ואחרי שנה וחצי הבנתי שרוב החברות עוברות אונליין. אז הגעתי לסוכנות דיגיטלית, ואחר כך בחברת IT בינלאומית.

בתהליך העבודה נפגשתי לעתים קרובות עם אנשי עסקים מתחומים שונים, ועל סמך השיחות שלנו רשמתי איך אני רואה את הפרויקט העתידי שלי. רציתי שהעסק יהיה דיגיטלי ולא ידרוש הרבה משאבים, אז עקבתי באופן פעיל אחרי Uber, Airbnb ו-Tinder, שבאותה תקופה עדיין היו בחיתוליהן. אהבתי את המודל העסקי של החברות האלה, אז התחלתי לחשוב איך ליישם משהו דומה בתחום אחר.

כסטודנט, הגעתי לעבוד במשרה חלקית בחנויות בגדים במוסקבה - שיחקתי את התפקיד של עוזר מכירות.

באותה תקופה כמעט לא הבנתי כלום באופנה, אבל שמתי לב שמשום מה אנשים מתייעצים איתי.

זה היה הפעמון הראשון שגרם לי לחשוב על תעשיית האופנה. בפעם השנייה אותה מחשבה עלתה כשבחרתי תמונות לפגישות עסקיות תוך כדי עבודה בייעוץ. לקוחות גדולים תמיד מקבלים את פני הבגדים שלהם, כך שלקח הרבה זמן להיראות חדש לגמרי.

התחלתי לחשוב מדוע אין שירות מקוון ברוסיה עם סטייליסטים שבוחרים תמונות על סמך סיפור קצר של המשתמש על עצמו ועל צרכיו. כמה זמן יכולנו לחסוך? זהו משאב אדיר שבו אתה יכול להשתמש כדי ליישם את הפרויקטים שלך או לבזבז על תקשורת עם המשפחה שלך.

את ההחלטה הסופית קיבלתי כאשר חברי הגיעו למוסקבה והתיישבו בביתי לזמן מה. שמתי לב איך הן יוצאות לטיול: במשך 3 שעות הבנות התייעצו אחת עם השנייה מה ללבוש. באותו רגע הבנתי שאני רוצה ליצור שירות שיאפשר לאנשים לחסוך זמן בקניות ולעזור להם ליצור מראות מסוגננים. כך נולד רעיון Get Outfit.

חפש סטייליסטים ודגם השירות הראשון

תעשיית האופנה היא שוק גדול מאוד המהווה כמעט 4% מהתמ ג העולמי. עם זאת, כשדיברתי עם לקוחות מתחום זה, התברר שפרויקטים רבים אינם יעילים. לרוב, מותגי אופנה ברוסיה נוצרים על ידי אנשים עם חוש סטייל טוב והיעדר מוחלט של רקע עסקי. דוגמה טובה היא הבוטיקים של קירה פלסטינינה, שפשטו את הרגל במהירות ונעלמו.

חשבתי שידע עסקי יכול להיות היתרון שלי. אני יכול למצוא אנשים שמבינים היטב בתעשיית האופנה, ונשלב את הניסיון שלנו.

כשהתחלתי ללמוד את שוק הסטייליסטים, הסתבר שהשירותים שלהם נחשבים למותרות במציאות הרוסית. נראה כי או סלבריטאים או אנשים עשירים עם חוסר טעם מוחלט בבגדים פונים למומחים מתעשיית האופנה. החלטתי שהשירות שלי, בניגוד לאמונה הכללית, יהיה זול, נוח ופשוט.השירותים צריכים לעלות הרבה פחות מהסטנדרט באותו זמן 5,000 רובל לשעה, המצוין באתרי האינטרנט של רוב המומחים. אפשר בהחלט להוזיל אם הסטייליסטית לא משקיעה זמן רב על כל לקוחה ומוציאה המלצות באינטרנט. המשתמש צריך רק לבחור שירות, למלא שאלון קצר ולאחר מכן לדבר עם מומחה שיבחר תמונות מוכנות.

