איך הטכנולוגיה מתמרנת אותך ומה לעשות בקשר לזה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

כשאתה תופס את הסמארטפון שלך דבר ראשון בבוקר, זו לא באמת ההחלטה שלך. כשאתה מוסח כל הזמן מהתראות במהלך העבודה, זו גם לא החלטה שלך. אתה עובר מניפולציות בעוצמה ובעיקר, ואתה אפילו לא שם לב.

כאשר אנו משתמשים בטכנולוגיה זו או אחרת, אנו די אופטימיים לגבי ההזדמנויות שהיא נותנת לנו. מה אם אראה לך את הצד השני של כל זה ואספר לך איך הטכנולוגיה מנצלת את הפגיעות של המוח שלנו?

חשבתי על זה לראשונה כששיחקתי קוסם בילדותי. לאחר שגישש כתמים עיוורים, חולשות וגבולות תפיסה של אנשים, האשליות יכול לפעול עליהם בזריזות כל כך עד שאדם אפילו לא שם לב איך הוא מובל על ידי האף. אם תמצא את ה"מפתחות" הנכונים מאנשים, תוכל לנגן בהם כמו פסנתר.

יוצרי מוצר עושים בדיוק את אותו הדבר עם המוח שלנו. כדי לזכות בתשומת לב, הם משחקים עם החולשות הפסיכולוגיות שלך - במודע או לא.

טריק מספר 1. אם אתה מנהל את התפריט, אתה מנהל את הבחירה שלך

התרבות המערבית בנויה על אידיאלים של חופש ובחירה אישית. מיליוני אנשים מגנים בחירוף נפש על הזכות לחופש קבלת החלטות, אך יחד עם זאת הם לא רואים שעושים עליהם מניפולציות. כל החופש הזה זמין רק במסגרת תפריט נתון - ואנחנו כמובן לא בחרנו בו.

כך עובדים קוסמים. הם נותנים לאנשים אשליה של בחירה חופשית, אבל במציאות הם מעלים רק אפשרויות שמבטיחות ניצחון לאשליה. אני אפילו לא יכול להעביר את מלוא העומק של התובנה הזו.

אם נותנים לאדם רשימה מוכנה של אפשרויות, הוא רק לעתים רחוקות תוהה מה לא נכלל ברשימה ומדוע היא מכילה אפשרויות כאלה, ולא כמה אחרות. מה רצה להשיג מי שהכין את הרשימה, האם האפשרויות הללו עוזרות לספק את הצורך או רק להסיח את הדעת ממנו - כמעט אף אחד לא ישאל על כך.

דמיינו שאתם נפגשים עם חברים ביום שלישי בערב ומחליטים לשבת איפשהו. פתח את אגרגטור הביקורות והתחיל לחפש מה נמצא בקרבת מקום. החברה כולה קוברת את עצמה מיד בסמארטפונים ומתחילה להשוות בין ברים, ללמוד תמונות ולהעריך רשימת קוקטיילים… אז איך, זה עזר לפתור את בעיית ה"לשבת איפשהו"?

הבעיה היא לא בסורגים, אלא בעובדה שהאגרגטור משתמש בתפריט כדי להחליף את הצורך המקורי. "שב ופטפט" הופך ל"מצא בר עם תמונות הקוקטיילים הכי מגניבות". יתרה מכך, החברה שלך נופלת לאשליה שהרשימה המוצעת מכילה את כל האפשרויות הקיימות. בזמן שהחברים מסתכלים על מסכי הסמארטפונים שלהם, הם לא שמים לב שהנגנים ערכו קונצרט חי בפארק סמוך, וממול יש בית קפה שמגיש פנקייק וקפה. ובכן, כמובן, כי האגרגטור לא הציע להם את זה.

ככל שהטכנולוגיה נותנת לנו יותר בחירה בכל תחום בחיים, בין אם זה מידע, אירועים, מקומות ללכת, חברים, דייטים או עבודה, כך אנו מאמינים שסמארטפון מספק רשימה מקיפה של אפשרויות. אבל האם זה?

בחירה שעוזרת לנו לפתור בעיה אינה זהה לבחירה מתוך מספר רב של אפשרויות. אבל כשאנחנו מאמינים באופן עיוור לכל מה שדוחפים לנו, קל לפספס את ההבדל הזה. השאלה "עם מי אתה יכול לבלות הלילה?" הופך לבחירה מתוך רשימה של אנשים שאיתם שוחחת לאחרונה בצ'אט. "מה קורה בעולם" הופך לעדכון חדשות. השאלה "עם מי כדאי לצאת לדייט?" נפתרה על ידי גלילה בין תמונות בטינדר, אם כי אתה יכול ללכת עם חברים לאיזה אירוע מקומי או פשוט ללכת לחפש הרפתקאות בעיר. לבסוף, "אני צריך לענות על המכתב הזה" מסתכם בבחירת אפשרויות מה לכתוב, ויש עוד הרבה דרכים ליצור קשר עם אדם.

