טעויות שהמוח שלנו עושה באופן לא מודע כל יום

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

האדם הוא יצור רציונלי. אולי זו התפיסה המוטעית הגדולה ביותר של נציגי הומו סאפיינס לגבי עצמם. למעשה, יש הרבה לא הגיוני בהתנהגות שלנו. מאמר זה יספר לכם אילו טעויות המוח שלנו עושה כל יום באופן לא מודע.

תתכוננו ל"פיצוץ מוחי"! אתה תהיה המום לגלות אילו טעויות נפשיות אנחנו עושים כל הזמן. כמובן, הם אינם מסכני חיים ואינם מדברים על "חוסר שכל". אבל זה יהיה נחמד ללמוד כיצד להימנע מהם, כי רבים שואפים לרציונליות בקבלת ההחלטות שלהם. רוב שגיאות החשיבה מתרחשות ברמת התת מודע, ולכן קשה מאוד למגר אותן. אבל ככל שאנו יודעים יותר על חשיבה, כך מעשינו סבירים יותר.

בואו לגלות אילו טעויות המוח שלנו עושה כל יום באופן לא מודע.

אנו מקיפים את עצמנו במידע המתאים לאמונות שלנו

אנחנו אוהבים אנשים שחושבים כמונו. אם אנו מסכימים באופן פנימי עם דעתו של מישהו, אז יש סבירות גבוהה שנתיידד עם אותו אדם. זה נורמלי, אבל זה אומר שתת המודע שלנו מתחיל להתעלם ולדחות את כל מה שמאיים על הגישה הרגילה שלנו. אנחנו מקיפים את עצמנו באנשים ובמידע שרק מאשרים את מה שאנחנו כבר יודעים.

אפקט זה נקרא הטיית אישור. אם שמעתם פעם על תופעת באדר-מיינהוף, יהיה לכם קל להבין מהי. תופעת באדר-מיינהוף נעוצה בעובדה שאחרי שלמדת משהו לא ידוע, אתה מתחיל להיתקל כל הזמן במידע לגביו (מסתבר שיש הרבה, אבל משום מה לא שמת לב לזה).

לדוגמה, קניתם רכב חדש והתחלתם לראות בדיוק את אותה מכונית בכל מקום. או אישה בהריון פוגשת בכל מקום נשים כמוה, שנמצאות בעמדה מעניינת. נראה לנו שיש פריחה בשיעור הילודה בעיר ושיא הפופולריות של מותג רכב מסוים. אבל למעשה, מספר האירועים הללו לא גדל – המוח שלנו פשוט מחפש מידע שרלוונטי עבורנו.

אנו מחפשים מידע באופן פעיל כדי לתמוך באמונות שלנו. אבל הטיה מתבטאת לא רק ביחס למידע הנכנס, אלא גם בזיכרון.

ב-1979 נערך ניסוי באוניברסיטת מינסוטה. המשתתפים התבקשו לקרוא סיפור על אישה בשם ג'יין שהתנהגה כמוחצנת במקרים מסוימים וכמופנמת במקרים אחרים. כאשר חזרו המתנדבים כעבור מספר ימים, הם חולקו לשתי קבוצות. הקבוצה הראשונה זכרה את ג'יין כמופנמת, אז כשנשאלו אם היא תהיה ספרנית טובה או לא, הם אמרו שכן; השני נשאל אם ג'יין יכולה להיות מתווך. הקבוצה השנייה, לעומת זאת, הייתה משוכנעת שג'יין היא מוחצנת, מה שאומר שקריירה של מתווך תתאים לה, לא ספרייה משעממת. זה מוכיח שההשפעה של הטיית אישור ניכרת אפילו בזיכרונותינו.

בשנת 2009, מחקר של אוניברסיטת אוהיו סטייט הראה שאנו מבלים 36% יותר זמן בקריאת מאמרים התומכים באמונות שלנו.

אם האמונות שלך שזורות בדימוי העצמי שלך, אינך יכול להפיל אותן מבלי לזעזע את ההערכה העצמית שלך. לכן, אתה פשוט מנסה להימנע מדעות הנוגדות את האמונות שלך. דיוויד מקרייני

דיוויד מקרייני הוא סופר ועיתונאי עם תשוקה לפסיכולוגיה. הוא מחברם של ספרים כמו אתה עכשיו פחות מטומטם ופסיכולוגיית הטיפשות. האשליות שמונעות מאיתנו לחיות (כותרת מקורית - אתה לא כל כך חכם).