כבר מההתחלה רציתי ליצור מודל עסקי אפקטיבי, אז דאגתי לכל שקל. הוצאנו לא יותר מ-50,000 רובל עבור ההשקה. הכסף הוצא על רכישת דומיין, יצירת אתר אינטרנט, קידום ראשוני, הפעלות צילום ורישום ישות משפטית. זה הספיק כדי ליצור את הגרסה הקיימת הראשונה של המוצר.

ניסיון אישי: איך פתחתי סוכנות קידום אתרים באזור והסתבר לי שזה יתרון

7 זיכיונות מעניינים לעסקים קטנים

4 סעיפי הוצאות עסק שניתן וצריך להפחית

ניסיון אישי: סגרתי את החנות המקוונת שלי

ניסיון אישי: איך להשיק פרויקט באזור שעדיין לא קיים במדינה שלך

איך להמציא שם וזהות תאגידית לעסק שלך

חוסר בשכר והרחבת מגוון השירותים

הצוות כלל חמישה אנשים. לא קיבלנו שקל מגט אאוטפיט ושילבנו את הפרויקט עם העבודה המרכזית. כולם חשבו לא על להרוויח כסף, אלא על יעילות וקנה מידה: חיינו בחלום שבעתיד נוכל ליצור עסק גדול. אנחנו עדיין דבקים באידיאולוגיה הזו: את המשכורות הראשונות נתחיל לקבל רק לאחר סגירת סבב ההשקעה. לפני כן, החלטנו להשקיע מחדש את כל הכסף בחזרה בפרויקט. המוטיבציה העיקרית שלנו היא ליצור חברה שתהיה שווה הרבה. ההיוון חשובה לנו הרבה יותר מהרווחים בטווח הקצר.

בזמן ההשקה הראשונה בדצמבר 2017, שירות Get Box הסטנדרטי לבחירת תמונה אחת מחמישה רכיבים עלה 1,490 רובל, מתוכם 1,250 נלקחו על ידי הסטייליסט ו-240 הלכו אלינו כרווח. המודל העסקי היה אמור להביא כסף רגיל בתנאי שיהיו הרבה הזמנות, אבל בסופו של דבר ההכנסות היו כ-50,000 רובל בחודש, והרווח שלנו היה 25% מהסכום הזה. החזרנו חלקית את העלויות הראשוניות, אבל התחלנו לחשוב איך להגדיל את השוליים כדי להרוויח יותר.

לקראת ההשקה השנייה סיכמנו עם כמה חנויות על עמלה שהם ישלמו לנו בתנאי שאנשים יקנו מהם בגדים דרך השירות שלנו. אנחנו חולקים את זה עם הסטייליסטית, וכך הרווח מכל הזמנה גדל. בנוסף, קבענו את כללי התקשורת עם הלקוח והוספנו שירותים חדשים. לדוגמה, עבור 2,490 רובל, יש הזדמנות לקבל עד שלושה מבטים מסטייליסט ולבחור את הדברים שאתה אוהב - שירות זה נקרא Get Outfit.

נוסף על כך, חשבתי שיש דפוסי צריכה שונים: יש שקונים כמה דברים מדי חודש, ואחרים מבצעים קנייה גדולה חד פעמית ולאורך זמן, כדי שלא יחשבו יותר על הדברים בעונה הקרובה. עבור אנשים כאלה, השקנו את שירות Get Wardrobe תמורת 6,990 רובל: הסטייליסט עוזר להרכיב ארון קפסולה של יותר מ-10 מראה, וניתן להזמין את האפשרויות שאתה אוהב.