אפילו הבוקר שלנו מתחיל בבדיקת התראות. אנחנו מתעוררים ומיד מרימים סמארטפון - אי אפשר לדעת, פתאום פספסנו משהו חשוב. אבל האם רשימת ההתראות מראה מה באמת חשוב לנו?

על ידי יצירת רשימה מוגבלת של אפשרויות לבחירה, הטכנולוגיה מחליפה את ההעדפות האמיתיות שלנו במה שהם מרגישים איתו בנוח. ואם מסתכלים היטב על מה שמציעים לנו, אפשר להבין: כל זה לא עונה על הצרכים האמיתיים שלנו.

טריק מס' 2. מכונת מזל אישי בכיס של כולם

איך אפליקציה יכולה להתחבר למשתמש? אתה צריך להפוך לסוג של מכונת מזל. בממוצע, אדם בודק את הסמארטפון שלו 150 פעמים ביום. אבל האם זו באמת בחירה מודעת כל 150 הפעמים?

אותו מנגנון פועל כאן כמו במכונות מזל: חיזוק עם תגמולים תקופתיים. אם אתה צריך לחבר את המשתמש למוצר שלך, קשר את הפעולות שלו עם ההזדמנות לקבל את התגמול הזה. אתה מושך את הידית ומקבל את הפרס מיד - או שאתה לא מקבל כלום. ככל שהתגמול משתנה, כך הוא הופך לממכר יותר.

והאם זה באמת עובד? ואיך. מכונות מזל בארצות הברית מרוויחות יותר כסף מבייסבול, סרטים ופארקי שעשועים ביחד. לדברי הפרופסור מאוניברסיטת ניו יורק, נטשה דאו שול, התמכרות למכונות מזל מתרחשת פי 3-4 מהר יותר מאשר סוגים אחרים של הימורים.

ועכשיו האמת הלא נעימה: מיליארדי אנשים נושאים מכונת מזל בכיסם.

אנחנו משחקים כשאנחנו מרימים סמארטפון ובודקים אם יש התראות טריות. אנחנו משחקים כשאנחנו פותחים את הדואר - ובכן, יש מכתבים חדשים? אנחנו משחקים כשאנחנו צופים בפיד של אינסטגרם: מעניין איזה סוג תמונה תיפול אחר כך? גם כשאתה מדפדף בתמונות בטינדר, זה גם משחק: פתאום תמצא מישהו שאתה יכול להתחבר אליו.

אפליקציות ואתרים משתמשים בתגמולים פשוט כי הם פועלים לטובת העסק. אבל לפעמים ההשפעה הזו מתרחשת במקרה. לדוגמה, אימייל אינו תוצר של תאגיד מרושע כלשהו. אף אחד לא מרוויח מהעובדה שמיליוני אנשים בודקים באופן קבוע את הדואר שלהם ולא מוצאים שם שום דבר חדש. המעצבים אפל וגוגל לא רצו להפוך את הטלפון החכם שלך למכונת משחקים. זה רק קרה.

חברות גדולות צריכות כעת לקחת אחריות ולקזז את ההשפעה הזו על ידי הפיכת התגמולים לפחות ממכרים ויותר צפויים. לדוגמה, הם יכולים לתת לאנשים את ההזדמנות לבחור את הזמן שבו הם רוצים לבדוק מה חדש באפליקציות, ולשלוח הודעות רק בתקופה זו.

טריק מס' 3: פחד מפספס דברים חשובים

כדי לתמרן את דעתם של אנשים, אפליקציות ואתרי אינטרנט מציעים שיש סיכוי של 1% שתפספסו משהו חשוב. אם אצליח לשכנע אותך שאני מקור למידע משמעותי וספק של חברות או פרטנרים מיניים פוטנציאליים, אתה לא תיפטר ממני כל כך בקלות. אתה לא תמחק את החשבון שלך או תבטל את המנוי, כי (חה חה, ניצחתי!) אתה תפחד לפספס משהו.

