איך לעבור מפרילנסר לסוכנות שלך

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

על חסמים ופחדים פנימיים, על איפה לחפש לקוחות, איך להגדיל את הרווחיות ולאן להמשיך הלאה.

פחד ראשון

כמעט אף אחד לא מדבר על זה, אבל בעסקים ובעצמאים, הדבר הקשה ביותר הוא להתגבר על הפחדים שלך. לשבור את המחסומים בתוך עצמך.

ראשית, קשה מאוד לקחת הכל ולהפסיק. קשה לעשות צעד לתוך הריק. פרילנסר לא תלוי באף אחד, וגם דירקטור של אף חברה. אתה יכול לקבל כסף רק כאשר בפועל הרווחת אותו בעצמך. לא תצאו לנגב את המכנסיים על כיסא ולחכות שתשלמו עבור הזמן שאתם מבלים במשרד. חשב "אם אין לקוחות, אז לא יהיה לי מה לאכול?" רדוף כל יום.

פחדתי מאוד לעזוב את מקום העבודה האחרון שלי. אני ובן זוגי לעתיד עבדנו יחד בסוכנות אינטרנט ביקטרינבורג. ובשלב מסוים הבנו שאנחנו חייבים לעזוב: בגלל העובדה ששנינו פשוט לא הוערכו כמומחים. המשכורת שלו נחתכה בחצי, ואחרי האוניברסיטה הייתי צעירה וחצופה מכדי לעבוד ב-20 אלף.

"הזדמנות המזל" עזרה. הדירקטורים שמו לב שהשותף לעתיד שלי התחיל להוביל פרויקטים (שלנו) "בצד", והם פיטרו אותו. וקיבלתי אחריות על החלק שלו בעבודה. לפני כן ניהלתי 25 אתרים בחברה, עכשיו יש 50 מהם, והשכר היה 20 אלף רובל, וזו הסיבה שעזבתי אחרי שלושה ימים.

אני לא יודע אם יכולתי להתגבר על הפחד הזה בדרך אחרת, בלי גורם חיצוני חזק.

איך הכל התחיל

בהתחלה הייתה כמעט בדיחה: "בוא נעשה סטודיו אינטרנט משלנו?" - אמרתי לבן זוגי לעתיד בטלפון. אפילו המחשבה חלפה על פניה שפיציתי קצת טיפשות.

במקום העבודה האחרון, היה אחוז גדול של לקוחות ותיקים שנפלטו במהלך החודשים האחרונים. והכל בגלל שינויים פנימיים: מדיניות התקשורת עם הלקוחות השתנתה (עכשיו המנהלים עשו זאת) והצ'ק הממוצע גדל משמעותית. למרבה הצער, איכות השירותים אפילו ירדה, בשל העובדה שהפרויקטים החלו להיות מובלים על ידי חבר'ה חדשים שלא הבינו הרבה מהפרטים שלהם ושל ה-IT בכלל.

טעות גסה של ההנהלה בסוכנות הייתה שלפני כל האירועים הללו התאפשר לנו לתקשר עם לקוחות. זה נבנה אמון בינינו (אנשי מקצוע ולקוחות), אז פשוט הצענו לעבוד איתנו באופן פרטי כשהם התחילו לעזוב. והם אהבו את זה.

כשאני ובן זוגי נעדרנו בסוכנות ההיא, החברה איבדה חלק נוסף מהלקוחות שבאו אחרינו. בעצם, אלה היו אלה ששמעו מאוזניהם שעזבו המומחים המובילים של מחלקת הקידום לעסוק בעניינים שלהם, ולחברה אין כיום מחלקה כזו כלל.

השלכה קלה ומעורבות אישית שיחקו לידיים: הלקוח שמח שכעת הפרויקט שלו נמצא במעקב מלא על בסיס יומי. גם המחיר ירד מעט.

השותף לקח על עצמו את החיפוש והתחזוקה של הלקוחות, והקים עבורם פרסום. עסקתי בפרויקטים: מקופירייטינג ועד תכנות וקידום.

חיפוש לקוח

כשלושה חודשים לאחר ההתלהבות מ"אנחנו פרילנסרים מגניבים", עלתה בראש מחשבה מעט עצובה: "מה יקרה אם ייגמרו לכם הלקוחות?" לא רצינו לקחת לקוחות מבורסות עצמאיות. פשוט כי יש הרבה תחרות, השלכות עזות (חדשים עובדים רק בשביל אוכל) ולקוחות עם רצון לחסוך כסף ולרמות אותך, לזרוק עבודה נוספת.

