איך להגיע להסכמה אפילו עם היריב הקשה ביותר: הטכניקות של הנרי קיסינג'ר

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-01-13 01:35

קטע מהספר כיצד להשיג לעצמך תנאים נוחים ולסיים כל עסקה.

הנרי קיסינג'ר הוא חתן פרס נובל לשלום ואחד הפוליטיקאים המשפיעים ביותר במאה ה-20. כדיפלומט ומומחה ליחסים בינלאומיים, הוא השתתף באופן פעיל במשא ומתן עם ברית המועצות במהלך המלחמה הקרה, רקם יחסים בין ארצות הברית ל-PRC, ושיחק תפקיד חשוב בסיום מלחמת וייטנאם.

בספר "אמנות המשא ומתן על פי קיסינג'ר. שיעורים ביצירת עסקאות ברמה גבוהה, "פורסם באוקטובר על ידי קבוצת ההוצאה לאור אזבוקה-אטיקוס, בוחן את הטכניקות והטקטיקות שבהן השתמש קיסינג'ר. על סמך אלה, הם מציעים עצות מעשיות כיצד להצליח במשא ומתן, מלמדים כיצד לבחור את הזמן הנכון לעשות ויתורים ונותנים עצות כיצד לשמור על מוניטין טוב.

מערכת יחסים והבנה

קיסינג'ר נתפס לרוב כרב-מאסטר גיאופוליטי שהעביר כלים על לוח השחמט העולמי במרדף אחר אינטרסים אמריקאים כפי שדמיין אותם; לכן, זה עשוי להיות מפתיע לראות את החשיבות שהוא ייחס לבניית קשרים אישיים ורצון טוב במשא ומתן. מטבע הדברים, קיסינג'ר שם את האינטרסים הלאומיים מעל האינטרסים האישיים או האזוריים. עם זאת, האינטרסים הלאומיים היו רחוקים מהכל.

קיסינג'ר ציין: "לעיתים קרובות יש סוג של אזור אפור שבו האינטרס הלאומי אינו מובן מאליו או שנוי במחלוקת". במצבים כאלה, הערך הברור של אינטראקציה אישית ישירה עם בני זוג בא לידי ביטוי עבור קיסינג'ר. מגע ישיר הוא לעתים קרובות המפתח לכל דבר, "[כי] אתה יכול לדבר ישירות על מה שאתה באמת חושב עליו, על מה שלא ניתן לשדר דרך החוט".

בניית אמון יכולה (וכן) משתלמת.

קיסינג'ר מדגיש כי חשוב לפתח ולחזק את היחסים לפני שיתעורר הצורך במשא ומתן קונקרטי. ואכן, בזמן שמישהו התמקד ביחסים עם יחידים, קיסינג'ר הצליח ליצור רשת גדולה ומגוונת שהייתה הרבה יותר רחבה מהערוצים הרשמיים והפגישה בין עיתונאים, עיתונות, טלוויזיה, אנשי תרבות ותיאורטיקנים אקדמיים.

בהסכמה עם מזכיר המדינה לשעבר, ג'ורג' שולץ, שהדגיש את החשיבות של "טיפול בגן דיפלומטי" כדי שמערכות יחסים ישגשגו, אמר קיסינג'ר: "חשוב מאוד לבסס מערכת יחסים לפני שאתה בכלל צריך משהו, כי מידה של כבוד חשובה ב משא ומתן. כשזה מגיע אליהם או כשמתרחש משבר. כששר החוץ הולך לאנשהו… לפעמים התוצאה הטובה ביותר היא שאתה לא משיג תוצאות, אלא הבנה הדדית לעתיד, בפעם הבאה שאתה מגיע לארץ הזאת". קשרים אישיים מתמידים בין מנהלים עוזרים להסכים על יעדים ו"לשמור על מכונת שיתוף הפעולה תקינה".

תקשורת כזו היא לפעמים יעילה יותר אם היא מתרחשת בסביבה לא רשמית, הרחק מעיני הציבור. זה מאפשר לך לבחון את כל מגוון האפשרויות ולא לתת ליריבים פוליטיים ובירוקרטיים אפשריים זמן לגייס ולחסום יוזמות. לפעמים מזלזלים ביתרונות של מגע אישי יציב, אבל זה יכול להשפיע לטובה על יחסים של ראשי מדינות. יחסי אמון מאפשרים לשותפים להיפתח זה לזה, לשתף מידע שימושי או תצפיות. ורשת שלמה של מערכות יחסים כאלה הופכת ליותר ערך במשא ומתן מורכב.

