ניסיון אישי: איך פתחתי חנות לכלי נגינה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

ממכירה חוזרת של גיטרות מאמריקה ועד לבעלות על עסק של 100 מיליון דולר.

בוריס קולסניקוב פתח חנות לכלי נגינה לפני 10 שנים, כשהיה בתיכון. בהתחלה, SKIFMUSIC התבססה רק על האינטרנט, ולאחר מכן רכשה שתי נקודות פיזיות - בסמארה ובמוסקווה. בנוסף, על חופי הוולגה, חלונות ראווה עם גיטרות משלימים על ידי בר מן המניין. שוחחנו עם המייסד וגילינו למה להביא סחורה מאמריקה, למה לא כדאי להוריד מחירים כדי למשוך לקוחות, ולמה חנות כלי נגינה צריכה בר משלה עם אוסף ענק של בירת craft.

קבוצת מוזיקה וצו ראשון מאמריקה

התעניינתי במוזיקה בגיל שבע. לחברה של אמי היה בן שניגן בפסנתר. בכל פעם שהגענו לבקר, הוא הראה את כישוריו. כל כך אהבתי את זה שהתחלתי לבקש מההורים שלי לקחת אותי לבית ספר למוזיקה. לא היה להם לא זמן ולא כסף לזה, אבל בכיתה ב' הצלחתי עם האגרופים על השולחן ובכל זאת התחלתי ללמוד לנגן בקלידים.

כשסיימתי את בית הספר למוזיקה, שלטתי גם בגיטרה, מה שאפשר לי להיות חבר מן המניין בלהקת הרוק של בית הספר. בכיתה י"א, יחד עם מוזיקאים מוכשרים כבר, ניגנו ב"מרתף" וב"סקוווזניאק" - ברי הקאלט של סמארה.

כלים חשובים למוזיקאי כמו נייר ועט לסופר, אז תמיד רציתי ציוד איכותי. פעם מצאתי גיטרה מעולה, אבל ברוסיה היא עלתה 1,000 דולר. גם בהתחשב בעבודות הקיץ שלי במשרה חלקית באתר הבנייה, לא היה מספיק כסף, אז התחלתי לחפש דרכים לחסוך כסף.

באחד הפורומים הנושאיים פגשתי אדם שאמר שהוא גר באמריקה ויכול לעזור לי לקנות מכשיר ב-300$ בלבד. באותה תקופה לא עזבתי את אודסה יותר, אז ארה ב נראתה לי יקום אחר, אבל הסקרנות ניצחה. לקחתי סיכון, שלחתי את הכסף והתחלתי לחכות. חודשיים לאחר מכן, הוא הפסיק לקוות, אך הודעה הובאה במפתיע הביתה. קופסה ענקית עם אותה גיטרה חיכתה לי בסניף הדואר.

הבנתי שסחורה מאמריקה הרבה יותר זולה, והתחלתי להעביר אותן לרוסיה על בסיס קבוע. יש דברים בחו ל שאי אפשר למצוא בארצנו.

יצרתי אתר, העליתי דגמים של גיטרות שאני יכול לספק והתחלתי לקבל הזמנות. קניתי כלים מהרווח כדי שהם כבר היו במלאי, כמו בחנות מקוונת אמיתית. לקוחות למדו עלי בפורומים של מוזיקה, שם פרסמו אותי באופן פעיל.

נקודת ההעברה למשלוח סחורה מאמריקה הייתה אותו בחור שעזר לי ברכישת גיטרה. הוא קיבל את המכשירים, בדק אותם, ארז אותם מחדש ושלח אותם לרוסיה.

חנות ראשונה והתנגשות עם קבלנים

אחרי ארבע שנים של ניהול חנות מקוונת, הבנתי שאני צריך נקודה פיזית. לקבוצה שלנו היה בסיס לחזרות, ועם הזמן היא הפכה למחסן של ממש: היו כל כך הרבה גיטרות וקייסים שאי אפשר היה לנוע ברוגע. הייתה סיבה נוספת: קונים מהפורום לא סמכו במיוחד על הילד בור מסמארה, שהציע להם להעביר כסף. כדי לזכות באמון, היינו צריכים חנות אמיתית.

החלטתי להעביר את הקיץ אחרי השנה הראשונה שלי באוניברסיטה בהכנות לפתיחת החנות הראשונה שלי. לא היה לי ניסיון עסקי, אז חשבתי שזה רעיון טוב להיפתח ליד המתחרה הגדול ביותר שלנו. אנשים יבואו אליהם ויבקרו אותנו בו זמנית. על סמך זה מצאתי מרכז מסחרי, ניהלתי משא ומתן עם מחלקת ההשכרה ובחרתי בקטע של 17 מ ר.

