קניות סודיות, או מדוע קונים חסרי תקווה במתמטיקה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

נכנסתם לבית קפה, ויש שני מבצעים במקביל: הראשון מציע תוספת של 33% קפה, השני - 33% הנחה על כוס קפה סטנדרטית. איזה קידום משתלם יותר?

סביר להניח, תגידו - הם מועילים באותה מידה. וכל כך הרבה יגידו את אותו הדבר. אבל בואו נסתכל מקרוב. נניח שקפה עולה 100 רובל. עבור 200 מ"ל (50 רובל ל-100 מ"ל). עם המבצע הראשון, אתה מקבל 266 מ"ל עבור 100 רובל, כלומר. לשלם 37.5 רובל. עבור 100 מ"ל. עבור המבצע השני, אתה מקבל 200 מ"ל עבור 67 רובל, כלומר. לשלם 33.5 רובל. עבור 100 מ"ל. המבצע השני משתלם יותר!

אבל! הרבה יותר נעים לקונה לקבל משהו נוסף באותו המחיר מאשר לקבל הנחה. השדה להחלת תכונה זו הוא אינסופי. זכור סופרמרקטים: "10% יותר משחת שיניים באותו מחיר!", "25% יותר פתיתים!"

למה הטריקים האלה עובדים? ראשית, מכיוון שלקוחות לרוב לא זוכרים כמה מוצרים מסוימים צריכים לעלות (נסו לזכור בדיוק כמה עולה החלב שרכשתם לאחרונה). שנית, למרות שאנשים מחושבים בכסף אמיתי, הם מקבלים החלטות רק על סמך השערות וניחושים שמופיעים בגלל בורות איך להתמודד עם מספרים.

להלן נספר לכם על 7 טריקים נוספים המשמשים בהצלחה בחנויות.

1. התפיסה שלנו תלויה במחיר שראינו קודם

נכנסתם לחנות וראיתם תיק מעצבים בשווי 1000 דולר. "זה דולר עבור איזה תיק??" אתה תתעצבן להפליא. ממשיכים הלאה, אתה רואה שעון נהדר של 300 דולר. זה יקר! שעונים יכולים להיות זולים יותר! אבל נראה לך שזה מחיר נורמלי לחלוטין, כי אתה משווה אותו לראשון שראית. בדרך זו, חנויות יכולות לסדר פריטים בצורה נכונה כדי להחזיר את המחשבות שלך למסלול.

2. אנחנו מפחדים מקיצוניות

אנחנו לא אוהבים להרגיש "מסכנים" כשאנחנו קונים את המוצרים הזולים ביותר, אבל אנחנו גם לא אוהבים להרגיש מרומים כשאנחנו קונים את המוצר היקר ביותר, ואיכותו מתגלה כממוצעת למדי. חנויות משתמשות בחשיבה הזו שלנו נגדנו כדי למכור את המוצר הנכון.

בוצע המחקר הבא: 2 סוגי בירה הונחו על השיש בחנות. "פרימיום" ב-2.5 דולר ובירה שכותרתה "מציאה" ב-1.8 דולר. כ-80% מהרוכשים בחרו בבירה יקרה יותר. אחר כך הולבש סוג אחר של בירה עם תג מחיר: "מציאה סופר" במחיר של $ 1, 6. כעת 80% מהקונים בחרו בירה עבור $ 1, 8, והשאר - עבור $ 2, 5. אף אחד לקח את הבירה הזולה ביותר.

בשלב השלישי, הם הסירו בירה ב-$1, 6 ושמו "סופר-פרימיום" ב-$3, 4. רוב הקונים בחרו בירה ב-$2, 5, מספר קטן של קונים - ב-$1, 8, ורק 10% בחרו ביקר ביותר.

3. אנחנו אוהבים סיפורים

הנח מכונת לחם ב-$429 ליד מכשיר הלחם ב-$279 בחנות. הפרמטרים שלהם צריכים להיות שונים מעט מאוד. המכירות של יצרני לחם זולים יותר יגדלו באופן משמעותי, אם כי כמעט אף אחד לא יקנה אחד יקר (אולי כמה אנשים). זה קורה כי אנחנו לא מרגישים את הערך האמיתי של הדברים, ונראה שאנחנו קונים בזול מאוד. ואז אתה יכול לומר: "תארו לעצמכם, קניתי מכונת לחם ב-279 דולר בלבד! ושם זה היה כמעט אותו דבר, אבל תמורת 429 דולר! ואיזה טיפש יקנה את זה!" סיפור טוב.