בניית קרבה עם היריבים

כאשר בונים מערכות יחסים עם הנשיא או שותף למשא ומתן, קיסינג'ר יכול להיות מקסים מאוד. התפרצויות הכעס שלו הפכו לאגדה, אבל הסגנון האישי שלו (מיודע טוב, שנון, שמח לחלוק מידע ושמח לספר סיפורים מצחיקים, לפעמים מחמיא לשותפיו, יותר ויותר מפורסם) היה יתרון גדול במשא ומתן.

כשעבד על הביוגרפיה של קיסינג'ר ותיאר את קסמו המובנה, וולטר איזקסון ראיין כמה מהעיתונאים שנפגשו עם הפוליטיקאי. אחד מהם העיר:

"[קיסינג'ר] אומר לך מה שהוא חושב שאתה רוצה לשמוע ואז שואל את דעתך, וזה מאוד מחמיא".

אייזקסון מרחיב על מחשבה זו: "טקטיקה נוספת הייתה אינטימיות. כאילו בחוסר זהירות קלה, בביטחון מלא (חוץ מזה, לא זה ולא זה הומצא), קיסינג'ר שיתף מידע סודי ומידע פנים. "זה תמיד מרגיש כאילו הוא אמר לך 10 אחוז יותר ממה שהוא צריך", אמרה ברברה וולטרס. בחברה או בהערות כאלה, שעליהן ידע מראש שהן לא יפורסמו, הוא יכול להיות גלוי באופן מפתיע, במיוחד כשמדובר באנשים".

אנחנו כבר יודעים מווינסטון לורד ואנטולי דוברינין על היעילות של חוש ההומור של קיסינג'ר, שבעזרתו הוא יכול היה לשפר את אווירת המשא ומתן, ולפעמים לנטרל אותה. לקיסינג'ר היו מספיק תחבולות הומוריסטיות ותחבולות נגד בארסנל שלו. במהלך פסגת מוסקבה ב-1972, מכונת הצילום של האמריקאים התקלקלה. "לזכור שלק.ג.ב יש מוניטין של אורוול שהוא נמצא בכל מקום," התבכיין קיסינג'ר, "במהלך פגישה באולם קתרין האלגנטי בקרמלין, שאלתי את גרומיקו אם הוא יכין כמה עותקים עבורנו אם נחזיק את המסמכים שלנו ליד הנברשת.. גרומיקו, בלי להניד עין, השיב שהמצלמות הותקנו כאן מתחת לצארים; אנשים יכולים להצטלם איתם, אבל מסמכים - אבוי".

הזדהות אמפתית עם יריבים לנהל משא ומתן

ראינו יותר מפעם אחת באיזו עקביות ועמוק ביקש קיסינג'ר להבין את הפסיכולוגיה וההקשר הפוליטי של יריביו. וזו לא הייתה רק התבוננות רגועה מבחוץ. וינסטון לורד, שותף במשא ומתן רב עם קיסינג'ר, השאיר הערה זו: "לבני שיחו של קיסינג'ר הייתה הרגשה שהוא מבין את נקודת המבט שלהם, גם אם אידיאולוגית הם נמצאים בקטבים מנוגדים. ליברלי או שמרני - כולם הרגישו שלפחות קיסינג'ר מבין אותו, ואולי אפילו מזדהה איתו".

פרנק שייקספיר, ראש סוכנות הידיעות האמריקנית בתקופת הנשיאות של ניקסון, ניסח זאת בצורה בוטה יותר: "קיסינג'ר יכול לפגוש שישה אנשים שונים, חכמים לעזאזל, משכילים, בעלי ידע, מנוסים, השקפות שונות מאוד, ולשכנע את כל השישה שהנרי קיסינג'ר האמיתי. הוא זה שמדבר אל כל אחד מהם כעת." באופן משפיל, קיסינג'ר כונה "זיקית" שבוחר את "המילים, מעשיו, הבדיחות והסגנון שלו כדי לרצות כל בן שיח". כשדיבר על המצב איתו הם מתמודדים, הוא ייחד צד אחד לצד אחד, וצד אחר לצד השני".

כמובן, עבור כל המשא ומתן זה די נפוץ, ולעתים קרובות שימושי, להדגיש היבטים שונים של המצב עבור שותפים שונים עם אינטרסים והשקפות שונות.

אמפתיה, הבנה עמוקה של השקפותיו של הצד השני יכולה לשפר את התקשורת, מערכות היחסים והתקדמות המשא ומתן.

אמפתיה היא מונח מסובך. בשימוש בו, איננו מדברים על אהדה או קשר רגשי עם אדם אחר. לא, אנחנו מתכוונים להדגמה הבלתי שיפוטית שהאמפתיה אכן מבינה את השקפותיו של בן זוגם, למרות שהם לא בהכרח מסכימים איתם.אם לא תגזים - ואם תשלב את זה עם התמדה, כפי שראינו עם קיסינג'ר במגוון הזדמנויות, מדרום אפריקה ועד ברית המועצות, תוכל לרכוש מיומנות משא ומתן רבת ערך. כך יכולים הצדדים להרגיש שהם נשמעים, לזכות בתחושת חיבור שיכולה להניע את התהליך קדימה.

