כיצד שיטת "חמשת Ps" תעזור לך ליצור הצעה עסקית יעילה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

הסתכלו על המצב דרך עיני הלקוח, היו לקוניים והצעו הנחיות ברורות להמשך פעולה.

דברים שכדאי לקחת בחשבון לפני הכנת המצגת שלך

מצגת היא השלב המרכזי והמפתח בכל עסקה. אם הוא מובנה ולוקח בחשבון את הצרכים של לקוח פוטנציאלי, אז זה הופך לערוב לעניין ברכישה. היקף השאלות וההתנגדויות האפשריות תלוי לרוב בתוכן המצגת.

הצעד הראשון לפני ניהול משא ומתן הוא להסתכל על המצב דרך עיני הלקוח. הנה מה שיש לו בזמן המפגש איתך:

• המשימה שיש לפתור;
• ריבית;
• בְּחִירָה.

אל תקח את הצעתך כלא שנויה במחלוקת. גם אם המוצר שלך הוא טכנולוגיה חדשה, ללקוח עדיין יש בחירה אם ליישם אותה או לא. ובנישה עם תחרות גבוהה, יכולת הבחירה היא גם סוג של קלף מנצח עבור הלקוח.

זה מה שאין ללקוח בזמן הפגישה איתך:

• עומק הכרת המוצר;
• זְמַן;
• אמון.

לפעמים לאדם שאתה פוגש יש לוח זמנים עמוס מאוד, פיזית אין לו את כמות הזמן שהיית רוצה להשקיע במצגת. ולפעמים "מחסור בזמן" הוא רק מכשיר לחץ בתהליך המשא ומתן. בכל מקרה, עליך לקחת זאת בחשבון.

וגם במפגש עם לקוח קבוע ונאמן, אתה עלול להיתקל בחוסר אמון במוצר או בהצעה חדשה. מה אנחנו יכולים לומר על לקוחות חדשים, עדיין "קרים".

כמו כן, לפני המצגת, שקול מדוע הלקוח נפגש איתך:

• לפתור בעיה או משימה ממשית;
• לקבל רווח מהעסקה;
• לבחור מתוך הצעות קיימות.

איזו מסקנה יש להסיק מכך? בעת הצגת הצעה מסחרית, אתה צריך למקם את הלקוח, בקצרה, בקלות ובקלות כיצד תעזור בפתרון בעיותיו, כמו גם להסביר מה הייחודיות שלך בהשוואה למתחרים.

קידום מכירות יעזור לכם לעשות בדיוק מצגת כזו – נאום מוטיבציה קצר ללקוח או לקהל יעד.

על אילו שאלות לענות לפני בניית פיץ'

דוגמה טובה לגישת פיצ'ינג היא שלטון האוונגליסט לשעבר של אפל, משווק ומחבר ספרים על בנייה וקידום של סטארט-אפים, גיא קוואסאקי. באחת מהרצאותיו הוא ניסח את הכלל "10-20-30":

• 10 שקופיות מקסימום;
• 20 דקות לכל ההופעה;
• גודל 30 נקודות עבור הרעיונות העיקריים בשקופית.

המשמעות היא שעליך להציג את המוצר שלך בצורה תמציתית ככל האפשר, תוך שימוש במינימום החומרים החזותיים הנדרשים, תוך הדגשת נקודות מפתח.

כדי להכין פיץ' יעיל שמקפיד על עקרונות אלו, ענו תחילה על שאלות האבטחה.

1. מי הלקוח שלך?

מה מעמדו החברתי, ערכיו וצרכיו, רמת הידע והמוטיבציה שלו לסיים עסקה?

לדוגמה, כאשר מתקשרים עם בעל עסק קטן או בינוני בן 50+ מעיירה קטנה, בקושי יהיה חכם להשתמש במונחים טכניים מורכבים או לפנות לטרנדים האירופיים האחרונים. והשפע האפשרי של אנגליות בדיבור יגרום לעצבנות ולא אמון. הרבה יותר פרודוקטיבי להדגים כיצד ההצעה שלך תפחית עלויות או תשפר את האבטחה העסקית.

2. מה ההקשר?

איך השוק נראה כרגע? האם יש נסיבות שמשפיעות על חווית הלקוח מההצעה שלך? נניח שהחברה שלך מספקת שירותי השקעות והיה משבר בנקאי גדול לפני שבוע.אז יהיה לך קשה לשכנע את המאזין שהשקעה בניירות ערך היא רעיון טוב.

3. האם יש אלטרנטיבות?