כל הלקוחות שלנו הגיעו אך ורק מפה לאוזן. מכיוון שאני ובן זוגי עבדנו ב-IT מספר שנים ולפני כן היה לי מעט ניסיון בעסקים, הבנו שזה לא יעניק לחברה את הצמיחה עליה חלמנו. רצינו לעבוד עם לקוחות מגניבים, לנהל פרויקטים גדולים באופן שוטף.

לאחר שעקבנו מעט אחר השוק ולמדנו ערוצי פרסום שונים ברשת, החלטנו לבטל את הרעיון הזה ולא להשתמש בכלים כאלה. ראשית, לא מובטח שמודעות יפגעו בקהל היעד שלנו. ניסינו לעבוד עם פרויקטים גדולים, ולשם כך, מכירות קרות אפקטיביות יותר, כאשר מתקשרים ישירות למקבל ההחלטות. שנית, זה מאוד יקר. בנישה שלנו, פרסום קונטקסטואלי יעיל עולה מ-20 אלף רובל לשבוע. חברה צעירה לא יכלה להרשות זאת לעצמה, והסיכון לא היה מוצדק.

הקמת מחלקת מכירות

לכן החלטנו לארגן מחלקת מכירות. ראשית, חשבנו על הפורמט המרוחק. מצאנו איש מכירות אחד בבורסת העבודה - זה לא הצליח, הוא לא התעניין ו"נשרף" אחרי הפרויקט הראשון. אז היה מנהל מסוכנות ותיקה, גם הוא לא הצליח. הוא כל הזמן ניסה לרמות אותנו ודרש עד 70% מהרווח. אבל נאלצתי לסבול אותו הרבה זמן, כי לפחות קצת הוא הביא רווח ולקוחות חדשים. ואז היה החבר הכי טוב של בן זוגי. הכל עצוב לגמרי כאן: הם רבו, ונראה שלעולם לא יתקשרו שוב.

במהלך החודשיים הללו למדתי שני שיעורים. ראשית: לעולם אל תזמין את חבריך לעסק; עליך לריב על כסף. שנית: אין ניסיון בשום מקום. מחלקת המכירות מרחוק התבררה כאופציה לא קלה כל כך: אנשים "נשרפו" מהר, כי למעשה, לא יכולנו להציע שום דבר מגניב למוטיבציה. למנהלים יש מעט עניין בתוצאה, לא רוצים לעבוד באחוזים, אבל רוצים שכר. אי אפשר לשלוט בהם בלי משרד, אפילו ה-CRM שלך לא עזר, והדיווח הפך לפארסה. לנו עצמנו לא היה ניסיון במכירות קרות, יצירת מחלקה בעצמנו נראתה כמעט בלתי אפשרית.

בגלל כל הכאב הזה, נקטנו בצעדים דרסטיים: הצענו למכר ותיק (ראש מחלקת המכירות מהחברה שבה עבדנו בעבר) חלק מהעסק. הרעיון היה שהוא מוכר, מרכיב את מחלקת המכירות ועוסק בכל החלק המסחרי.

אז קיבלנו מנהל מסחרי שהיה לו מוטיבציה פי 10 יותר מכל מנהל נכנס. ומאוחר יותר הוא עודד את כולנו לתפוס גבהים חדשים: "אני צריך משרד, אחרת איפה לשים את המנהל? לאן אוכל להביא לקוחות למצגת?"

פחד שני

פחד מספר שתיים בחייהם של אנשים רבים, שמפריע להתפתחות: לקבל פחות מעכשיו.

בתוך שישה חודשים, היינו צריכים משרד לחמישה אנשים עם סיכוי לחדש את הצוות עד שמונה. המשרד הוא הפנים של החברה ולכן עליו קודם כל לעבור שיפוץ רגיל ולהיות ממוקם במרכז עסקים בחלק העסקי של העיר. שנית, עליו להיות מרווח ובעל יכולת לצייד חדר ישיבות.

למשרד דרושים גם ריהוט חדש (שולחנות, כיסאות, קולב, ארון בגדים) ומחשבים. ההוצאות היו גבוהות, וזאת למרות שהבאנו שני מחשבים אישיים. ארוץ קדימה ואוסיף שאחרי חודשיים שכרנו עובד שישי (מתכנת), וגם הוא עלה כסף.

