3 טריקים פסיכולוגיים שילמדו אותך איך להשיג את מה שאתה רוצה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-01-13 01:35

קטע מתוך ספרו של ניק קולנדה מערכת השכנוע על מספר טכניקות שכנוע שיעזרו לך לקבל מענה חיובי לבקשתך.

רגל בדלת

טכניקה זו, שהייתה פופולרית על ידי רוברט סיאלדיני (פסיכולוג אמריקאי - עורך), יכולה להיות כלי שכנוע יעיל מאוד.

כאשר אתה צריך לשכנע מישהו להיענות לבקשה די מכבידה, אתה יכול לשפר את הסיכויים שלך על ידי בקשה למשהו לא מכביד קודם.

סביר להניח שהבקשה הרדודה הראשונה תתקבל, וזה יתן לנושא רושם שבדרך כלל הוא שמח לעזור לך. כאשר אתה פונה אליו בבקשה גדולה יותר, סביר יותר שהוא יסכים על מנת לשמור על עקביות בהתנהגות. סירוב לבקשה השנייה לא יעלה בקנה אחד עם הדעה הקדומה, וכדי למנוע דיסוננס קוגניטיבי ולשמור על עקביות בהתנהגות, הנבדק צפוי להסכים.

עבודה קלאסית המתארת עיקרון זה עשויה לשפוך אור נוסף על הנושא (Freedman & Fraser, 1966). שני חוקרים, מחופשים למתנדבים, ניסו לשכנע בעלי בתים להיענות לבקשה די מכבידה: להתקין שלט דרכים גדול ומכוער "נהג! הזהר!" בחניות שלהם.

כשפנו לבעלי בתים רק בבקשה זו, רק 17% מהנסקרים הסכימו. וזה נכון: מעטים האנשים שיסכימו למלא בקשה כל כך מוזרה ובלתי הולמת. אז איך החוקרים הצליחו לשכנע עד 76% מקבוצת הנבדקים השנייה?

מספר שבועות לפני שביקשו מהם להתקין את השלט הגדול הזה, הם התבקשו להתקין שלט קטן "היזהר בזמן נהיגה". זה לא היה קשה בכלל, אז כמעט כולם הסכימו. והבקשה הטריוויאלית לכאורה הזו גרמה לבעלי בתים להסכים לשלט הרבה יותר גדול כמה שבועות לאחר מכן.

לאחר שהמשתתפים בניסוי הסכימו לקבל את הבקשה הראשונה, הם פיתחו תדמית של עצמם כאנשים שאכפת להם מנהיגה בטוחה. לכן, מאוחר יותר, כשהם התבקשו להציב שלט גדול, לא יכלו לסרב, כדי לא להראות חוסר עקביות.

האם "לדאוג לנהיגה בטוחה" הייתה התפיסה היחידה שהייתה לבעלי בתים לאחר שהסכימו לבקשה קטנה? מה אם הבקשה הראשונה לא הייתה לנהיגה בטוחה?

מסתבר שבקשות קטנות, אפילו לא קשורות לעיקרית, מגדילות משמעותית את הסיכוי לקבל הסכמה בעתיד.

במקרים מסוימים, במחקר המתואר, מדענים ביקשו מבעלי בתים לחתום על עצומה סביבתית או להציב שלט קטן שאומר: "תשמור על היופי של קליפורניה". מדענים קיבלו את המספר הגדול ביותר של תשובות חיוביות (76%) כאשר הבקשות הראשונות והבאות התחברו (שלט קטן על נהיגה בטוחה, ולאחר מכן שלט גדול על כך). עם זאת, הם הצליחו לאסוף עצום של 50% מהתגובות החיוביות גם במקרים שבהם הבקשה הראשונה לא הייתה קשורה לשנייה (חתימה על העצומה או סימן ליופי של קליפורניה, ואז שלט גדול לנהיגה בטוחה).

האזכור של האקולוגיה והיופי של קליפורניה לא הנחיל למשיבים את החשיבות של נהיגה בטוחה, אבל הוא החדיר בהם בהצלחה רעיון של עצמם כאנשים המשתתפים באופן פעיל בחיים הציבוריים ומספקים שירותים בקלות לזרים.

זריקת כדור נמוך

בנוסף לטריק המתואר לעיל, אתה יכול לנסות עוד אחד.

אתה מתחיל בבקשה קטנה שעונה בהסכמה, ואז מגדיל את גודל הבקשה.

