אומנות השכנוע: 7 סודות של איש ערובה ומומחה להצלה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

ויכוח הוא לא מלחמה. בכוחך למצוא פתרון כזה כדי שכל אחד יקבל את מבוקשו ויישאר מאושר.

1. אל תהיה כנה

ישרות וכנות הן תכונות נפלאות. אבל אם אתה משתמש בהם עד הסוף בוויכוח, היריב שלך עלול להרגיש שאתה אסרטיבי וגס רוח מדי.

אם אתה לא מקשיב, לא מחפש הבנה הדדית, ולא רוצה לשים את עצמך בנעליו של האחר, בעיה שניתן לפתור בקלות יכולה להפוך לקרב אמיתי. אבל אתה לא רוצה לפתוח במלחמה. לכן, היו מנומסים וזהירים בהבעותיכם.

מחבר הספרים של כריס ווס, מנהל משא ומתן לשעבר של ה-FBI ומומחה לחילוץ בני ערובה

"אני אדם ישר וישר. אני אדבר בפתיחות ובכנות כי אני רוצה שאנשים ידברו איתי בכנות ובפתיחות". אל תחשוב כך. אדם אחר עלול לתפוס את הכנות שלך כקשוחה ואגרסיבית. אם נראה לי שהגישה הישירה והכנה שלי עלולה להיתפס כהתקפה, אנסה להטעות את היריב ולהתמקד בפתרון הבעיה. אז בן השיח לא ירגיש שאני תוקף אותו.

ספרי משא ומתן לרוב מייעצים לך להגיע ישר לעניין. אבל הם לא כותבים שם שאפשר להתייחס לטקטיקה כזו כהתקפה. כדאי להאט את הקצב. חיוך. דבר בצורה ידידותית ורגועה.

2. אל תנסה שתמיד יענו לך "כן"

בטח שמעתם על הטריק הזה: אם תגרמו לאדם השני להגיד כן לשאלות שלכם כמה פעמים, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יסכים עם מה שאתם באמת רוצים. הטריק הזה אולי עבד בעבר, אבל היום כולם יודעים על זה.

עכשיו תאר לעצמך שמישהו מנסה לשלוף איתך את הטריק הזה. ואתה מבין לגמרי מה הם רוצים ממך. מעניין איך אתה מרגיש? בְּדִיוּק. שאתה מגעיל ועם מניפולציות פרימיטיביות. אמון, כמו משא ומתן, יורד לטמיון. אנשים ירתיעו לומר כן אם הם חושדים שמחפשים מהם משהו. הם מיד הופכים למגננה.

כשאדם אומר לא, הוא מרגיש מוגן. "לא" זה הגנה. "כן" זו התחייבות. האדם מתחיל לדאוג אם עשה טעות כשהסכים למשהו. אבל עונה "לא", הוא לא מתחייב לשום דבר. רק על ידי תחושת מוגן הוא יכול להירגע ולהיות פתוח יותר.

כריס ווס

כריס ממליץ לבנות ביטויים כך שהאדם יוכל לענות להם "לא". לדוגמה, אתה עשוי לשאול, "האם זה יהיה רעיון רע אם…?"

זו גם דרך מצוינת להתמודד עם מצבים שבהם מתעלמים ממך. איך זה עובד? שאל שאלה פשוטה אחת כדי לגרום לאדם השני לומר לא. למשל: "האם ויתרת על הפרויקט הזה?" לרוב, זה מלווה בתגובה מהירה: "לא, פשוט היינו מאוד עסוקים לאחרונה. מצטער על עיכוב".

3. בדקו את כל ההאשמות והסכימו איתן

אם אתם מתווכחים עם אדם אהוב או שותף עסקי שהיחסים איתו הידרדרו לפתע, במוקדם או במאוחר תשמעו תלונות על עצמכם: "אתה לא מקשיב לי" או "פעלת בצורה לא הוגנת".

לרוב, התשובה להאשמה תתחיל כך: "אני לא…" באמירת הביטוי הזה, אתה דוחה את רגשותיו של בן השיח ולא תוכל להגיע לכלום. האמון אבד.

מה לעשות במצב הזה? תסכים לכל האשמה נוראה שהם יכולים להעלות נגדך.

הדרך המהירה והיעילה ביותר לשקם את מערכת היחסים הישנה היא להודות בכל הטענות ולגהץ אותן.

כריס ווס

אל תפחד להיראות חלש, אל תפחד להתנצל. לפני שחשפת את כל הקלפים שלך, הודע ליריב שלך שאתה בצד שלו. בטווח הארוך הוא גם יעשה לך הנחות אם הוא מאמין שאתה משתתף ומבין אותו. על ידי הכחשת טענות, אתה מכפיל את זרם ההאשמות.

4. תן ליריב שלך להרגיש שהוא בשליטה

ספרים רבים על משא ומתן משתמשים במטאפורות לחימה ומדגישים את חשיבות הדומיננטיות. רעיון רע. כדאי לשאוף לאווירה שיתופית. אבל אם שני הצדדים נלחמים על השלטון, אז שיתוף הפעולה עלול להישכח. יש אנשים שמאבדים לחלוטין שליטה על עצמם כשהם מרגישים שהם לא בשליטה, במיוחד בסביבה מתוחה. אז תן להם לחשוב שיש להם הכל בשליטה.

הזמן את יריבך להתחיל את השיחה תחילה ולקבוע את כיוון הדיון. שאל שאלות פתוחות "מה?" ואיך?". זה יגרום ליריב שלך להרגיש שהוא אדון המצב, כי הוא מאיר אותך. בכך תיצור אווירה נוחה יותר שתאפשר לך לסגור עסקה טובה יותר.