הסרטון למטה הוא טריילר לסרטון הראשון. זה מדגים היטב כיצד פועל אפקט הטיית האישור. רק תחשוב, אנשים האמינו במשך מאות שנים שאווזים גדלים על עצים!

אנו מאמינים באשליית הגוף של השחיין

מחברם של מספר ספרים רבי מכר על חשיבה, רולף דובלי, ב"אמנות החשיבה" מסביר בבירור מדוע הרעיונות שלנו לגבי כישרון או כושר אינם תמיד נכונים.

לשחיינים מקצועיים יש גוף מושלם לא רק בגלל שהם מתאמנים בצורה אינטנסיבית. בדיוק להיפך: הם שוחים היטב, כי הם מקבלים באופן טבעי מבנה גוף מצוין. נתונים פיזיים הם גורם בחירה, לא תוצאה של אימון יומי.

אשליית הגוף של השחיין מתרחשת כאשר אנו מבלבלים בין סיבה לתוצאה. דוגמה טובה נוספת היא אוניברסיטאות יוקרתיות. האם הם באמת הטובים כשלעצמם, או שהם פשוט בוחרים בתלמידים חכמים, שלא משנה איך ילמדו אותם, עדיין יראו תוצאות וישמרו על תדמית המוסד? המוח מרבה לשחק איתנו משחקים כאלה.

ללא אשליה זו, מחצית ממשרדי הפרסום היו מפסיקים להתקיים. רולף דובלי

ואכן, אם נדע שבאופן טבעי אנחנו טובים במשהו (לדוגמה, אנחנו רצים מהר), לא נקנה מודעות לנעלי ספורט שמבטיחות לשפר את המהירות שלנו.

אשליית "גוף השחיין" מעידה על כך שהרעיונות שלנו לגבי תופעה מסוימת יכולים להיות שונים מאוד מהפעולות שיש לנקוט כדי להשיג את התוצאה.

אנחנו מודאגים מהאבודים

המונח עלות שקועה נמצא בשימוש הנפוץ ביותר בעסקים, אך ניתן ליישם אותו בכל אזור. לא מדובר רק על משאבים חומריים (זמן, כסף וכו'), אלא על כל מה שהוצא ולא ניתן לשחזר. כל עלויות שקועות מדאיגות אותנו.

הסיבה שבגללה זה קורה היא כי האכזבה מההפסד תמיד חזקה יותר מהשמחה שברווח. הפסיכולוג דניאל כהנמן מסביר זאת בחשיבה: מהר ואיטי:

ברמה הגנטית, היכולת לצפות סכנה עברה לעתים קרובות יותר מהיכולת למקסם הזדמנויות. לכן, בהדרגה הפחד מאובדן הפך למניע התנהגותי חזק יותר מהיתרונות שבאופק.

המחקר הבא ממחיש בצורה מושלמת איך זה עובד.

בשנת 1985 ערכו האל ארקס וקתרין בלומר ניסוי שהדגים עד כמה אדם הופך לא הגיוני בכל הנוגע לעלויות שקועות. החוקרים ביקשו מהמתנדבים לדמיין שהם יכולים לצאת לסקי למישיגן תמורת 100 דולר, ולעשות סקי לוויסקונסין תמורת 50 דולר. הם כביכול גילו את ההצעה השנייה קצת מאוחר יותר, אבל היא הייתה הרבה יותר נוחה מבחינת התנאים, אז רבים קנו כרטיס גם שם. אבל אז התברר שתנאי השוברים תואמים (לא ניתן להחזיר או להחליף כרטיסים), כך שהמשתתפים עמדו בפני בחירה לאן ללכת - לאתר נופש טוב ב-100 דולר או לאחד טוב מאוד ב-50 דולר. מה אתה חושב שהם בחרו?

יותר ממחצית מהנבדקים בחרו בנסיעה היקרה יותר (מישיגן ב-100 דולר). היא לא הבטיחה נחמה כמו השנייה, אבל ההפסדים גברו.

אשליית המחיר השקוע מאלצת אותנו להתעלם מההיגיון ולפעול בצורה לא הגיונית על סמך רגשות ולא על עובדות. זה מונע מאיתנו לעשות בחירות אינטליגנטיות, תחושת האובדן בהווה מסתירה את הסיכויים לעתיד.