עם הזמן החלו לקוחות לפנות בבקשה לפרק את המלתחה הקיימת ולהוסיף לה דברים חדשים. מדובר בעמדת צריכה מודעת, שחשובה מאוד בזמן הנוכחי, ולכן הוספנו את שירות Get Styled. זה יעלה 9,990 רובל, ובעבור הכסף הזה הסטייליסט יעשה יותר מ-20 מראה מבגדים חדשים וכאלה שכבר תלויים בארון שלך. כל מה שנותר הוא להזמין את הדברים שאתם אוהבים ולהשאיר את מה שהכי מתאים.

בית ספר לסטייליסטים ועבודה עם פלח הפרימיום

בהשקה השנייה, הצ'ק הממוצע לשירות בשירות שלנו היה כבר 5,000 רובל, שאליו נוספה עמלה מפריטים שנרכשו. תקציב הלקוח הממוצע לתמונה אחת הוא 25,000 רובל, והצלחנו להרוויח 15% מהסכום הזה. אישרנו את ההשערה שהדברים שלנו נרכשים ומייעצים על ידי חברים.יתרה מכך, לקוחות חזרו שוב כל שלושה חודשים בערך, ואפשר היה להניח שהשירות שלנו ייעשה שימוש כארבע פעמים בשנה.

סיפרו לנו על כך בכלי התקשורת הגדולים, קיבלנו תנועה טובה והתחלנו לפתח ערוצי פרסום נוספים. התברר שניתן להרחיב את העסק ולכן החלו להשקיע בקידום דרך אינסטגרם ופייסבוק. באותו רגע התמודדנו עם בעיה: ההזמנות גדלו יותר ויותר, וכמעט לא היו סטייליסטים שהתאימו לנו.

יש לנו דרישות בסיסיות למומחים: הם חייבים להיות מסוגלים לתקשר בצורה מוכשרת עם לקוח, להציג תמונה לאדם, ליצור קולאז'ים יפים, ובאופן כללי להרגיש בנוח בסביבה דיגיטלית. לא לכל הסטייליסטיות יש את הכישורים ש-Get Outfit צריכה, אז השקנו בית ספר משלנו של שני קורסים - בסיסי ומתקדם. מעבר האחרון מגדיל משמעותית את הסיכוי לעבוד בחברה, אם לאדם יש רצון להמשיך בשיתוף פעולה. התהליך החינוכי מספק ל-Get Outfit מקור הכנסה נוסף ועוזר לגייס את הכישרון הנכון.

חשבתי הרבה על איך אנחנו יכולים להמשיך להרחיב את המודל העסקי, והבנתי שאנחנו צריכים לאחד את כל הסטייליסטים בפלטפורמה שלנו. יצרנו תוכנית שותפים המאפשרת לכל מומחה לחלוק איתנו אחוז ממכירת הבגדים, אם הוא מבצע רכישה דרך השירות שלנו. זוהי הכנסה פסיבית עבורנו ויתרון טוב לכל סטייליסט שיקבל הכנסה נוספת.

לאחרונה, הבנו שלקוחות פרימיום עם תקציב של 50,000 רובל או יותר לתמונה החלו ליצור איתנו קשר, אז הוספנו אפשרויות אינטראקציה נפרדות. הם יעלו יותר: תמונה אחת - 20,000 רובל, ארון בגדים עונתי - 30,000 רובל, וניתוח הקיים - 40,000 רובל. הלקוח בוחר אפשרות שירות באתר, ממלא שאלון ומסכים היכן ובאיזו שעה יראה את הסטייליסט. מפגש אישי לפלח הפרימיום הוא מרכיב חשוב, כי הוא נותן הזדמנות להרגיש את האווירה של הבוטיק. עם הגעתך, מומחה יבחר תמונות מוכנות, אז אתה רק צריך לנסות אותן בעצמך.

