ניתוח ABC: איך לגלות מה העסק מרוויח הכי הרבה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

תוכל לקבוע על אילו מוצרים ולקוחות אתה מרוויח הכי הרבה, על מה ולמי אתה יכול לסרב בקלות, מי חייב לך הכי הרבה ולמי אתה.

דמיטרי Furye יועץ של חברת Neskuchnye Finansy.

על פי עקרון פארטו, 80% מהרווחים העסקיים מגיעים מ-20% מהסחורות. אם יש לך חנות מקוונת, אתה מרוויח 80% מהרווח עבור 20% מהמבחר. בואו נדבר על שיטה שתעזור לכם לזהות במהירות ובדייקנות את אותם 20%.

המהות של ניתוח ABC

קח חנות כלי כתיבה. כדי שהדברים יהיו פשוטים, נגביל את המבחר ל-10 פריטים.

אנחנו מקבלים בדיוק שולחן כזה.

מבחר חנות כלי כתיבה לניתוח ABC

מוצר	רווח, רובל
עטים נובעים	150 000
סמנים	200 000
מחברות שלטו	50 000
מחברות משובצות	45 000
מחברות כלליות	30 000
ספרי ציור, A4	15 000
פנקסים	20 000
מחברות	5 000
יומנים	3 000
קלמרים	10 000

לאחר מכן נמשיך ברצף הבא:

1. אנחנו ממיינים את הסחורה ואת הרווח שהם מביאים לנו בסדר יורד. אין צורך לעשות זאת באופן ידני - שלט אלקטרוני חכם יטפל בזה בעצמו.
2. אנו מחשבים את חלקו של כל מוצר ברווח הכולל של העסק - זוהי עמודה 3 "חלק ברווח הכולל" בטבלה למטה.
3. ועכשיו הדבר המעניין ביותר: ממוצר למוצר, אנו רואים את חלקם הכולל ברווח כסכום מצטבר. חלקם של הסמנים שתפסו את המקום הראשון במונחי רווח הוא 33, 78%. במקום השני עטים נובעים עם רווחים של 28,41%. יחד, שני המוצרים הללו מייצרים 66.29% מהרווח לעסק. וכו. תשאלו - למה בכל זאת כבר ידוע שבסוף זה יתברר כ-100%? ועובדה היא שאנו מתעניינים בערכי ביניים. הרי אנחנו רוצים לדעת איזה סחורה מהווה 80% מהרווח ומה תפקיד השאר. התשובה נמצאת בטבלה שקיבלנו. אנו רואים את חלקם של מוצרים בודדים בעמודה השלישית. אבל כשלעצמה, היא עדיין לא אומרת כלום. אנו ממיינים מוצרים לקבוצות לפי חלק הרווח הכולל שלהם. השלט החכם מחשב את הנתח המצטבר הזה בעמודה הרביעית "נתח כולל".
4. ואחרון חביב, אנחנו ממיינים מוצרים לקבוצות. כל מה שפחות או שווה ל-80% בסך הכל הוא קבוצה A. אלו הם ה"פרנסים" העיקריים של העסק. ברגע שהגענו לרף של 80%, המוצר הראשון, שחלקו הכולל של הרווחים בהשתתפותו עולה על 80%, שייך לקבוצה B. בדוגמה שלנו מדובר במחברות בריבוע. הם מגדילים את החלק הכולל ברווח הכולל של החברה מ-75.76% ל-84.28%. כאשר המוצר הבא מגדיל את סך חלק הרווח ל-95% או יותר אחוז, זה כבר המוצר הראשון מקבוצה C. בדוגמה שלנו מדובר בספרי סקיצות - אחריהם סך חלק הרווח עולה ל-96, 59%. כל מה שנשאר זה גם קבוצה ג'.

כפי שניתן לראות, החנות מרוויחה 75, 76% מהרווחים שלה על טושים, עטים נובעים ומחברות שלט. מחברות מרובעות, מחברות כלליות ופנקסים מביאים לעסקים רווח של 17.99%. ארבעת המשרות הנותרות הן 6.25%.

