כיצד להשיק מכירות בשוק הבינלאומי ולקבל תוצאות מהירות

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

כדי לא לבזבז זמן וכסף על יצוא, צריך לדעת מאיפה להתחיל, מה נדרש לשם כך והאם בכלל הגיוני לעשות זאת.

בשביל מה ייצוא?

כל החברות שהבאתי לשוק הבינלאומי עוברות את אותם שלבים: הכנה ואיסוף מידע → מכירה ראשונה → אריזת הצעת שותפים → קנה מידה → צבירת נתח שוק. ולמרבה הצער, לא ניתן לשלול אף אחד מהם. לכן, לא לכולם יש את הכוח והסבלנות להגיע לשלב בו המכירות בחו ל מתחילות לקחת חלק קבוע בעסק שלכם.

עם זאת, בתקופה שבה השוק הרוסי נופל, מכירות הייצוא הופכות לחבל הצלה.

אנחנו בונים מכירות יצוא של מפעל אחד גדול לבניית מכונות במשך זמן רב. המכירות בחו ל היו ארוכות, פחות שוליות, ללא תשלום מראש, היה צורך לשפר כל הזמן את הציוד. באופן כללי, בהשוואה למכירות ברוסיה, העסקאות שלנו היו נורא בעייתיות. אבל בדיוק עד פרוץ המשבר של 2008.

כשהמכירות ברוסיה פסקו ומפעלי בניית מכונות נפלו כמו בתי קלפים, רבים לא הצליחו להתאושש. או אז ההכנסה ממכירת יצוא, שנכנסה באופן קבוע, הצילה את כל המפעל. למעשה, המפעל חי מהכנסות הייצוא כמעט שנה וחצי, וזה איפשר לחברה להתנגד.

שלא לדבר על העובדה שיצוא הוא גם מעמד של חברה בינלאומית, והכנסה נוספת שכבר לא תוכל לקבל בשוק הרוסי. יתרון נוסף הוא פיתוח מוצר. אתה מתחיל לעקוב אחר הטכנולוגיות המובילות בעולם וליישם אותן בצורה טבעית.

למי אסור לייצא

כל חברה רוצה להגדיל את מכירותיה באמצעות יצוא. אבל לא לכולם נותנים את זה ולא כולם מצליחים מכמה סיבות. במקרים מסוימים, הייצוא אינו מתאים לך:

• אם המוצר שלך קל לשחזור.
• אם המוצר שלך זול יותר לשכפול מקומי מאשר לשלוח אותו ממדינה אחרת.
• אם אין לך מכירות יציבות בפדרציה הרוסית כדי לתמוך בחברה ולהשקיע בפרויקטים חדשים.

• אם למוצר שלך אין לפחות מאפיין ייחודי אחד:

  • לְעַצֵב;
  • טַעַם;
  • שֵׁרוּת;
  • מפרטים;
  • יכולת ייצור;
  • עוצמת ההון של הייצור.

מידע זה יכול לחסוך לך מיליוני רובל ועד שלוש שנות חיים.

ראיתי חברות רבות שבאמת רוצות להיות בינלאומיות, מוציאות על זה הרבה מאמץ וכסף, אפילו משיגות מכירות, אבל למעשה מדובר במאבק נגד טחנות רוח. עדיף לשים לב לתחום עיסוק אחר, שיעניק לך פי כמה הכנסה בעלות נמוכה יותר.

מי שמצא את עצמו בחלק הזה - שמור את הטקסט הזה וקרא שוב בכל פעם שאתה חושב שאתה צריך ללכת לשווקים זרים.

לשאר, אני אגיד לך איך להשיק מכירות בינלאומיות.

היכן להתחיל להיכנס לשוק הבינלאומי

ראיתי חברות רבות שלוקח להן 2-3 שנים להיכנס למדינות שאינן חבר העמים. וזו תוצאה נורמלית אם אין לך את הכלים הנכונים. יצואנים מנוסים יגידו לכם כיצד במדינות מסוימות קבלת החלטה יכולה לקחת זמן רב - אתם מבקרים לקוחות ומקבלים מהם בקשה תוך שנה. דבר נוסף הוא שצריך להיות הרבה פעמים יותר פעילות ואפליקציות.

מה אתה צריך כדי להימנע מטעויות שימתחו את ההתחלה שלך לשלוש שנים?

מנהל יצוא מנוסה? לא. רק אם תפתה אדם ממתחרים שכבר ייצאו מוצר דומה. יש רק כמה מומחים כאלה ברוסיה עבור המוצר שלך, השירותים שלהם יקרים, וחברות מאוד נלהבות מהם.כל האחרים, אפילו מנהלים מנוסים, למרבה הצער, יצטרכו לעשות את אותן טעויות עם המוצר שלך.

מכירים כלים וטכנולוגיות מכירה? גם זה לא מספיק, כי המכירות למדינות אחרות מבוססות על טכנולוגיות אחרות. למרות שהכלים הללו זמינים כעת בחינם לחלוטין (תוכנית חינוכית אחת של ה-REC שווה הרבה), בפני עצמם, ללא הפרטים והניואנסים של השימוש בהם, הם רק נותנים 2-3 שנים.