יתרה מכך, מכיוון שהתגובה הזו היא תת-מודע, קשה מאוד להימנע ממנה. ההמלצה הטובה ביותר במקרה זה היא לנסות להפריד בין העובדות הנוכחיות למה שקרה בעבר. לדוגמה, אם קניתם כרטיס לסרט והבנתם בתחילת ההקרנה שהסרט נוראי, תוכלו:

• הישארו וצפו בתמונה עד הסוף, שכן היא "מאוחדת" (עלויות שקועות);
• או לעזוב את הקולנוע ולעשות מה שאתה באמת נהנה ממנו.

והכי חשוב, זכרו: לא תקבלו את ה"השקעה" שלכם בחזרה. הם נעלמו, שקעו בשכחה. תשכח מזה ואל תיתן לזיכרון של משאבים אבודים להשפיע על ההחלטות שלך.

אנחנו שופטים לא נכון את הסיכויים

תאר לעצמך שאתה וחבר משחקים בטוסיק.שוב ושוב אתה מניף מטבע ומנסה לנחש מה עולה - ראשים או זנבות. יתרה מכך, הסיכוי שלך לזכות הוא 50%. עכשיו נניח שאתה מטיל מטבע חמש פעמים ברציפות ובכל פעם הוא עולה בראש. כנראה זנבות בפעם השישית, נכון?

לא באמת. ההסתברות לעלות זנבות היא עדיין 50%. תמיד. בכל פעם שאתה מניף מטבע. גם אם ראשים נפלו 20 פעמים ברציפות, ההסתברות לא משתנה.

תופעה זו נקראת (או מסקנת מונטה קרלו כוזבת). זהו כשל בחשיבה שלנו, המוכיח עד כמה אדם לא הגיוני. אנשים לא מבינים שהסבירות לתוצאה רצויה אינה תלויה בתוצאות הקודמות של אירוע אקראי. בכל פעם שמטבע מתעופף למעלה, יש סיכוי של 50% לקבל זנבות.

המלכודת הנפשית הזו מייצרת טעות תת-מודעת נוספת - הציפייה לתוצאה חיובית. כפי שאתה יודע, התקווה מתה אחרונה, ולכן לעתים קרובות שחקני קזינו לא עוזבים אחרי שהפסידו, אלא להיפך, להכפיל את ההימורים שלהם. הם מאמינים שהרצף השחור לא יכול להימשך לנצח והם יוכלו לנצח בחזרה. אבל הסיכויים תמיד זהים ואינם תלויים בשום צורה בכישלונות קודמים.

אנחנו מבצעים רכישות מיותרות ואז מצדיקים אותן

כמה פעמים, כשחזרת מהחנות, התעצבנת על הרכישות שלך והתחלת להמציא נימוקים עבורן? לא רצית לקנות משהו, אבל קנית משהו, משהו יקר לך מדי, אבל "התפצלת", משהו עובד אחרת לגמרי ממה שציפית, מה שאומר שהוא חסר תועלת עבורך.

אבל אנחנו מיד מתחילים לשכנע את עצמנו שהרכישות האמנותיות, חסרות התועלת והבלתי שקולות הללו היו נחוצות מאוד. תופעה זו נקראת רציונליזציה לאחר קניות, או תסמונת הקונים בשטוקהולם.

פסיכולוגים חברתיים טוענים שאנו מיומנים בהצדקת רכישות מטופשות כי אנחנו רוצים להישאר עקביים בעינינו ולהימנע ממצב של דיסוננס קוגניטיבי.

דיסוננס קוגניטיבי הוא אי הנוחות הנפשית שאנו חווים כאשר רעיונות או רגשות סותרים מתנגשים בראשנו.

לדוגמה, אתה מחשיב את עצמך כאדם מיטיב שמתייחס היטב לזרים (אתה תמיד מוכן להושיט יד לעזרה). אבל פתאום, כשראיתי ברחוב שמישהו מעד ונפל, פשוט עוברים ליד… נוצר קונפליקט בין הרעיון של עצמך לבין הערכת המעשה של האדם. זה נהיה כל כך לא נעים בפנים שאתה צריך לשנות את החשיבה שלך. ועכשיו אתה כבר לא מחשיב את עצמך למיטיבי כלפי זרים, אז אין שום דבר מגונה במעשה שלך.

זה אותו דבר עם קנייה דחופה. אנחנו מצדיקים את עצמנו עד שנתחיל להאמין שאנחנו באמת צריכים את הדבר הזה, מה שאומר שאנחנו לא צריכים לנזוף בעצמנו על זה. במילים אחרות, אנו מצדיקים את עצמנו עד שהרעיונות שלנו לגבי עצמנו והמעשים שלנו יתאימו.