כל ההוצאות הללו כוסו מכספים אישיים, שבקושי הצלחנו להרוויח כדי "להפסיד" שוב. כל הזמן הזה פחדנו לצאת מאזור הנוחות: להישאר עם הכנסה נמוכה מעכשיו, לישון פחות משש שעות, לעבוד מ-8 עד 22, בלי חיים אישיים. באותה תקופה נתקלתי במשפט של איש עסקים אחד ברשתות החברתיות שעזר לי לא להישבר: "לפעמים צריך למות כדי להיוולד מחדש כמו עוף החול, אדם חדש בלי פחדים". לא מילולית, אבל כך הבנתי את זה. כן, לפעמים צריך לגווע ברעב כדי להרוויח הכנסה רגילה אחר כך ולא להירדם בחשש שמחר הכל יתפרק.

אריזה נכונה

אני מתכוון להכל בקונספט של אריזה: מהצעה מסחרית ועד לכנסים שבהם אתה משמש כדובר, ויחס לעבודה.

כל לקוחותינו הגיעו מפה לאוזן ובעזרת מחלקת המכירות. זה דרש מאיתנו לעשות 110% מהעבודה כדי שזרימת ההמלצות לא תיעצר.

היינו צריכים גם משרד נעים וקפה טעים כדי לגרום ללקוחות שלנו להרגיש בבית. החדר עוצב מחדש, תעודות ודיפלומות נתלו על הקירות. חשבנו על דברים קטנים שונים: קולבים, ספלים, שוקולדים, מוזיקה.

ההצעה המסחרית, למרבה הצער, עדיין לא מוכנה ומשתנה מדי שבוע. הסיבה לכך היא שהלקוח צריך להרגיש גישה אינדיבידואלית. בואו נהיה כנים: הכנת הצעה לכל לקוח היא ארוכה באופן לא ריאלי, אז עשינו עשרות ריקים. למרות שעדיין לוקח יותר מכמה שעות לאסוף את ההצעה, זה שווה את זה.

הכנסה מוגברת

מחלקת המכירות שהוקמה הקלה על מציאת לקוחות חדשים והגדילה את רווחיות החברה. היו לנו באופן עקבי שניים עד חמישה לקוחות חדשים בחודש. בהתחלה זה השפיע מאוד על צמיחת החברה, כי פרויקט אחד גדול (או שלושה קטנים) מכסה את עלויות אחזקת המשרד.

מחזור הלקוחות בסוכנות קידום אתרים לוקח בדרך כלל ארבעה עד שישה חודשים: אם הקידום לא עובד, אז הוא עוזב ומשאיר ביקורות שליליות. היו לנו פחות מ-5% מ"דליפות" כאלה, וזה נובע מכך שהלקוח משלם לפחות (פחות מ-10 אלף לפרויקט) ומצפה לתוצאות קוסמיות. אמנם הזהרנו אותו על הכל ואמרנו לו איך האירועים יתפתחו עוד ואיזה בדיקה צריך.

כדי להגדיל את מחזור הלקוחות, הכנסנו שעות פיתוח לכל פרויקט. הלקוחות מאוד אהבו את הרעיון הזה. לדוגמה, אדם משלם 20 אלף רובל, מקבל 10 שעות של פיתוח אתרים (המתבצע מעקב ב-CRM) ויכול ליישם חלק מה"רצונות" שלו באתר: לשנות את העיצוב, ליצור חשבון אישי. נניח שהפרויקט לא צריך עבודה כזו לקידום אתרים, אבל הלקוח רוצה לעשות את זה. אם היישום אינו קשה, הוא יכול לבקש לעשות זאת מבלי לשלם תוספת. גישה זו סייעה להאריך את מחזור הלקוחות בעוד ארבעה חודשים. הגברת נאמנות הלקוחות לחברה, וכתוצאה מכך רווחיות מוגברת.

גם במחלקת המכירות חלו שינויים. הופיע עובד שמחפש פיתוח אתרים באמצעות מכרזים או שיחות קרות מלקוחות. כן, פיתוח אתרים מביא לחברה קשיים חדשים: כאן יש צורך להציג מנהלי פרויקטים ולהגדיל את מספר המתכנתים. אבל מצד שני, הצ'ק גדול פי 3-5, ואת הכסף הזה אפשר להוציא על פיתוח החברה.