לכן, אנחנו מנויים על דיוור מטופש - אי אפשר לדעת, פתאום יהיה משהו מעניין במכתב הבא. אנחנו שומרים ב"חברים" שלנו אנשים שאיתם לא תקשרנו מאה שנים - פתאום נפספס מהם משהו חשוב. אנחנו יושבים באפליקציות להיכרויות, גם אם אנחנו לא מתכננים להיפגש עם אף אחד, כי אנחנו חוששים לפספס את האחד או את מי שמתעניין בנו. אנחנו מבלים ברשתות החברתיות כדי לא לפספס את החדשות שידונו על ידי כל הסובבים.

אבל אם תסתכלו מקרוב על הפחד הזה, יתברר שבכל מקרה נתגעגע למשהו.

אולי לא תראה הודעה מחבר ותיק, אם אתה לא יושב בפייסבוק כמה שעות ברציפות, תפספס את בן הזוג האידיאלי שלך בטינדר, אם אתה לא מדפדף שם בתמונות 700 פעמים ביום, אל תעשה ענה לשיחה דחופה בזמן - אתה לא יכול להיות בקשר 24/7 …

ברצינות, אנחנו לא חיים כדי להתעוות כל הזמן ולפחד לפספס משהו.מדהים כמה מהר הפחד הזה נעלם כשנפטרים מאשליות. נסה להיות במצב לא מקוון למשך יום לפחות וכבה את כל ההתראות. סביר להניח ששום דבר נורא לא יקרה.

אנחנו לא מתגעגעים למה שאנחנו לא רואים. המחשבה שאולי אתה מתעלם ממשהו מופיעה עד לרגע היציאה מהאפליקציה או ביטול המנוי מרשימת התפוצה. לפני, לא אחרי. זה יהיה נהדר אם חברות טכנולוגיה ייקחו את זה בחשבון ויעזרו לבנות קשרים עם אחרים במונחים של זמן שנוצל היטב, במקום להציק לנו עם ההזדמנות ההזויה לפספס משהו חשוב.

טריק מס' 4. אישור חברתי

כל אחד מאיתנו קל לתפוס עם הפיתיון הזה. הרצון להשתייך לקבוצה מסוימת ולקבל ממנה הכרה הוא אחד המניעים החזקים ביותר עבור כל אדם. אבל עכשיו חברות טכנולוגיה מעודדות אישור חברתי.

כשחבר מתייג אותי בתמונה, אני חושב שזו בחירה מכוונת שלו. למעשה, הוא הוביל לפעולה זו על ידי חברה כמו פייסבוק. המדיה החברתית מבצעת מניפולציות באופן שבו אנשים מצביעים על תמונות של משתמשים אחרים, ומחליקה להם מועמדים שניתן לתייג בקליק אחד. מסתבר שחבר שלי לא בחר, אלא פשוט הסכים למה שהציעה פייסבוק. באמצעות פתרונות כמו זה, החברה עושה מניפולציות על מיליוני אנשים לשחק על הרצון שלהם לאישור חברתי.

אותו דבר קורה כאשר אנו משנים את תמונת הפרופיל שלנו. הרשת החברתית יודעת: ברגע זה אנחנו הכי פגיעים לאישור של אחרים - זה מעניין, אחרי הכל, מה חברים יגידו על התמונה החדשה. פייסבוק יכולה להעלות את האירוע הזה גבוה יותר בפיד החדשות כדי שכמה שיותר אנשים יעשו לייק או ישאירו תגובה. ובכל פעם שמישהו עושה את זה, אנחנו חוזרים שוב לרשת החברתית.

קבוצות מסוימות רגישות במיוחד לאישור הציבור - קחו לפחות בני נוער. לכן, חשוב ביותר להבין את ההשפעה שיש למעצבים עלינו כשהם משתמשים במנגנון זה.

טריק מס' 5. הדדיות חברתית, או שוויון פרו קוו

הם עזרו לי - אני חייב לעזור בתמורה. הם אומרים לי "תודה" - אני עונה "אתה תמיד מוזמן". קיבלתי מייל - זה יהיה גס רוח לא לענות. נרשמת אצלי - אם לא אעשה את אותו הדבר בתמורה, זה לא ייצא בנימוס במיוחד.

הצורך להחזיר את מעשיהם של אחרים הוא נקודת תורפה נוספת עבורנו. כמובן שחברות טכנולוגיה לא יחמיצו את ההזדמנות לנצל את הפגיעות הזו. לפעמים זה קורה במקרה: מיילים ומסרים מידיים, בהגדרה, מרמזים על הדדיות. אבל במצבים אחרים, חברות מנצלות בכוונה את החולשות שלנו כדי להפיק תועלת.

לינקדאין היא כנראה המניפולטור הברור ביותר. השירות רוצה ליצור כמה שיותר חובות חברתיות בין אנשים כדי שיחזרו לאתר בכל פעם שהם מקבלים הודעה או בקשת יצירת קשר.