רווח וסיכויים

כעת הצוות שלנו מורכב מ-10 אנשים: CTO, ראש סטייליסטים, ראש בית ספר ליחסי ציבור וסטייליסטים, מנהל מוצר ואדם שעוסק במגזין ושותפויות עם מותגים. לאחרונה היה מנהל צמיחה, מנהל שיווק, מומחה SMM וחניך שיווק. כבר הבנו איזה סוג של מבנה אנחנו צריכים לעבודה נוספת. בקרוב נזמין מומחים חדשים לצוות, נסגור את סבב ההשקעות ונתחיל להיכנס לשווקים בארה ב ובבריטניה.

כבר מההתחלה תכננתי לבנות חברה שתפעל בשוק העולמי. כבר ארגנו ריצת מבחן בבלארוס. בנוסף, היו לנו לקוחות מארה ב, הולנד, ספרד, איחוד האמירויות הערביות. עכשיו אנחנו רוצים לפתח ערים גדולות באמריקה ובאירופה. אני מאמין שלסטארטאפ אין עתיד אם הצוות לא חושב על כניסה למדינות אחרות, אז כבר מההתחלה התחלנו לבנות מודל שניתן להרחבה בקלות. יחד עם זאת, השוק הרוסי עדיין נמצא בראש סדר העדיפויות עבורנו.

באפריל הגענו למחזור של 1.5 מיליון לחודש. המרווח של עסק כזה הוא קצת יותר מ-20%. עם זאת, אנחנו כל הזמן גדלים, אז הפוטנציאל הוא עצום. העלויות העיקריות שלנו מושקעות בקידום: אנחנו משקיעים 100,000 רובל בחודש בפרסום, וזהו סעיף ההוצאות המשמעותי ביותר. כאן אתה יכול גם להוסיף תשלומים לסטייליסטים, שקיבלו, בממוצע, עמלה של 300,000 רובל לחודש ב-2018.

כשלים ותובנות

כבר בהתחלה, בהחלט היינו צריכים לבדוק היטב את הפרויקט על קהל קר. אתה צריך להבין שמכרים שלומדים על מוצר מרשתות חברתיות יכולים להשתמש בו רק בגלל שהם נאמנים לך. אתה כנראה מתקשה להגיד לחבר שהקליט את השיר שהרצועה לא ממש טובה. אותו דבר קורה עם השירות שלך.

אם הייתי משיק את Get Outfit היום, הייתי מתחייב להרבה יותר כסף כדי לקדם אותו לקהל קר כדי לקבל נתונים מובהקים סטטיסטית: עלות רכישת לקוחות, המרה ומדדים אחרים. זה יאפשר לכם לראות מראש את הנתונים האובייקטיביים שיידרשו בעתיד לחישוב המודל העסקי, הכלכלה של הפרויקט.

ב-2018 היו לנו תקופות שבהן ויתרנו על מכירות ועבדנו על המוצר, בניסיון להביא אותו לשלמות.

אתה לא יכול להפסיק את הקידום, גם אם המוצר לא נראה לך כמו שרצית שהוא יהיה.

חשוב לבנות תקשורת בצורה כזו שתקבל פידבק מהלקוחות ושיפור השירות במקביל לקידום. אל תפחדו מהמשקופים שמופיעים ממש בהתחלה. למידה מהלקוחות שלך תעניק לך חוויה הרבה יותר מתגמלת מאשר להסתגר בחדר ולעשות משהו שאתה יודע שאתה צריך לעשות.

הטעות השלישית היא לבנות את הקבוצה בצורה בלתי סבירה. כשמספר ההזמנות החל לגדול, שכרנו מומחים חדשים. זה הוביל אותנו לצאת מפוקוס ולבלות יותר זמן בתקשורת. הצלחות מוקדמות מולידות שאפתנות, אבל התלהבות יתר עלולה להרוג אותך. עדיף להתרכז במשימה ספציפית ולהפנות מאמצים בצוות קטן לנקודה אחת. זה יעזור לך להשיג תוצאות מהר יותר ולהתחיל להרוויח רווחים קבועים.