באותו זמן חסכו לי 250,000 רובל, ולקחתי עוד 500,000 רובל באשראי.הערבה הייתה אמי, שיחד עם אבי תמכה בהתחייבויות אלו מהיום הראשון.

קודם כל ציירתי איך, לפי הבנתי, המקום צריך להיראות, ואז התחלתי לחפש ציוד מסחרי. התברר שאותם ווי גיטרה באינטרנט מאוד יקרים, אז מצאתי רתך רגיל, נתתי לו כסף, והוא עשה הכל באיזו סמטה.

הטעות הכי גדולה שלי הייתה המחשבה שאוכל לסיים את עבודת הגמר תוך שלושה חודשים. נראה היה שאם הקבלנים הבטיחו להשלים הכל עד ה-20 באוגוסט, כך יהיה. בעצם באתי בשעה שנקבעה ואמרו לי: "אוי, עוד לא היה לנו סוס שכב פה, בוא נתראה בעוד חודש?"

שלושה ימים לפני הפתיחה פשוט גרתי בחנות כדי שיהיה לי זמן לסיים הכל.

סידור הנקודה עלה 150,000 רובל, ושכר הדירה עלה 60,000 רובל לשלושה חודשים - היית צריך לשלם אותם מיד. הוצאתי את שאר הכסף על רכישת סחורה.

עובדים, רווח ראשון ורילוקיישן

העובד הראשון היה מתופף מהקבוצה שלי, שלא עבד בשום מקום באותה תקופה. ביקשתי ממנו להיות מנהל מכירות של חנות והוא הסכים.

עם הזמן הבנו שדי קשה לעבוד ביחד, אז שכרנו עוד אדם אחד. מיד הגשתי מועמדות ליזם יחיד, הבאתי רשמית את החבר'ה לעבודה והתחלתי לשלם עבורם מיסים. מנהלים קיבלו שכר מינימום ואחוז מכירות - זו התוכנית הסטנדרטית.

החנות החלה להרוויח מהחודש הראשון: יצאנו בתוספת של 50,000 רובל. הרבה חבר'ה מהקהילה המוזיקלית הכירו אותי היטב, אז הם מיד התחילו לקפוץ. אבל הכי חשוב, קונים מערים אחרות כבר לא פחדו ליצור קשר עם SKIFMUSIC. פרסמנו תמונות מחנות אמיתית, כדי שיוכלו לשלם בבטחה על הסחורה מראש ולחכות למשלוח.

החזקנו רק שנה בחדר הראשון. היו יותר מדי סחורות - הכל היה זרוע כלים. בנוסף, הסבתות מהדוכנים השכנים פשוט שנאו אותנו, כי הגיעו הרוקרים וניגנו בגיטרות בעוצמה ובעיקר.

התחלתי לחפש מקום אחר, ובשנת 2010 עברנו לחנות של 70 מרובע. שכר הדירה עלה 40,000 רובל, אבל התחלנו להרגיש הרבה יותר בנוח והצלחנו להרחיב את הטווח: הבאנו מפתחות, כמו גם ציוד קול ואור.

חפש מאגר מוזיקה וסניף במוסקבה

ב-2011 סיימתי את האוניברסיטה והבנתי שצריך נקודה במוסקבה: הלקוחות של החנות המקוונת הם בעיקר מהבירה. נזכרתי שהנגנים עושים חזרות בבסיסים מיוחדים כמה פעמים בשבוע - אנחנו בעצמנו היינו בהם כשטיילנו. המתחם שם פשוט ענק, כך שמדי פעם מוצאים עצמם 100 מוזיקאים במקום אחד בבת אחת. הם הקהל הכי מתעניין שלנו.

מצאתי בסיס Under The Ground מאוד גדול, יצרתי קשר עם המנהל ואמרתי שאני רוצה לפתוח חנות משלי. התברר שהוא כבר ידע עלינו בזכות ערוץ היוטיוב, אותו אירחנו יחד עם הגיטריסט המפורסם סרגיי טבצ'ניקוב: הוא ישב על הספה בתחתונים וסקר כלים. הסרטונים זכו ל-500,000 צפיות, וזה די טוב לנושא צר.

