מדוע רווח הוא המדד העיקרי להצלחה עסקית

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

אם הכל בסדר עם הרווח, העסק באמת יעיל. שאר האינדיקטורים רק יוצרים אשליה של הצלחה.

יזמים מתמקדים לעתים קרובות בדבר הלא נכון. כשהם מדברים על תוצאות העסק שלהם, הם מתפארים במספר האאוטלטים והעובדים, במחזור, בתנועה לאתר. ובמילים זה נראה מגניב: "יש לי שלושה חנויות קמעונאיות", "יש לי מחזור של 100 מיליון בשנה", "יש לי תעבורה של 5,000 משתמשים ביום".

אבל זה לא נכון להעריך עסק לפי האינדיקטורים האלה. הם מציגים תמונה מעוותת. ועסקים לכאורה מצליחים יכולים להתקיים על סף הישרדות.

אשליות המפריעות להעריך הצלחה עסקית

1. חובה להגדיל

יזמים מתלהבים מההיקף של העסק שלהם. הם מאמינים שככל שהיא גדולה יותר, כך החברה מביאה יותר והרווחים. אבל זה לא נכון.

לוולדימיר הייתה חנות רהיטים במרכז האזורי. היזם לקח בהתמדה 150,000 רובל בחודש מהקופה. אבל זה לא הספיק לו. הוא החליט לפתוח שתי חנויות נוספות במרכז האזורי. האוכלוסייה גדולה יותר, גם ההכנסות, אנשים פעילים יותר - זה אומר שהמכירות ילכו, הרווחים יגדלו. אבל משהו השתבש.

לפני פתיחת נקודות חדשות, ולדימיר חישב רק עלייה במכירות. הוא לא חשב על הוצאות חדשות, אבל היו הרבה כאלה. הובלת סחורה, מחסנים חדשים, עלות פתיחת חנויות, שכירות, משכורות - הכל עולה כסף. בנוסף, יש עוד מתחרים בעיר.

במשך שנת פעילות, הרווח החודשי המרבי לחנויות במרכז האזורי היה 15,000 רובל. טוב גם שלא הייתי צריך לעבוד אובד עצות. אבל ולדימיר עדיין צריך לחשוב אם כל העבודות שלו שוות 15,000 רובל.

קנה המידה של העסק יכול להיות מרשים, אך שולי הרווח קטנים.

2. ככל שהמחזור גדול יותר, העסק מצליח יותר

יזמים אוהבים למדוד עסק לפי המחזור שלו. אבל למה התחלופה הללו מובילות נשכח בעדינות.

פאשה מוכרת ריהוט משרדי. יש לו מחזור של 8.5 מיליון רובל בחודש. פאשה רצה לקחת 400-500 אלף רובל מהעסק שלו מדי חודש.

מהדוחות הכספיים עולה כי הוצאות כאלה יגרמו לרעת העסק. כן, יש רווח, אבל זה לא עולה על 430 אלף רובל. עקב תשלומים קבועים מראש של קונים, נוצרה אשליה שזה יותר. הלקוחות שילמו, והסחורה התקבלה רק לאחר 12 יום, כך שהצטבר כסף רב בקופה. למעשה, אלו היו כספי לקוחות. רובם הסתמכו על ספקים.

אם פאשה יתחיל לקחת את הסכום הרצוי, כסף לא יוקצה לפיתוח, העסק יהפוך בסופו של דבר ללא רווחי. אז מסתבר שהמחזור גדול, והרווח הרבה פחות.

3. העיקר להשקיע בשיווק

מדדי שיווק שימושיים למדידת ביצועים של משווקים. הם לא עוזרים הרבה להעריך את האפקטיביות של עסק.

ללאוניד יש חנות מתנות מקוונת. שבוע לפני 8 במרץ, הוא החליט להקצות 300,000 רובל לפרסום. יש הרבה הזמנות, רק יש זמן לספק. ב-7 וב-8 במרץ הוא החליט להוציא עוד 400,000 רובל על פרסום. המשווק דיווח על 2,000 רכישות בשבוע.

ב-9 במרץ, ליאוניד חישב את תוצאות תקופת החגים. התוצאה הייתה הפסד של 200,000 רובל בגלל העובדה שהוצא יותר מדי כסף על פרסום. אבל מבחינת השיווק הכל מצוין, אפשר להתפאר במספר המכירות.

יזמים שוכחים לרוב מהדבר החשוב ביותר – רווח

ביצועים עסקיים צריכים להימדד במונחים של רווח. שאר האינדיקטורים הם שלב ביניים בדרך למפתח.

על מנת להעריך כראוי את עבודתו, יזם זקוק לכלי המקשר בין מדדי ביניים לרווח - מודל פיננסי.

המודל הפיננסי הוא כלי לתכנון עסקי.

כל המדדים המרכזיים מוזנים בו: המרה, חשבון ממוצע, עלות. המודל הפיננסי מראה כיצד הצמיחה של אינדיקטורים אלו מגדילה את הרווח.

מודל פיננסי לא עובד ללא אנליטיקה של ראש העסק. לדוגמה, חישבת כמה גידול בתנועה ב-5,000 מבקרים ביום תיתן לעסק, וראית שהרווח יגדל ב-150,000 רובל לחודש. מנהיג חסר ניסיון ירוץ מיד לתת משימה למשווק. היזם ההגיוני מגלה תחילה את מחיר הנושא. אולי 5,000 מבקרים יעלו 200,000 רובל. אז הוא יתחיל לחפש אפשרויות אחרות להגדלת הרווחים.

דוגמה למודל פיננסי ←

תבנית מודל פיננסי ←

אם ולדימיר היה מכין מודל פיננסי לפני פתיחת חנויות חדשות, הוא היה רואה שההוצאות יצמחו מהר יותר מההכנסה. פאשה היה לומד שהוא מרוויח מעט מהמחזור הגדול שלו. ללאוניד יהיה משפך מכירה שיציג את מחיר ההצעה הגבוה ביותר האפשרי עבורו.

חשוב לזכור

• כשמדובר ביעילות עסקית, העיקר הוא רווח. רק אם הכל בסדר איתה, המנהיג באמת מעולה. השאר לרוב רק יוצר אשליה של הצלחה.
• יש צורך גם באינדיקטורים אחרים (בדיקה ממוצעת, המרה, תעבורת אתר), אך רק כאשר הם משפיעים על צמיחת הרווח.
• יזמים בוחנים את ההשפעה של כל אינדיקטור על הרווח באמצעות מודל פיננסי. מתוך זה אתה יכול להבין כמה רווח מביאה הצמיחה של אינדיקטור מסוים.