לינקדאין משתמשת באותה סכמה כמו פייסבוק: כשאתה מקבל בקשה, אתה חושב שזו בחירה מודעת של האדם. למעשה, הוא פשוט ענה אוטומטית לרשימת אנשי הקשר שמציע השירות.

במילים אחרות, לינקדאין הופכת דחפים לא מודעים למחויבויות חברתיות, גורמת למיליוני אנשים להרגיש שהם בחובות, ומנצלת את זה.

רק דמיינו איך זה נראה מבחוץ. אנשים רצים כל היום כמו תרנגולת עם ראש כרות ודעתם מוסחת כל הזמן מהעסק כדי להחזיר אחד לשני, והחברה שפיתחה מודל כזה מרוויחה. מה אם חברות טכנולוגיה היו לוקחות אחריות על צמצום המחויבויות החברתיות, או ארגון נפרד שמנוטר לאיתור התעללות אפשרית?

טריק מס' 6. צלוחית ללא תחתית, סרט אינסופי והפעלה אוטומטית

דרך נוספת לתפוס את מוחם של אנשים היא לגרום להם לצרוך, גם אם כבר נמאס להם. אֵיך? כן, בקלות.אנחנו לוקחים תהליך מוגבל וסופי והופכים אותו לזרם אינסופי.

פרופסור מאוניברסיטת קורנל בריאן וואנסינק הראה איך זה עובד. המשתתפים בניסוי שלו אכלו מרק מקערות ללא תחתית שמולאו אוטומטית שוב ושוב. התברר כי בתנאים כאלה, אנשים צרכו 73% יותר קלוריות מהרגיל, תוך הערכת חסר של כמות האוכל האמיתית שנאכלה.

חברות טכנולוגיה משתמשות באותו עיקרון. עדכון החדשות מוריד אוטומטית את כל הערכים החדשים כך שתמשיך לגלול בו. Netflix, YouTube ו-Facebook כוללים את הסרטון הבא במקום לתת לך בחירה מושכלת. הפעלה אוטומטית מספקת חלק ניכר מהתנועה באתרים אלו.

חברות אומרות לא פעם שבדרך זו הן מפשטות את חיי המשתמש, למרות שלמעשה הן רק מגנות על האינטרסים העסקיים שלהן. קשה להאשים אותם בכך, כי הזמן המושקע במשאב הוא המטבע שעליו הם נלחמים. רק תארו לעצמכם שחברות יכולות לעשות מאמצים לא רק להגדיל את כמות הזמן הזה, אלא גם לשפר את איכותו.

טריק מס' 7: הסחת דעת קשה במקום תזכורת מנומסת

חברות יודעות שהמסרים היעילים ביותר הם אלה שמסיחים את דעתו באופן דרמטי של האדם. יש סיכוי גבוה יותר שייענו מאשר מייל עדין ששוכב בשקט בתיבת הדואר הנכנס שלך.

מטבע הדברים, שליחים מיידיים מעדיפים להטריד את המשתמש, למשוך את תשומת לבו ולהראות מיד את חלון הצ'אט כדי שיקרא מיד את ההודעה. הסחת הדעת מועילה לעסקים, כמו גם התחושה שצריך לענות על המסר בדחיפות – כאן גם קשורה הדדיות חברתית. לדוגמה, פייסבוק מראה לשולח שקראת את ההודעה שלו: תאהב או לא, תצטרך להגיב. אפל מתייחסת למשתמשים בכבוד רב ומאפשרת לך לבטל את אישורי הקריאה.

על ידי הסחת דעת כל הזמן של אנשים, העסק יוצר בעיה רצינית: קשה להתרכז כאשר אתה מתעוות מיליארד פעמים ביום מכל סיבה שהיא. ניתן לפתור בעיה זו באמצעות סטנדרטים אחידים ליצירת שירותים ואפליקציות.

טריק מס' 8. המשימות שלך קשורות קשר הדוק למשימות של העסק

כדי להקל עליך לתמרן, אפליקציות לומדים את המטרות שלך (נניח, השלמת משימה) ומשלבות אותן עם יעדים עסקיים כדי שתבלה כמה שיותר זמן באפליקציה הזו ותצרוך תוכן באופן אקטיבי.

לדוגמה, אנשים בדרך כלל הולכים לסופרמרקט כדי לקנות חלב. אבל החנות צריכה להגדיל את המכירות, אז מוצרי חלב מגיעים למדפים ממש בקצה האולם. כך שהמטרות של הקונה (לקנות חלב) הופכות לבלתי נפרדות ממטרות החנות (למכור כמה שיותר).