כוח אדם

מסגרות זה הכל. מציאת לקוחות היא קלה מספיק, אבל השמירה עליהם היא הרבה יותר קשה, ועובדים מוסמכים עוזרים כאן. לכן, תמיד חיפשנו אנשים חדשים.

ישנם מעט מומחים טובים בחינם בשוק העבודה ב-IT. יש הרבה סטודנטים ואנשים בגיל שהחליטו להתחיל ב-IT, לאחר שבדקו קורסים וחשבו שיש כאן הרבה כסף. ואם תלמידים עובדים בסכומים קטנים ולומדים מהר, אז הבעיות מתחילות בקטגוריה השנייה: הם מיד רוצים שכר גבוה עם ידע מינימלי.

מומחים מצוינים מתחלקים לשני סוגים: חלקם חוששים להחליף מקום עבודה, גם אם הם מקבלים פחות ממה שמגיע להם מבחינת כישוריהם, ואתם מציעים שכר גבוה יותר. במשך שנה של עבודה הבנתי שבמקרה הזה צריך רק להחדיר אמון בחברה באדם. האחרונים פשוט מבקשים איזושהי משכורת קוסמית, אם כי לפני כן הם עצמם עבדו עבור 50 אלף רובל בחודש, עושים את אותו הדבר.

לכן, הלכנו בדרך הקשה ביותר: אימונים ובחירה קשוחה. חיפשנו מתכנת מתאים בקצב כזה במשך שלושה חודשים. אבל במהלך הזמן הזה הם גידלו מומחה טוב.

במערכת ה-CRM שלי, יצרתי מדור בו אספתי את כל המידע על קידום אתרים ופיתוח אתרים שבבעלותי. ביליתי חודש וחצי במילוי הסעיף הזה, אבל אני תמיד יכול לשלוח עובדים לקרוא את התיעוד, שבו הכל מתואר בפירוט עם דוגמאות. אם אני לא יודע משהו (ואני לא יודע הרבה), אז אני מציע לשלם עבור קורסים בנושא הרצוי.

העלאת הצ'ק הממוצע

לאחר שישה חודשים של עבודה, היינו צריכים לפרוק את המומחים. הרגשנו שמספר רב של פרויקטים גרועים לביצועים.

החלטנו להעלות את העלות. זה פשוט, העיקר לא לפחד. קח אותו והרם אותו. אם אתה מספק ללקוחות שלך תוצאה ויש לך שירות רגיל, אז אתה פשוט מודיע שמהחודש הבא המחיר יעלה ב-n אחוזים.

כ-15% מהלקוחות יפלו מיד. עוד 20% לא ישלמו יותר מיד - אבל אז או שיעזבו או ישלמו. השאר ישרדו את העובדה הזו, ובמצב אידיאלי לא תפסידו במחזור בכלל. מהיתרונות: מומחים נפרקים ואיכות השירות הולכת וגדלה. לאחר חידוש כזה, כל הפרויקטים שלנו גדלו בצעדי ענק במשך שלושה חודשים. אני לא חושב שזה צירוף מקרים עונתי.

חווינו העלאת צ'ק אחת, ועל חשבון מי שהתחיל לשלם יותר, לא הרגשנו באובדן לקוחות ותיקים. אבל לקוחות חדשים כבר מגיעים עם צ'ק ממוצע גבוה יותר.

דרכי פיתוח

מנקודת מבט עסקית, לא תרוויח הרבה על שירותים: אנשים מרוויחים מיליונים ומיליארדים ממוצר. עשינו דרך פשוטה ויצרנו תבניות ל-CMS פופולרי שאנו מוכרים על אגרגטורים. זה עוזר לכסות כמה חורים פיננסיים והוצאות פתאומיות.

יש רצון לפתח את ה-CRM שלך, מה שהופך אותו פתוח לחלוטין. אבל למרות שזה רק רעיון, השוק הזה כבר מלא במוצרים מגניבים.

צריך גם לארוז את העסק עוד יותר: לשנות את האתר, לעדכן את הבלוג בתדירות גבוהה מעכשיו, לדבר בכנסים, לשכלל את מערכת ה-CRM על ידי עשיית חשבון אישי ללקוחות, ולא רק לעובדים. כל זה יוצר את התדמית, נותן שירות איכותי ועוזר לזכות בלקוחות לא רק באמצעות המלצות ושיחות טלפון.