קשה מאוד להתמודד עם זה, כי, ככלל, אנחנו קודם כל עושים ואחר כך חושבים. לכן, לא נותר אלא לעשות רציונליזציה לאחר מעשה. אבל בכל זאת, כאשר בחנות יד מושטת לדבר מיותר, נסו לזכור שבהמשך תצטרכו לתרץ לעצמכם תירוצים על רכישתו.

אנחנו מקבלים החלטות על סמך אפקט העוגן

דן אריאלי, Ph. D בפסיכולוגיה קוגניטיבית ויזמות, מרצה לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק, מייסד המרכז למחקר רטרוספקטיבי. אריאלי הוא גם מחברם של רבי מכר כמו "אי-רציונליות חיובית", "", "כלכלה התנהגותית". למה אנשים מתנהגים בצורה לא הגיונית, ואיך לעשות על זה כסף. המחקר שלו מתמקד בחוסר ההיגיון של המוח האנושי בעת קבלת החלטות. הוא תמיד מדגים בבירור את שגיאות החשיבה שלנו. אחד מהם הוא אפקט העוגן.

אפקט עוגן (או היוריסטיקה של עוגן והתאמה, אפקט עוגן) הוא מאפיין של אומדן ערכים מספריים (זמן, כסף וכו') שבהם האומדן מוטה לערך ההתחלתי.במילים אחרות, אנחנו לא משתמשים באובייקטיבי, אלא בהערכה השוואתית (זה הרבה יותר / יותר משתלם בהשוואה לזה).

הנה כמה דוגמאות, שתיאר דן אריאלי, המראות את אפקט העוגן בפעולה.

מפרסמים יודעים שהמילה "חינם" מושכת אנשים כמו מגנט. אבל חינם לא תמיד אומר רווחי. אז, יום אחד החליט אריאלי לסחור בממתקים. בחרו שני זנים: Hershey's Kisses ו-Lindt Truffles. לראשונה, הוא קבע את המחיר על 1 אגורה, כלומר 1 סנט (בארצות הברית, מטבע של סנט אחד נקרא בדרך כלל אגורה). תג המחיר עבור האחרון היה 15 סנט. כשהבינו שטראפלס לינדט הם סוכריות פרימיום ונוטים לעלות יותר, הקונים חשבו ש-15 סנט זה הרבה מאוד והם לקחו אותם.

אבל אז אריאלי הלך על טריק. הוא מכר את אותו הממתק, אבל הוא צמצם את העלות בסנט, כלומר, הנשיקות היו עכשיו בחינם והכמהין היו 14 סנט. בטח, הטראפלס של 14 סנט עדיין הייתה עסקה מעולה, אבל רוב הקונים בחרו כעת ב-Kisses בחינם.

אפקט העלות השקוע תמיד בכוננות. זה מונע ממך להוציא יותר ממה שאתה יכול להרשות לעצמך. דיוויד מקרייני

דוגמה נוספת ששיתף דן אריאלי במהלך ההרצאה שלו ב-TED. כאשר מציעים לאנשים אפשרויות חופשה לבחירה, למשל טיול ברומא הכל כלול או אותה טיול לפריז, די קשה לקבל החלטה. הרי לכל אחת מהערים הללו יש טעם משלה, אני רוצה לבקר גם שם וגם שם. אבל אם מוסיפים אפשרות שלישית - טיול ברומא, אבל בלי קפה בבוקר - הכל משתנה בבת אחת. כשהסיכוי לשלם על קפה כל בוקר מתנשא באופק, ההצעה הראשונה (עיר הנצח, שבה הכל יהיה בחינם) הופכת פתאום לאטרקטיבית ביותר, אפילו טובה יותר מנסיעה לפריז.

לסיום, דוגמה שלישית מדן אריאלי. המדען הציע לתלמידי MIT שלוש גרסאות של מנוי למגזין הפופולרי The Economist: 1) גרסת האינטרנט תמורת 59 דולר; 2) גרסה מודפסת ב-$125; 3) גרסאות אלקטרוניות ומודפסות ב-$125. ברור שהמשפט האחרון חסר תועלת לחלוטין, אבל זה היה המשפט שנבחר על ידי 84% מהתלמידים. עוד 16% בחרו בגרסת האינטרנט, אך איש לא בחר ב"נייר".

לאחר מכן דן חזר על הניסוי על קבוצת תלמידים אחרת, אך מבלי להציע מנוי להדפסה. הפעם, רובם בחרו בגרסת האינטרנט הזולה יותר של המגזין.