הגעתי למוסקבה, ראיתי זרם מדהים של מוזיקאים, אבל הם סירבו לשכור אותי: לא היה חדר מתאים.

הייתי נסער והסתובבתי בבסיס הזה כמה ימים עד שראיתי מסדרון ענק שלא נעשה בו שימוש בשום צורה. למחרת הגעתי שוב למחלקת ההשכרה עם תרשים ועל חשבוני הצעתי לבנות שני קירות במסדרון כדי שנוכל לארגן חנות. במשך מספר ימים חשבו העובדים והחליטו שזה רעיון טוב - כך השגתי את השטח להשכרה. תוך כמה חודשים הוצאנו אותו, ו-SKIFMUSIC הופיע במוסקבה.

שכר הדירה עלה לנו 25,000 רובל בחודש, והתיקונים כ-400,000 רובל, אבל זה היה שווה את זה. עוד לפני פתיחת החנות שיתפתי פעולה עם חבר שעבד באולפן הקלטות במוסקבה. שלחתי אליו את כל הלקוחות כדי לעזור במילוי החוזה ולקחת את הכסף: לאנשים קל יותר כשהם מעבירים סכום גדול לאדם ספציפי.

כשהחנות עלתה, המכירות השתפרו עוד יותר: הזמנו שלל אביזרים למוזיקאים שקנו אותם בדרך לחזרה. בנוסף, אנשים יכלו לאסוף מיד את החוזה ואת הצ'ק.

מקום בילוי מקומי ובר משלו

ב-2016 הזדמן לי לשכור מקום מעל חנות בסמארה, והחלטתי להשתמש בו. שמתי לב ש-SKIFMUSIC זה כבר לא רק חנות, אלא מקום מפגש. אנשים באו לשוחח עם המנהלים כי הם מאותו קהל. לפעמים האורחים היו לוקחים איתם בירה וצ'יפס, ואחר כך החביאו אותם בבושה מתחת לדלפק כשהופעתי באופק.

נראה לי שהדבר הכי הגיוני לעשות הוא לתמוך במפגש אם זה כבר מאורגן - זה גם מביא מכירות. כך נוצר הרעיון לשלב בין בר וחנות לכלי נגינה. תיקון ורכישת ציוד עלו לנו 1.5 מיליון רובל.

בתחילה חשבתי שהבר יהפוך לכלי שיווקי לחנות, כי לשם יגיעו המוזיקאים. למעשה, האורחים שלנו הם מומחי IT, מעצבים, מתכנתים ועוד אנשים רבים עם תחומי עניין אחרים.

ברוב מפעלי סמארה מתחילה להתנגן בערב מוזיקה רועשת מאוד, כך שכבר אי אפשר לדבר, והבר שלנו עובד בפורמט ספיקיסי: אפשר לבוא לבד ולפטפט עם הברמן או לשים תקליט על הפטיפון ולהאזין למוזיקה האהובה עליך.

בנוסף, ל-Guitar Bar מבחר גדול של בירות מלאכה - למעלה מ-100 פריטים. אולי זו אחת הסיבות שמושכות אנשים למוסד שלנו.

עלויות וסיכויים

כעת יש לחנות שירות מלא: אנו מכוונים גיטרות, מתקנים ציוד, מעבירים שיעורי הדרכה למוזיקאים מתחילים. הצוות שלנו מונה 35 אנשים ומחולק למחלקות התקנה, קמעונאות ומכרזים.

אנו עוסקים בפרויקטים מעניינים: אנו מציידים בתי ספר, מסעדות, ארמונות תרבות בקול ובאור. ברגע שהם שדרגו את סוללת Moskovskaya בצ'בוקסארי: הם התקינו ציוד לכל אורכה כדי שאנשים יוכלו להאזין למוזיקה מגניבה ולהכרזות שימושיות.

בנוסף למחלקות המפורטות כבר, יש צוות שעוסק בחנות המקוונת. החבר'ה מתקשרים כל היום ועונים על שאלות של לקוחות מכל הארץ.

העלויות העיקריות מגיעות למשכורות לצוות, השכרת מקום, שירותים ושיווק, אבל אתה יכול להרוויח כסף די טוב.

בממוצע, חברות בשוק זה מגלגלות מחזור של 100 מיליון רובל בחודש. שוליות - מ-25 עד 35%.

אני לא יכול למנות את הרווח שלנו ספציפית: אלו הם מספרים נסתרים שלא מקובל להשמיע אותם. אני עצמי הייתי רוצה לדעת את הסכומים של המתחרים שלנו, אבל אנחנו יכולים רק לנחש לגביהם.