טכניקה זו, הנקראת "זריקת כדור נמוך", משמשת לעתים קרובות על ידי אנשי מכירות. אולי אתה בעצמך הפכת לקורבן של טקטיקה זו, למשל, בסוכנות מכוניות, שבה משתמשים בה לעתים קרובות.

זה עתה סיכמתם עם המוכר על תנאים טובים לקניית רכב חדש, והוא הולך למקום העבודה שלו כדי לקבל את הניירת, ואתם שמחים על עסקה מוצלחת להפליא. למעשה, המנהל כנראה לא משרטט כלום, אלא רק מחכה כמה דקות כדי לתת לך לחלום על מכונית חדשה.

כשחולפות הדקות הללו, הוא חוזר אליכם עם חדשות רעות: הבמאי לא אישר את העסקה ומחיר הרכב יהיה גבוה ב-500 דולר. אלא שבאותו זמן כבר יריתם ונתתם את ההסכמה הראשונית, ועכשיו אתם חווים לחץ פנימי שמאלץ אתכם להסכים לתנאים חדשים ופחות נוחים.

כבר דמיינתם נוסעים במכונית חדשה והרשיתם לעצמכם באמת לרצות את זה. כמו בובנאי השולט בבובה, איש המכירות משך בחוטים של דיסוננס קוגניטיבי וכמעט אילץ אותך לקבל תנאים שליליים.

הצע את הגישה הנכונה

במקום לעורר אובייקט להתנהגות מסויימת שתפעיל את המצב התואם הרצוי, אתה יכול להשיג את המטרה על ידי השפעה עדינה על האובייקט והבאתו למצב מסוים.

אם, למשל, הוא עצמו אומר שהוא במצב רוח טוב, אז ההתנהגות שלו תשתנה בהתאם. איך לעורר חפץ להצהיר הצהרה כזו? הרבה יותר קל ממה שאתה חושב. כשנפגשים עם מישהו, אנחנו בדרך כלל שואלים תחילה "מה שלומך?" זה הפך לנורמה חברתית שכולם רגילים אליה. גם אם אדם עובר את היום הגרוע בחייו, הוא כנראה עדיין ייתן תשובה סטנדרטית לשאלה זו.

סביר יותר שאדם שאומר שהוא "מסתדר" יסכים לבקשה.

לאחר שאמרנו את התשובה הסטנדרטית הזו בקול רם, אנו מרגישים מחויבים לנהוג בעקביות, כלומר למלא את הבקשה.

אני יודע מה אתה חושב עכשיו. אתה חושב שאנחנו כל כך רגילים לענות "טוב" ו"מצוין" שהמילים הללו מבוטאות אוטומטית ואינן אומרות עוד כלום, הן איבדו את כוחן ואינן יכולות להשפיע יותר על מצבנו, על אחת כמה וכמה על ההתנהגות והנטייה שלנו למלא בקשות..

תאמינו או לא, מחקרים מראים אחרת. בניסוי שהוקדש לטכניקה זו בדיוק (Howard, 1990), התקשר המדען לתושבי טקסס ושאל אם הם יסכימו שנציג של ארגון נגד רעב יבוא אליהם וימכור להם כמה עוגיות.

כששאל רק שאלה זו, רק 18% מהנשאלים הסכימו. אבל בין אלה שנשאלו לראשונה, "איך אתה מרגיש היום?" ואלו שענו בחיוב ("טוב" או "נהדר"), אחוז המסכימים היה גבוה כמעט פי שניים (32%). במקרה זה, משתתפי הסקר נטו יותר להסכים, מכיוון שהם הרגישו צורך למעשה לגבות את ההצהרה החיובית שלהם.

מסקנה: בפעם הבאה ששוטר עוצר אותך כדי לבדוק את המסמכים שלך, שאל אותו: "מה שלומך?"

אם אתה רוצה שלאובייקט יהיה גישה מסוימת, אתה חייב לגרום לו להתנהג בצורה שתואמת את הגישה הזו. אם תצליחו לעורר את ההתנהגות הרצויה, האובייקט יחווה דיסוננס קוגניטיבי וירצה להתאים את מצבו הפנימי להתנהגות.

הטכניקות לעיל יעזרו בכך. אתה יכול ללמוד על תמרונים פסיכולוגיים אחרים ומאפיינים של התנהגות אנושית בספרו של ניק קולנדה "מערכת האמונות: כיצד להשפיע על אנשים עם פסיכולוגיה".