בעיה נוספת היא פרפקציוניזם. כבר בהתחלה חששתי נורא שחסרה לאתר נקודה אחת או פסיק, אבל אז הבנתי שלפעמים צריך להקריב את הרצון לשלמות כדי להשיק במהירות מוצר לשוק. אל תתקעו בדברים קטנים בהתחלה - התייחסו אליהם בסלחנות. עדיף להקדיש זמן לבניית תהליכים בחברה, כדי שבעתיד היא תעבוד במינימום השתתפותכם, ובזמן הזה תוכלו לעשות משהו אחר.

פריצות חיים מקים סאנצ'ייב

• עשה יותר והתמקד פחות במילים.כשהשקתי את הפרויקט, לקח לי שנה לחשוב עליו, ללמוד את השוק, לפגוש אינספור אנשים. למעשה, חודש מספיק כדי לברר הכל ולהתחיל לבדוק את הפרויקט. תרגול ייתן לך עוד הרבה תשובות.
• אל תפחד לשתף את הרעיון שלך.סטארטאפים רבים חושבים שמישהו יגנוב את זה ויישם את זה מוקדם יותר, אבל במציאות הרעיון הוא רק 10% מההצלחה - זה לא עולה כלום. הדבר החשוב ביותר הוא איך זה מיושם. שתף את המוצר שלך בכל פגישה כי תקבל מידע שניתן ליישם מאוחר יותר. לא פעם השגתי קשרים שימושיים רק בגלל שדיברתי על הפרויקט עוד בשלב הרעיון.
• סינון תוכן מידע.כרגע יש מעט מאוד מומחיות בעלת ערך, אז קחו זאת בביקורתיות. לא כל הטיפים יעבדו עבורך. אם אני רוצה ליצור סטארטאפ עולמי שיעלה יותר ממיליארד דולר, אז לא הגיוני שאקשיב למי שארגן רשת בתי קפה בעיירה קטנה. יש לו טכניקות, כלים וטקטיקות שונות לחלוטין.
• אל תחשוב שהעסק קל ופשוט. אנשים מתאימים מבינים מיד שזה לא כך. החליטו מה אתם מוכנים להקריב לתוצאות ארוכות טווח ואל תחשבו שאתם תשחו בכסף בעוד כמה חודשים. את אותו רעיון צריך להעביר לצוות כדי שאנשים לא יגבשו ציפיות לא נכונות מהפרויקט. אם אתה מוכן להשקיע בפרויקט של כוח וזמן למשך שנתיים, ובן הזוג שלך רק שלושה חודשים, לא סביר שתעבוד טוב. שוחח מראש על יעדים, יעדים וציפיות ונפרד מיד אם אתה מבין שחזון העתיד שלך לא מתכנס.
• שימו לב לחוויות מערביות. ואם אתה לא יודע אנגלית, למד אותה בהקדם האפשרי - זה חשוב להפליא עכשיו. לא ניתן ליישם רעיונות רבים מהשוק הזר ברוסיה, אבל לפחות תבינו לאיזה כיוון לנוע. יש הרבה פודקאסטים בנושא זה. אחד האהובים עלי הוא Masters of Scale.
• קבל תוכן כאשר אתה צריך אותו. אין טעם ללמוד כיצד לבצע קנה מידה כאשר אפילו לא השקת פרויקט. בשלב זה הרבה יותר חשוב לדעת איך להגיע מהר יותר לשוק. זה כולל גם פתרון בעיות בזמן. תעשה מה שאתה באמת צריך לעשות עכשיו. הבעיה הזו מתעוררת לא פעם עבור סטארטאפים טכנולוגיים: במקום להתעסק במכירות, הם ננעלים ומתחילים לשכלל את המוצר. התוצאה היא חללית שאף אחד לא צריך. קבעו את נקודות הצמיחה, התוו את מסלול ההתפתחות והבינו במה כדאי להתמודד עכשיו.