יש סיכויים טובים בעסק הזה: אנשים לא הלכו לשום מקום וממשיכים לנגן בכלי נגינה. מספר עצום של בתי קפה, ברים ומסעדות דורשים ציוד תאורה וסאונד מדי יום. יחד עם זאת, תמיד יש מקום לגדול. אנחנו מיוצגים רק בשתיים מתוך חמישה עשר מיליון ערים פלוס, ואנשים רוצים שהגיטרה הדרושה תהיה כבר בנובוסיבירסק כשהם רוצים לקנות אותה. בעתיד, אתה יכול להשיג הרבה יותר מכירות, ועכשיו אנחנו עובדים על זה.

שגיאות ותובנות

כבר בהתחלה, טיפלנו בצורה לא נכונה במבחר: קנינו את מה שהלקוחות שלנו לא היו צריכים. הבעיה הזו לא אפשרה לנו להרוויח כמה שיותר כסף. גם עכשיו, יש בחנות שלנו למעלה מ-40,000 פריטים מוזיקליים, אבל לא כולם נמכרים לפחות פעם בשנה. יש צורך לנתח נכון את השוק, הצעות המתחרים, הביקוש והמצב הכלכלי הנוכחי בארץ. אופן מילוי הוויטרינה תלוי בכך.

אני עושה SKIFMUSIC כבר 15 שנה, וכל הזמן הזה - תובנה צרופה. אני חושב שזה היה הרבה יותר קל עם ההוראות לבנות חברה משלך, אבל במקרה שלי הכל נעשה בגחמה. באוניברסיטה אף אחד לא אמר איך לבנות עסק, לנהל כוח אדם, לחשב כספים, לעבוד עם סוכנים, או לפחות ליצור קשר עם אנשים.רוב הבעיות נובעות מהיעדר ידע זה.

לפני שמתחילים פרויקט, קבל לפחות מעט רקע: עשה התמחות בחברה גדולה, נסה את עצמך בתפקידים שונים. הייתי רוצה שהבן שלי יקבל קצת ידע בסיסי לפני שיצטרף לחנות.

חיים פריצות של בוריס קולסניקוב

• אל תשבור את השוק. לעולם אל תוריד מחירים כדי להתחרות עם יזמי מוזיקה אחרים. המרווח בעסק שלנו מאוד מוגבל - הוא 25-30% מהמחזור. עדיין לא תחזיק מעמד זמן רב אם תיתן ללקוח 20% הנחה ותקח רק 5% לעצמך. ברגע שיהיה אפילו עובד אחד נוסף, המודל העסקי יקרוס. אנשים מוכנים לקנות במחירים גבוהים, אבל אתה צריך ללמוד איך למכור בכסף גדול. לספק שירות איכותי: משלוח מהיר, אחריות נוספת, כוונון חינם, או שיעור גיטרה.
• השתתף באירועים גדולים. כשפתחתי את החנות, לא היה לי מושג איפה לחפש מפיצים. רק מאוחר יותר גיליתי שיש ארבע תערוכות מיוחדות מגניבות: NAMM Musikmesse במוסקבה, Music China בשנחאי, Musikmesse בפרנקפורט ו-NAMM Show בלוס אנג'לס. נציגי תעשיית המוזיקה, סוחרים ומפיקים מתאחדים כולם במקום אחד, כך שזו הזדמנות מצוינת לרשת ולנהל משא ומתן על חוזים. אם הייתי יודע על האירועים האלה קודם לכן, הייתי חוסך הרבה כסף: הפסקתי לקחת סחורה מסוחרים שמוכרים אותם במחירים מופקעים ומשכנעים אותם שהם מייצרים בעצמם.
• התמקד בכיוון מסוים. כשמוכרים הכל, קשה מאוד להתחרות באתרים כמו Lamoda, Ozon או Wildberries. מצאו את הנישה שלכם, למשל, פתחו חנות מגניבה עם מיתרים לגיטרות, כינורות, יוקולילים וכל כלי אחר. מיקוד צר יכול להבטיח הצלחה מכיוון שאנשים יראו בך מקור מומחה. לקוחות רואים במומחים שלנו אנשי מקצוע, ולכן הם מתקשרים יום ולילה כדי לוודא שגיטרה מסוימת מתאימה לילד בן שבע. אל תנסה לתפוס את העצומות. אתה יכול להרוויח מספיק על ידי הבנת דבר אחד.