בגרסה הקלאסית של ניתוח ABC, היחס בין קבוצות A, B ו-C הוא 80/15/5. 20% מהרווחים שהעסק מקבל על פי עקרון פארטו מ-80% מהסחורה, מפורטים בנוסף בניתוח ABC - 15/5.

קיבלנו יחס שונה - 75, 76/17, 99/6, 25. זה בסדר. המציאות של העסק לא תמיד מתאימה לקלאסיקה. העיקר שהסכום הכולל הוא 100%. זהו מבחן עצמי.

A + B + C = 100%.

בגרסה הקלאסית: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

בדוגמה שלנו: A = 75.76%, B = 17.99%, C = 6.25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. אז הכל נכון.

התוצאה של ניתוח ABC

לאחר ניתוח ה-ABC של המבחר מבחינת הכנסות או רווח, נראה באילו מוצרים כדאי להתמקד. אנו מקדישים תשומת לב מרבית למוצרים הנמכרים היטב ומביאים את עיקר הכסף לעסק. מה לעשות עם השאר, במיוחד זרים שמביאים הכי פחות הכנסה/רווח, זו סיבה לחשוב טוב.

מיינו את המוצרים לשלוש קבוצות:

1. קבוצה א' מובילים - 80% מהמכירות, 20% מהמשאבים.
2. קבוצה ב' איכרים בינוניים מוצקים - 15% מהמכירות, 20–35% מהמשאבים.
3. קבוצה ג' אאוטסיידרים - 5% מהמכירות, 50-60% מהמשאבים.

מידע לאיזו קבוצה שייך המוצר הוא הבסיס לקבלת החלטות.

מוצרים מקבוצה א' חייבים תמיד להיות במלאי. המחסור בסחורות של קבוצה א' הוא ירידה בהכנסות. כתוצאה מניתוח ABC, קיבלנו רשימה מוכנה של סחורות כאלה. ניתן להשוות רשימה זו בכל עת למצב הנוכחי. ובמידת הצורך קנה את הסחורה החסרה בזמן.

אבל לעשות מלאי גדול של סחורות של קבוצה C - רק כדי להקפיא רווחים בהם. אתה יכול לסרב ללא כאב סחורה מקבוצה C או לספק אותם בהזמנה. בידי הבעלים להחליט האם הוא צריך מוצר מקבוצה ג'.

כאשר בעל עסק רוצה לדעת בדיוק כמה מכל מוצר מקבוצה א' צריך להיות במלאי, ניתוח ABC אינו עוד עוזר. יש כלי נפרד לכך שנקרא ניתוח XYZ. אבל זה נושא למאמר נפרד. בכל מקרה, אתה צריך להתחיל עם ניתוח ABC.

כדאי לבצע ניתוח ABC של המבחר בנפרד עבור שני אינדיקטורים - הכנסה ורווח - ולהשוות את התוצאות. מקרה נפוץ הוא שסחורה מקבוצה א' מבחינת הכנסות מסתבר שהיא בקבוצה ב' או אפילו ג' לפי רווח. אבל סחורה מקבוצה א' מבחינת הכנסות בכל מקרה מספקות זרימה של כסף לחברה וחשובות עבור זֶה. כאשר הבעלים זיהה מוצר כזה, יש סיבה לחשוב. אולי יש דרכים לעשות את זה יותר רווחי. ואם נוטשים את הסחורה של קבוצה ג' מבחינת רווח, אז אלו מהן שנמצאות בקבוצה א' מבחינת הכנסות הן האחרונות.

אם לא תבצע ניתוח ABC בשני האינדיקטורים, קיימת סכנה להתמקד באחד הלא נכון. או לסרב למוצר שיהיה שווה לשמור.