אתה צריך טכנולוגיית ייצוא. ואני מדבר על יצוא מערכתי שתופס חלק קבוע במבנה המכירות של החברה שלך וביכולת להגדיל כל הזמן את הנתח הזה. הנה איך להמשיך.

1. איסוף מידע

כל מה שאתה צריך לדעת כדי להתחיל, אתה יכול לגלות בעצמך (או, אם אינך דובר אנגלית, לבקש עזרה ממישהו דובר השפה ומכיר את המוצר שלך) תוך מספר שבועות בלבד. והערך של המידע הזה עבור מכירות יצוא אמיתיות יהיה גבוה פי מאות מהמחקר השיווקי המגניב ביותר עבור מיליון רובל.

כיצד לאסוף נתונים:

• ביצוע מחקר שולחני. אנו מחפשים באינטרנט את כל המידע על שווקים, צרכנים, מתחרים. אנחנו בוחרים את המדינות לאן ללכת ראשונות, לאן - בשנייה, לאן - בשלישית. "לאן ללכת" עדיין לא אומר "לאן למכור". את מדינות הכניסה נגדיר לעצמנו באופן סופי הרבה יותר מאוחר.
• בקש עצות מאלה שכבר מייצאים בענף שלך. למד הרבה רק מלבקש. איפה הם מוכרים, מה הם תנאי התשלום, איפה הם אילו שותפים.

אלו הדברים שיוציאו אותך מהקרקע ואינם דורשים משאבים.

2. הכן חומרים שיווקיים

תוך כדי איסוף מידע, צור סט מינימלי של חומרים באנגלית. תצטרך אותם כדי לבנות אמון בתקשורת, לפחות מינימלית. אל תוציא על זה הרבה כסף עדיין. אתר אינטרנט, קטלוג, מכתב ייצוג - כל מה שצריך כדי להתחיל.

3. צ'אט עם שחקני השוק הנוכחיים

אסוף את אנשי הקשר של כל מי שנתקלת בו במהלך מחקר השולחן שלך ונסה לשוחח בצ'אט. התקשר לא למכור אלא להתייעץ. גם תערוכות בינלאומיות במדינת יעד אחת או יותר מתאימות לכך.

4. התחל למכור

כדי להפוך את ההצעה שלך למעניינת עבור לקוחות זרים, עליך לאסוף 100 דחיות. ליתר דיוק, היו מוכנים ש-100 הניסיונות הראשונים שלכם למכור יסתיימו בכישלון. וזה בסדר. במקרה זה, עליך לנסות כמיטב יכולתך. רק כך תוכלו להבין מה הלקוח רוצה מכם בחו ל. אתה תחזור על ההצעה שלך ותתחיל לתקשר בצורה יעילה יותר.

5. מצא שותפי מכירות במדינות אחרות

זוכר כמה בנית מכירות ושיווק ברוסיה לפני שהם התחילו לעבוד כמו שצריך? האם אתה מוכן לחזור על דרכך בכל מדינה נבחרת? התחושה היא שאין מספיק חיים לזה. וכסף.

לכן, האסטרטגיה היעילה ביותר להתרחבות לשווקים בינלאומיים היא רשת השותפים.

בכל מדינה אתה צריך שותף שכבר מוכר מוצרים דומים לשלך. הוא מכיר את הערוצים, הניואנסים והכלים שפועלים בארץ הזאת.

סוגי שותפים:

• סוֹחֵר;
• מֵפִיץ;
• סוֹכֵן;
• סוכנות שיווק;
• יצרן מקומי;
• נציג שירות;
• ראש הנציגות שלך;
• סוכן מסחר.

השותף הנכון הוא המפתח להצלחה בכל שוק בנפרד, לכן בחירת שותף היא טכנולוגיה נפרדת. אתה צריך להיות מאוד בררן ולהתנהג בראש קריר. אדם טוב לא אומר מקצוען.

מצאנו שותף במזרח התיכון - סוכן, חברה פרטית קטנה עם משאבים אדמיניסטרטיביים, שעזרה לנו לזכות במכרזים ממשלתיים גדולים לאספקת ציוד. השתתפנו במכרזים ישירות, והם הנחו את פעולותינו והשפיעו על החלטות במכרז. התוצאה היא אספקת ציוד תמורת 12 מיליון דולר.

במקביל, הייתה לנו שורה של סוכנים שמוצאים מידע על מכרזים בעיתונים ומציעים להשתתף ביחד. אלה אינם נחוצים. צריך אנשי מקצוע שמשפיעים על התוצאה, אבל צריך לחפש אותם, הם לא באים מעצמם.

עם שותפים, אתה יכול להשיק מכירות בתריסר מדינות בשנה, וזה אמיתי לחלוטין. זה ייתן לך מכירות מהירות ונפח בנייה. וכאשר יש לך רשת שותפים שלמה, תוכל להשיק לתוכה עוד ועוד מוצרים חדשים ולקבל מהם הכנסה נוספת. למעשה, הרשת עצמה הופכת לנכס חדש.