זהו אפקט העיגון: אנו רואים את התועלת של ההצעה לא ככזו, אלא רק בהשוואת ההצעות זו לזו. לכן, לפעמים, על ידי הגבלת הבחירה שלנו, אנחנו יכולים לקבל החלטה רציונלית יותר.

אנו מאמינים בזיכרונות שלנו יותר מאשר בעובדות

זיכרונות לרוב שגויים. ובכל זאת, באופן לא מודע, אנחנו סומכים עליהם יותר מאשר בעובדות המציאות האובייקטיבית. זה מתורגם להשפעה של היוריסטית הזמינות.

היוריסטית הנגישות היא תהליך שבאמצעותו אדם מעריך באופן אינטואיטיבי את האפשרות שאירוע מסוים יתרחש בהתאם למידת הקלות שהוא יכול לזכור דוגמאות למקרים כאלה בזיכרונו. דניאל כהנמן, עמוס טברסקי

למשל, קראת ספר. לאחר מכן, אתם מוזמנים לפתוח אותו בכל עמוד ולקבוע אילו מילים בו יותר: מסתיימת ב-"th" או מילים באות הלפני אחרונה "c". מובן מאליו שיהיו יותר מהאחרונים (הרי בפעלים רפלקסיביים "ג" היא תמיד האות הלפני אחרונה, בנוסף, ישנם שמות עצם רבים שבהם "c" היא גם האות הלפני אחרונה). אבל בהתבסס על הסבירות, כמעט בוודאות תענה שיש עוד מילים בדף עם הסיום "ציה", מכיוון שקל יותר להבחין בהן ולזכור אותן.

היוריסטית הנגישות היא תהליך חשיבה טבעי, אבל מדענים משיקגו הוכיחו שאם תימנעו ממנה, אנשים יקבלו החלטות הרבה יותר חכמות.

חוויות מבוססות זיכרון חשובות מאוד. אבל צריך לסמוך רק על העובדות. אל תקבלו החלטות על סמך אינסטינקטים בטן, תמיד חקרו, בדקו ובדקו פעמיים את הנתונים.

אנחנו הרבה יותר סטריאוטיפים ממה שאנחנו חושבים

הדבר המצחיק הוא ששגיאות החשיבה המתוארות נטועים כל כך עמוק בתת המודע שלנו, עד שמתעוררת השאלה: האם אלו שגיאות? פרדוקס מנטלי נוסף מספק את התשובה.

המוח האנושי כל כך רגיש לסטריאוטיפים שהוא נאחז בהם, גם אם הם אינם מתריסים לחלוטין היגיון.

בשנת 1983, דניאל כהנמן ועמוס טברסקי החליטו לבדוק עד כמה אדם לא הגיוני עם הדמות הבדיונית הבאה:

לינדה היא בת 31. היא לא נשואה, אבל פתוחה ומושכת מאוד. היא רכשה מקצוע הקשור לפילוסופיה וכסטודנטית, הייתה מודאגת עמוקות בנושאים של אפליה וצדק חברתי. בנוסף, לינדה השתתפה שוב ושוב בהפגנות נגד נשק גרעיני.

החוקרים קראו את התיאור הזה לנבדקות וביקשו מהן לענות מי לינדה הכי קרובה להיות: פקידת בנק או פקידה בבנק + משתתפת פעילה בתנועה הפמיניסטית.

הקאץ' הוא שאם האפשרות השנייה נכונה, אז גם הראשונה אוטומטית. זה אומר שהגרסה השנייה נכונה רק למחצה: לינדה יכולה להיות פמיניסטית או לא. אבל, למרבה הצער, רבים נוטים לסמוך על תיאורים מפורטים יותר ואינם יכולים להבין זאת. 85% מהנסקרים אמרו שלינדה היא קופאית ופמיניסטית.

דניאל כהנמן, פסיכולוג וממייסדי הכלכלה הפסיכולוגית ומימון התנהגותי, אמר פעם:

נדהמתי. שנים רבות עבדתי בבניין סמוך עם חבריי הכלכלנים, אבל אפילו לא יכולתי לדמיין שיש תהום בין העולמות האינטלקטואלים שלנו. ברור לכל פסיכולוג שאנשים הם לרוב לא הגיוניים ולא הגיוניים, וטעמם אינו יציב.

לפיכך, להיות לא הגיוני ולחשוב לא הגיוני זה נורמלי לאדם. במיוחד כשחושבים שדיבור לא יכול לבטא את כל המחשבות שלנו. עם זאת, הכרת טעויות המוח התת-מודעות המתוארות יכולה לעזור לנו לקבל החלטות טובות יותר.