אמפתיה או התחמקות אמיתית?

אולם תנודתיות כזו הייתה מסוכנת. מקורביו של קיסינג'ר עלולים לחשוד שהוא דו-פרצופי, במיוחד אם הבחינו בחוסר עקביות ברור. שמעון פרס, שהיה פעמיים ראש ממשלת ישראל, העיר בשיחה פרטית עם יצחק רבין: "עם כל הכבוד לקיסינג'ר, אני חייב לומר שמכל האנשים שאני מכיר, הוא הכי מתחמק".

קל לאבד את האמון על ידי הצהרה שקרית או סותרת בפני אנשים שונים. לפי וינסטון לורד, קיסינג'ר ביקש להפחית את הסיכון הזה. האדון ציין:

"קיסינג'ר היה טוב מאוד בלדבר עם קהלים שונים, לשחק על ניואנסים שונים… [אבל], בהשוואה בין טקסטים של ראיונות ונאומים, הוא לא יכול להיתפס בסתירות עם עצמו".

וולטר איזקסון ציטט בספרו את שמעון פרס: "אם לא הקשבת הרבה, היית יכול להיות שולל במה שהוא אמר… אבל אם הקשבת היטב, אז הוא לא שיקר". אייזקסון טען כי קיסינג'ר "השתדל מאוד להימנע מאמביוולנטיות גלויה ועסקאות כפולות", וציטט את מזכיר המדינה לשעבר: "אולי שמרתי הרבה סודות… אבל זה לא אומר ששיקרתי".

רבים משותפיו של קיסינג'ר מדברים בחיוב על אופן המשא ומתן שלו. ראש ממשלת בריטניה ג'יימס קלהאן לא הסכים עם קיסינג'ר במובנים רבים, אבל אפילו הוא טען: "הגמישות ומהירות הנפש שלו בחוגים מסוימים העניקו לו מוניטין של חוסר כנות, אבל אני מצהיר רשמית: בעניינינו המשותפים הוא מעולם לא הוליך אותי שולל".

אנטולי דוברינין הודה: "[קיסינג'ר] חשב בצורה עסקית ולא אהב לפנות לעמימות או להימנע מבעיות ספציפיות. כשמאוחר יותר היינו במשא ומתן רציני, למדתי שהוא יכול להביא אותך לחום לבן, אבל יאמר לזכותו שהוא היה חכם ומקצועי ביותר".

בעודו מנסה להבין את מי שעמם ניהל משא ומתן, קיסינג'ר נטה ליצור איתם קשר חזק ומערכת יחסים.

נעשה שימוש בקסם, חנופה, הומור, אבל הכי חשוב, הוא ביקש להזדהות עם הצד השני, להראות שהוא מבין את תחומי העניין שלה ומזדהה עם נקודת המבט שלה.

צורה זו של אמפתיה יכולה להיות נכס שלא יסולא בפז, אבל היא גם יכולה להניב תוצאות מעורבות, תלוי במה היא רודפת ואיך היא נתפסת. זה בדיוק המקרה כאשר התפיסה גוברת על המציאות. גם אם עובדות עקשניות ממש צועקות שאין מניפולציה או הונאה, ובן הזוג חושד במשהו, התוצאה עלולה להיות זהירות וחשדנות, ולא אמון ויחסים טובים. קיסינג'ר עצמו הדגיש: "אותם דיפלומטים פוגשים זה את זה פעמים רבות; אבל היכולת לנהל משא ומתן תתערער אם הם יזכו למוניטין של התחמקות או עסקאות כפולות".

הצעות, ויתורים ו"ערפול בונה"

קיסינג'ר מדגיש שחשוב להבין את הדינמיקה של התהליך כדי לא לטעות בבחירת הטקטיקה. באופן כמעט לירי הוא מתאר כיצד מנהל המו"מ מתמודד לראשונה עם המעורפל והבלתי מוחשי, וכיצד מתגלים קווי המתאר של המצב בהדרגה: "מו"מ קשה מתחיל ממש כמו נישואי קונספירציה. השותפים מבינים שהפורמליות יסתיימו בקרוב ואז הם באמת מכירים אחד את השני. אף צד לא יכול לומר בתחילה באיזה שלב יהפוך הצורך להסכמה; כאשר רצון מופשט להתקדמות זולג לפחות להבנה קלושה; איזו אי הסכמה, מעצם ההתגברות עליה, תיצור תחושת אחדות, ומה יוביל למבוי סתום, שאחריו הקשר ייפסק לנצח. העתיד, למרבה המזל, נסתר מאיתנו, ולכן הצדדים מנסים לעשות את מה שהם לעולם לא היו מעזים לו, אילו ידעו מה צפוי".