4. אנחנו עושים מה שאומרים לנו

נערך ניסוי בבית הספר. פירות וסלטים הוצגו על דלפק מואר כמו ממתקים או ממתקים אחרים, והטכניקה הזו גרמה לילדים לאכול יותר סלט ופירות. זה חל גם על מבוגרים. מסעדנים מנוסים יעצבו תפריטים בצורה כזו שהמנות שהם רוצים למכור לעתים קרובות יותר יודגשו בצורה כלשהי או יסופקו עם תמונה גדולה ומוארת כדי למשוך את תשומת לבכם.לכן, אם אתה רואה פריט בתפריט בהיר מדי, זכור מיד שהמסעדה רוצה להאכיל אותך עם המנה הזו מלכתחילה.

5. אנו מבצעים פעולות פריחה בהשפעת אלכוהול, עייפות וגורמים אחרים

כאשר אדם שותה, עייף או במתח, הוא מפשט מאוד את הנושאים הפנימיים הנלווים לרכישה. אפשר להשוות את זה להיכרויות בבר. אתה רואה זר (זר), אבל אתה לא חושב, "מעניין אם הוא משכיל מספיק ובעל התכונות המוסריות הדרושות כדי להפוך אותי למפלגה ראויה?" לכן מותקנות מכונות אוטומטיות עם מים, קפה וחטיפים ביציאה מסופר ענק. הלקוחות עייפים, הם צמאים ורעבים, הם תופסים הכל בלי לחשוב שזה יקר בצורה בלתי סבירה. אז הנה טיפ: אם אתם רוצים לסגור עסקה שכרוכה בסיכון מסוים מצד השותף שלכם, כדאי שיהיה אלכוהול בארוחת הערב העסקית. ובכן, או לתפוס בן זוג אחרי יום עמוס מאוד.

6. הקסם של מספר 9

כולנו מכירים את הטריק הזה: רק ב-$1.99. זה זהה ל-$2! אנחנו מבינים את זה, אבל הקסם של המספר 9 ממשיך לעבוד, ואנחנו לוקחים את הדבר הלא מאוד נחוץ רק בגלל שהוא מזרז לנו הנחה. תהיה בלתי מושחת! אל תגיד לעצמך - הדבר הזה עולה קצת יותר מדולר! זכור, היא שווה את כל השניים!

7. אנו נתונים לתחושת צדק חדה

אנחנו לא אוהבים להיות שולל, אנחנו מאמינים שצריך להתייחס אלינו בהגינות. אבל אנחנו לא יודעים את המחיר של דברים ושירותים. ואנחנו מחפשים רמזים ואותות מאלה שמוכרים לנו את הדברים והשירותים האלה. דן אריאלי, פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית, ערך ניסוי פשוט אך חושפני מאוד. הוא הודיע כי יארח ערב שירה לסטודנטים. הוא אמר לקבוצת תלמידים אחת שהערב היה בתשלום, ולשנייה שישלמו להם כדי שיבואו להאזין. לפני תחילת הקונצרט פורסם שהוא בחינם, כלומר. והקבוצה הראשונה לא צריכה לשלם כלום, והשנייה לא תקבל שום תשלום. תלמידים מהקבוצה הראשונה נשארו בהנאה: הם קיבלו משהו שווה ויתרה מכך, בחינם. תלמידי הקבוצה השנייה כמעט כולם עזבו, שכן נראה היה להם שהם נגררו לכאן בכוח.

מה המחיר הרגיל לקונצרט שירה שמעניק פרופסור לפסיכולוגיה? התלמידים לא ידעו זאת. ואף אחד לא יודע. כמה אמורה לעלות חולצה לגברים? כמה צריך לעלות קפה? ומה לגבי ביטוח רכב? מי יודע! אנשים לא יודעים מה המחיר של דברים, וכתוצאה מכך, המוח שלנו משתמש במה שהוא מבין: תמונות ויזואליות, רמזים, רגשות, השוואות, מערכות יחסים… זה לא שלקוחות לא יודעים מתמטיקה, זה פשוט שאין לו כלום לעשות עם זה.