אם לסופרמרקט היה אכפת מהלקוחות, הוא לא היה מכריח אותם להסתובב באולם, אלא שם את הסחורה הפופולרית ביותר על המדפים ממש בכניסה.

חברות טכנולוגיה משתמשות באותה גישה בעת יצירת המוצרים שלהן. יש לך משימה לפתוח את דף האירוע בפייסבוק. אבל האפליקציה לא תאפשר לך לעשות זאת עד שתפתח את עדכון החדשות. יש לו משימה אחרת - לגרום לך לבלות כמה שיותר זמן ברשת החברתית.

בעולם אידיאלי, אנחנו חופשיים לעשות מה שאנחנו רוצים, לא העסק: אתה יכול לפרסם הודעה בטוויטר או לפתוח דף אירוע בפייסבוק מבלי להיכנס לפיד. תארו לעצמכם מגילת זכויות דיגיטלית שמפרטת תקני עיצוב מוצר. הודות לסטנדרטים הללו, מיליארדי משתמשים יוכלו לקבל את מה שהם צריכים מיד, במקום לשוטט במבוך.

טריק מס' 9. בחירה לא נוחה

מאמינים שהעסק צריך לתת ללקוח בחירה ברורה. אם אתה לא אוהב מוצר אחד - השתמש באחר, אם אתה לא אוהב את הניוזלטר - בטל את המנוי, ואם אתה מרגיש שאתה מכור לאפליקציה, פשוט מחק אותה.

לא באמת. העסק רוצה שתעשה בחירות שיועיל להם.לכן הפעולות שעסק צריך הן קלות לביצוע, ואלו שגורמות רק הפסדים קשות הרבה יותר. לדוגמה, אתה לא יכול פשוט ללכת ולבטל את המנוי ל"ניו יורק טיימס". הם מבטיחים שאין בזה שום דבר מסובך, אבל במקום ביטול מנוי מיידי תקבלו מייל עם הנחיות ומספר שאליו צריך להתקשר בשעה מסוימת כדי לבטל סופית את המנוי.

במקום לדבר על אפשרות הבחירה, עדיף לשקול את המאמצים שצריך לעשות כדי לעשות את הבחירה הזו. תארו לעצמכם עולם שבו פתרונות זמינים מתויגים ברמת תחכום מסוימת, והכל מוסדר על ידי ארגון עצמאי.

טריק מס' 10. תחזיות שווא ואסטרטגיית הרגל בדלת

אפליקציות ושירותים מנצלים את חוסר היכולת האנושית לחזות את ההשלכות של קליק. אנשים פשוט לא יכולים להעריך באופן אינטואיטיבי את העלות האמיתית של הפעולה שהם מתבקשים לבצע.

טכניקת "רגל בדלת" משמשת לעתים קרובות במכירות. הכל מתחיל במשפט לא מזיק: "רק קליק אחד ותראה איזה ציוץ צויץ מחדש". עוד - עוד: בקשה תמימה מלווה במשפט ברוח "למה אתה לא נשאר פה קצת?"

תארו לעצמכם שדפדפנים וסמארטפונים באמת היו דואגים לאנשים ועזרו להם לעשות בחירות מושכלות על ידי חיזוי ההשפעה של קליק. באינטרנט, כל אפשרויות הפעולה צריכות להיות מוצגות תוך התחשבות בתועלות ועלויות אמיתיות - כך שאנשים יוכלו לעשות בחירה מושכלת מבלי להתאמץ יותר.

מה לעשות עם כל זה

עצוב לדעת איך הטכנולוגיה מניעה אותך? אז אני עצוב. רשמתי רק כמה טכניקות, למעשה יש אלפי מהן. דמיינו לעצמכם מדפים מלאים בספרים, סמינרים, סדנאות והדרכות שמלמדים יזמים את כל זה. מאות מהנדסים עובדים כל היום ומציעים דרכים חדשות להשאיר אותך על הדעת.

כדי למצוא חופש, אתה צריך לשחרר את דעתך. לכן, אנו זקוקים לטכנולוגיות שישחקו עבורנו ויעזרו לנו לחיות, להרגיש, לחשוב ולפעול בחופשיות. טלפונים חכמים עם התראות ודפדפנים צריכים להפוך למעין שלדים חיצוניים למוח שלנו וליחסים עם הסובבים אותנו - עוזרים שמתעדפים את הערכים שלנו, לא לדחפים.

הזמן שלנו הוא ערך. ועלינו להגן עליה באותה להט כמו פרטיות וזכויות דיגיטליות אחרות.