כריס ווס

5. גרמו ליריבכם לומר את מילות הקסם

"כן זה נכון". כאשר היריב שלך מוציא את הביטוי הזה, אתה יכול להיות בטוח שהוא מרגיש שאתה מבין אותו. השגת הרמוניה. הרגשות עכשיו עובדים בשבילך. עכשיו אתם לא לוחמים בפראים, אלא שני צדדים שמנסים לפתור בעיה על ידי שיתוף פעולה זה עם זה.

איך לתרגם את השיחה כדי לקבל את התשובה "כן, זה נכון"? תעשה הכללות. נסח מחדש את מה שהיריב שלך אומר לך. אז הוא יבין שאתה מקשיב ויבין אותו. אתה לא חייב להסכים עם כל מה שאתה שומע, אתה רק צריך לתת תיאור קצר.

אבל המילים "אתה צודק" צריכות לגרום לך לדאוג. תחשוב כשאתה בעצמך אומר את הביטוי הזה. לרוב, כשרוצים לרמוז בנימוס לאדם לשתוק ולצאת מזה.

6. גלו את ידיות הלחץ

לפעמים נדמה שאי אפשר להשפיע על המצב בשום צורה. אבל תמיד יש מנופי לחץ, אתה רק צריך למצוא אותם. ואתה יכול לעשות זאת על ידי הקשבה ושאילת שאלות. זה מאפשר לבנות יחסי אמון ונותן ליריב את ההזדמנות להרגיש שהוא בשליטה.

משא ומתן אינו מאבק, אלא תהליך גילוי. כאשר אתה יודע מה הצרכים האמיתיים של האחר והסיבות לכך שהוא מתנגד, אתה יכול לפנות אליו ישירות ולנסות לפתור את הבעיות.

ליריב שלך יש סיפור לספר לך. אתה צריך לקבל מידע רב ערך מדבריו. למשל, הבוס שלו אמר לו שאם העסקה לא תיסגר תוך יומיים, הוא יפוטר. או בחברה שלו, חובה לסגור את כל העסקאות לפני היציאה לחופשה. למעשה, יש שני דברים שאתה צריך לדעת. מה היריב מסתיר ממך בכוונה, ומה הוא פשוט לא חושב שחשוב (למרות שזה כן) ומה הוא לא יציין אם לא תכוון את השיחה.

כריס ווס

דוגמה טובה לכך היא ההרצאה על משא ומתן במכון הטכנולוגי של מסצ'וסטס. שתי קבוצות של תלמידים צריכות להחליט כיצד לחלק את התפוזים. כל קבוצה יודעת את המשימה שלה, אבל המשימה של הקבוצה השנייה לא. סטודנטים אגרסיביים פשוט לוקחים לעצמם את כל התפוזים (הם נהיים רעים וסביר להניח שסביר יותר שיתגרשו בעתיד). תלמידי שיתופיות מציעים לחלק את התפוזים 50/50. יותר טוב, אבל רחוק מלהיות מושלם.

מה עושים תלמידים חכמים? שואל את השאלות הנכונות. כתוצאה מכך, הם עשויים ללמוד שהקבוצה השנייה צריכה רק קליפות תפוזים. והקבוצה שלהם צריכה רק פירות. שני הצדדים יכולים להשיג בדיוק את מה שהם רוצים. אבל הם לעולם לא יידעו על כך אלא אם ישאלו.

7. שאל שאלות טיפשיות

תדליק את הטיפש. זה עובד. שאל: "איך אני יכול לעשות את זה?" - והיריב שלך יתחיל לפתור עבורך את הבעיה שלך.

השאלה שנבדקה בזמן "איך?" - אפשרות משא ומתן שאין לטעות בה. כך אתה מפעיל לחץ על היריב שלך. עליו להמציא פתרון ולדמיין את הבעיות שעומדות בפניך במילוי דרישתו. השאלה היא "איך?" היא דרך חיננית ומלאת חיבה לומר לא. היריב שלך יצטרך להמציא פתרון טוב יותר - הפתרון שלך.

כריס ווס

תמשיך לשאול שאלות. במהלך המשא ומתן לשחרור החטופים, כריס נאלץ לשאול שוב ושוב: "איך אנחנו יודעים שהבני ערובה בטוחים?" "אין לנו כסף מהסוג הזה. איך נשיג אותם? "," איך נמסור לך את הכופר? " בשלב מסוים, פשוט יגידו לך: "אלה הבעיות שלך. תבין את זה בעצמך." אין בזה שום דבר רע. המשמעות היא שהמשא ומתן הגיע לסיומו ועליכם לקבל החלטה.

תוצאות

בואו נסכם את כל הטיפים שיעזרו לכם לשכנע אנשים אחרים:

1. אל תהיה כנה. כנות יכולה להיתפס כקשוחה ועקשנית ללא קשר לכוונות שלך. היו מנומסים והאטו.
2. אל תנסה לקבל תמיד את התשובה "כן" לך. הטריק הזה גורם לאנשים להפוך להגנה. ודא שהתשובה היא לא.
3. מסכים עם כל ההאשמות. הודו בכל הטענות המופנות אליכם ונסו להחליק אותן.
4. תן להם להרגיש שהם בשליטה. אנשים רוצים עצמאות. שאל שאלות ועזור להם להרגיש בשליטה.
5. קבלו את התשובה "כן, זה נכון". כך תוכלו להתחיל לשתף פעולה.
6. זהה את מנופי הלחץ. תקשיב, תקשיב, תקשיב.
7. תשאל שאלות טיפשיות. תן ליריבים שלך לפתור את הבעיות שלך.