מהן החוזקות והחולשות של הצעות תחרותיות? במה הם שונים מההצעה שלך?

4. מה הרעיון המרכזי של ההצעה שברצונך להעביר ללקוח?

מה יש סיכוי גבוה יותר שיזכור שעה, יום או שבוע לאחר הפגישה? למשל, ייתכן שאתם בידיים של העובדה שהייתם הראשונים ברוסיה שהתחלתם לייצר תוכנה לבית חכם, או שאתם משתמשים רק במי מעיינות בהרים גבוהים לייצור משקאות הספורט שלכם. קל לזכור יתרונות כאלה ללקוח.

ענית על השאלות? לאחר מכן עברו להכנת המגרש שלכם.

מה עושה מגרש אפקטיבי

אנו מציעים להשתמש בטכנולוגיית "חמשת Ps" שפותחה על ידי מתודולוגים עסקי דיבור. זוהי מצגת בת חמישה שלבים, שכל אחת מהן מתחילה באות "P":

• ביצועים;
• אייליינר;
• הַצָעָה;
• יתרונות;
• עִרעוּר.

עכשיו עוד על כל פריט.

ביצועים

ציינו בקצרה ומדויקת את מטרת ההצעה: "לספר על מסוף תשלום ללא מגע מהדור החדש", "להציג את מערכת האבטחה ההיקפית הרשתית האמינה ביותר בשוק". ככל שהניסוח יפתח את המצגת בצורה מדויקת וזכורה יותר, כך ייטב. כאן תוכלו גם לתפור את הרעיון המרכזי שאתם רוצים להעביר ללקוח – על מה המוצר שלכם.

אייליינר

ספר מידע שיעזור ליצור הקשר ברור של ההצעה ולמשוך תשומת לב. זוהי עובדה בלתי צפויה, סטטיסטיקה מדהימה, ראייה לא שגרתית של משימה או מצב, בעיה ממשית, מקרה המחשה מהפרקטיקה העסקית שלך או כללית, ואפילו אמירה פרובוקטיבית. כמובן, אין לכם משימה להפוך מצגת להצגה, אבל תמיד כדאי להיזכר כתכונה מעניינת.

הַצָעָה

הסבר מהו הפתרון שלך וכיצד הוא עובד. חשוב לא להחליק להסברים מורכבים ומבלבלים של מאפיינים טכניים ולדבר עם הלקוח בשפתו. ניתן לצייר אנלוגיות עם מוצרים מוכרים לו. לדוגמה: "מערכת ועידת הווידאו שלנו היא חדר ישיבות וירטואלי שבו בין 2 ל-50 אנשים יכולים לתקשר". כמה שיותר מובן וויזואלי, יותר טוב.

יתרונות

ספר לנו על ההטבות המפורשות והמרומזות שהלקוח יקבל מהמוצר המוצע. אילו בעיות הוא יכול לבטל ולמה פתרון זה עדיף עבורו?

כל מנהל מכיר את הכינוי USP - הצעת מכירה ייחודית. חלק זה של המגרש הוא המתאים ביותר לקול. אתה יכול להשוות את המוצר שלך עם המתחרים אם ההשוואה היא לטובתך.

הערעור

הנח את הלקוח לגבי הצעד הבא שיש לעשות. אל תסמוך על כך שהוא עצמו ינחש מה לעשות עם המידע שהתקבל. ככל שהשלב הזה פשוט, פשוט ובטוח יותר, כך ייטב. הצע להוריד גרסת ניסיון של התוכנית, לקחת נסיעת מבחן, להשתמש במדגם מבחן - כל זה הרבה יותר קל מאשר לשלם מיד. העיקר שהשלב יוביל להיכרות עם נקודות החוזק של ההצעה שלך והעסקה הצפויה. כמו כן, זכרו שהנחיות ברורות מגדילות את הסבירות לביצוע פעולה. ספרו לי לאיזה מספר להתקשר, איך מגיעים לאתר, השאירו בקשה או למי לפנות לקבלת מידע מפורט.

כפי שמראה בפועל, בשיטת "חמש Ps", אתה יכול להציג אפילו מוצר טכני מורכב עם הרבה הגדרות תוך 5-7 דקות בלבד ולהעביר ללקוח את העיקר - היתרונות שלו והייחודיות שלך. חסוך זמן ללקוח והפחת את המאמץ המנטלי הנדרש לקבלת החלטה. הכל ברור ככל האפשר, תמציתי וחד משמעי - זה היתרון העיקרי של פיצ'ינג.