קיסינג'ר טוען בתוקף שלפני שאתה לוקח על עצמך הגנה על דעותיך, האינטרסים או העמדות שלך, עליך לדעת כמה שיותר על המצב.

כבר הראינו מה ניתן ללמוד בהכנה קפדנית. קיסינג'ר נזכר: "כמעט תמיד בסבב הראשון של מו"מ חדש, עסקתי בחינוך עצמי. בשלב זה, ככלל, לא העליתי הצעות אלא ניסיתי לתפוס את מה שלא בא לידי ביטוי במילים בעמדת שותפי, ומתוך כך לשנות הן את היקף הוויתורים האפשריים והן את גבולותיהם."

הצעות והקלות: איך ומתי הן מבוצעות?

רבים מאמינים שמשא ומתן הוא רק משא ומתן, כמעט כמו בבזאר: אחד מציע את ההצעה הראשונית, הגדולה ביותר, בעוד שאחרים מקבלים (או לא מקבלים). הוויתורים נעשים לאט, בתקווה שהצדדים יסכימו בסופו של דבר על עסקה. בתחילת דרכו, ולאחר מכן, תוך הרהור על ניסיונו, קיסינג'ר גם שיבח וגם ביקר את אופן המיקוח הסטריאוטיפי: "כשהסכם הוא בין שתי נקודות מוצא, אין טעם להעלות הצעות מתונות. עם טכניקות מיקוח טובות, נקודת ההתחלה היא תמיד הרבה יותר מהרצוי. ככל שההצעה הראשונית מוגזמת יותר, כך גדל הסיכוי שמה שאתה באמת רוצה יושג באמצעות פשרה".

בהתבסס על המחשבה הזו, הוא הזהיר מפני הסיכון לדרישת יתר: "טקטיקה אחת - מאוד מאוד מסורתית - היא לדחוף לדרישות מקסימליות מיד וסגת בהדרגה למשהו יותר בר השגה. טקטיקה זו פופולרית מאוד בקרב מנהלי משא ומתן, המגינים בלהט על המוניטין שיש להם בארצם. כן, זה עשוי להיות קשה להתחיל במשא ומתן עם הדרישות הקיצוניות ביותר, אבל אז המתח צריך להיות רגוע ורחוק מהמסגרת הראשונית. אם היריב נכנע לפיתוי להתנגד בכל שלב כדי להבין מה יביא השינוי הבא, אז כל תהליך המשא ומתן הופך למבחן חוסן".

במקום הגזמה טקטית, קיסינג'ר ממליץ להסביר בבירור לצד השני את המטרות שלך, הנקבעות על פי תחומי עניין מסוימים.

לטענתו, בלי זה, שום משא ומתן אפקטיבי לא יעבוד.

קיסינג'ר הציע כללים כלליים מתי להיכנס למשא ומתן, איך לנסח הוראות ראשוניות, מתי לעשות ויתורים: "הרגע האופטימלי למו"מ הוא כשהכל נראה כשורה. להיכנע ללחץ זה ללחוץ עליו; השגת מוניטין של כוח קצר מועד הוא לתת לצד השני תירוץ מצוין כדי למשוך את המשא ומתן. ויתור מרצון הוא הדרך הטובה ביותר לעורר הדדיות. וזה גם מבטיח את שימור החוזק הטוב מכולם. במשא ומתן שלי, תמיד ניסיתי לקבוע את התוצאה ההגיונית ביותר ולהשיג אותה בהקדם האפשרי, במהלך אחד או שניים. האסטרטגיה הזו זכתה ללעג, שנקראה "וויתור מנע" על ידי אוהבי "כדרור" שנקבעו במשא ומתן, ואף נעשתה ברגע האחרון. אבל אני מאמין שזאת היא שהכי מרגיעה את הביורוקרטים ומרגיעה את המצפון, כי זה מרשים עולים חדשים כהפגנת כוח.

כמובן, יש כאן סיכון מסוים לכישלון; טקטיקת סלאמי טכניקת משא ומתן שבה מידע משתחרר בהדרגה ונעשים ויתורים בנתחים קטנים. - משוער. ed. מעודד אותך להחזיק מעמד, לתהות מה יכול להיות הוויתור הבא, בלי שום ביטחון שהקצה כבר הושג. לכן במשא ומתן רב - עם וייטנאם ומדינות אחרות - העדפתי לנקוט בצעדים גדולים כשהם הכי פחות צפויים, כשהלחץ היה מינימלי, כדי ליצור את הרושם שנמשיך לדבוק בעמדה זו. כמעט תמיד הייתי נגד שינוי מאולץ בעמדת המשא ומתן שלנו.