שימושים אחרים לניתוח ABC

ניתוח ABC ישים לא רק למבחר. לאחרונה עשינו את זה על בסיס הכנסות של חברת הובלה. הבעלים פיתח תוכנית נאמנות ורצה לדעת את מי לכלול בה. לשם כך היה צורך במידע כמה אחוזים מההכנסה מביא לו כל לקוח וכיצד מתחלקים הלקוחות בין קבוצות א', ב' ו-ג'.

במקרה זה, מקומות הסחורה בטבלה נלקחו על ידי הלקוחות וההכנסות שכל אחד מהם מביא לעסק. טבלה כזו תיראה, למשל, כך (כל השמות והאינדיקטורים בדויים, צירופי מקרים אפשריים עם צירופי מקרים אמיתיים הם אקראיים).

שם החברה	הכנסות, רובל
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "פתרונות מומחים"	100 000
SP. איבנוב I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP סידורוב S. S.	30 000
JSC "מוצרים טריים"	200 000
סה"כ	1 250 000

לאחר ניתוח ABC, הטבלה תיראה כך:

עכשיו הבעלים יודע על איזה מהלקוחות הוא מרוויח הכי הרבה כסף, מי מהם האיכר האמצעי מבחינת התמורה שהוא מביא לעסק ומי החוץ.

בעל העסק יציע את תוכנית הנאמנות ללקוחותיו מקבוצה א', שבה הוא מעוניין ביותר. ולקוחות מקבוצה ב' בעזרת תוכנית הנאמנות יגרמו לבצע הזמנות נוספות ולעבור לקבוצה א'. הוא ממשיך לעבוד עם לקוחות מקבוצה ג'. אבל אין טעם להציע להם השתתפות בתוכנית הנאמנות.

כללי ניתוח ABC

1. יש צורך לבצע ניתוח ABC עבור אינדיקטור אחד שניתן למדוד בכסף. זה יכול להיות הכנסה, רווח, סכום רכישה, חשבונות חייבים (כל מה שהעסק חייב) או חשבונות זכאים (כל מה שהעסק חייב). כל האובייקטים של ניתוח ABC צריכים להיות קשורים למספרים: כמה הכנסות או רווח מביאים כל מוצר או לקוח, כמה העסק מרוויח מכל ספק או כמה אנחנו קונים מכל ספק, כמה חייבים תלויים על כל חייב, כמה העסק חייב לכל נושה.
2. האובייקטים של ניתוח ABC יכולים להיות סחורות בודדות או קבוצות של סחורות, בסיס לקוחות, בסיס ספקים, בסיס חייבים, בסיס נושים.
3. ניתוח ABC מתבצע בגבולות של כיוון אחד. כאשר עסק מוכר רכבים, חלקים ומתקן רכבים במקביל, מדובר בשלושה תחומים נפרדים. זה לא הגיוני לשים מכוניות וחלקי חילוף בצלחת אחת.מדובר בסחורות בקטגוריות מחיר שונות ובתדירות הצריכה: אנחנו מחליפים מכוניות כל כמה שנים, וקונים חלקי חילוף למכוניות בתדירות גבוהה הרבה יותר. לאובייקטים של ניתוח ABC צריכים להיות פרמטרים דומים.
4. בדרך כלל, ניתוח ABC מתבצע כדי להתאים תוכניות עסקיות אסטרטגיות. במקרים כאלה הוא מתקיים אחת לשנה, והנתונים מתעדכנים מדי רבעון. אבל אם המטרה היא להגדיל את הצ'ק הממוצע, אתה יכול להשתמש בניתוח ABC פעם בחודש. גישה זו תאפשר לכם לראות כיצד החלטות ההנהלה באות לידי ביטוי בחלוקת הרווחים בין קבוצות וקטגוריות.

סיכום

ניתוח ABC הוא כלי שבעזרתו ניתן למיין מוצרים, לקוחות, חייבים ונושים למנהיגים, איכרים בינוניים וזרים. גלה על מי ומה אתה מרוויח הכי הרבה, מה ולמי אתה יכול לסרב בקלות, מי חייב לך הכי הרבה ולמי אתה.