ניסיון אישי: איך התחלתי בייצור מוצרי דבש בכפר

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

איך לבנות עסק מצליח מחוץ לעיר, לגייס את תמיכתם של אנשים מכל העולם ולפתח תשתיות היכן שלא היו מעולם.

גוזל סנז'אפובה ארגנה את ייצור הדבש בכפר כדי לעזור לאביה למצוא שוב את משמעות החיים, וכתוצאה מכך היא מצאה מטרה גדולה משלה וריכדה את השקפות העולם כולו ליישוב מאלי טוריש. שוחחנו עם מייסד החברה וחשבנו איך לקרוע את תושבי הכפר מהגן ולמשוך אותם לייצור, ואז לפתח לא רק את המותג, אלא גם את התשתית שתגרום לאנשים להרגיש מאושרים.

מציאת מטרה ועזרה לאבא

סיימתי את הפקולטה לפוליטיקה עולמית באוניברסיטת מוסקבה, ואפילו לא חשבתי שאעשה עסקים. אחרי האוניברסיטה, עבדתי בהתמחות שלי כמעט שנה, ולאחר מכן קיבלתי עבודה בתאגיד IT גדול במוסקבה. די מהר מצאתי את עצמי בצומת דרכים והתחלתי לחשוב מה אני באמת רוצה: להתפתח בחברה גדולה או לעשות משהו משלי.

בגיל 25 כבר התייסרתי מהמחשבה: "למה אני בכלל?" החיים התנהלו לפי לוח זמנים סטנדרטי: חמישה ימים במשרד, ובשישי אפשר ללכת לבר עם חברים. ברגע מסוים אתה מבין שכל זה חסר משמעות. אתה רק גלגל שיניים במערכת שמישהו אחר יחליף מחר. בסוף מסתבר שאחריכם לא נשאר כלום.

במקביל לעבודתי בחברת IT הכנתי עניבות פרפר שהכניסו מספיק כסף כדי לצאת מעת לעת לחופשה ולא לחשוב שמחר המקרר יהיה ריק. עם זאת, עדיין הרגשתי שאין ערך באביזרים האלה. לאחר הרהורים ארוכים על גורלי, עזבתי תאגיד גדול, המשכתי לעסוק בפרפרים והלכתי לבקר את אבי במאלי טוריש.

במוסקבה הכל היה בסדר איתי: הרווחתי כסף ויכולתי לשלוח כסף לאבא שלי. אבל בכפר עמדתי בפני ייאוש אמיתי: ראיתי שאנשים חיים מאחורי גדרות ולא מתקשרים, ואבי, בגיל 50, כבר דשדש את רגליו. התברר שתמיכה אמיתית צריכה לא רק לשלוח כספים למשפחה, אלא לעשות משהו ביחד.

דבש ותקשורת עם המקומיים

לאבא היה עסק ביקטרינבורג - חנות עם בגדים שהביא מאיסטנבול. כבר אז שמתי לב שהעניינים הולכים לרדת, כי הגיעו רשתות גדולות לעיר, מה שהפחית מאוד את העניין בנקודות קטנות. בנוסף, אבי היה עוסק במכוורת של 40 משפחות - זה די הרבה. נכון, גם כאן זה לא הסתדר. תשעה חודשים של טיפול ללא הפרעה בדבורים לא השתלמו, כי לאבא פשוט לא היה זמן למכור דבש. הייתי מוטרד וחשבתי איך לעזור לאהובי למצוא שוב את משמעות החיים.

שני טונות של דבש אוחסנו בבית, אבל מכירתו בצורתו הרגילה אינה משתלמת: ההכנסה במקרה הטוב תסתכם ב-200,000 רובל. אם אתה סופר תשעה חודשי עבודה של כוורן בשיעור של 100 רובל, מתברר שאתה במינוס. יתר על כן, המכוורת נבנית כל הזמן, ולכן נדרשים כספים נוספים. כדי להחזיר את המאמץ והכסף שהושקעו, החלטתי לעשות משהו שונה ממוצר מוכר. התברר שבקנדה מקציפים דבש כבר מאה שנה, וכדי להיפטר מעודף המתיקות, שלא אהבתי מילדות, אפשר להוסיף פירות יער.

הציוד מגרמניה עלה 300,000 רובל, אך בנוסף היה צורך לגייס את תמיכתם של תושבי מאלי טוריש.

נראה שתבנה מתקן ייצור וכולם יבואו בריצה לעבודה, אבל זה לא כך. אין אמון על יזמים בכפרים ברוסיה.

יש סטריאוטיפ נרחב: אם אתה מוכר משהו למכירה, אתה עושה את זה גרוע.יתרה מכך, אנשים רגילים לחיות מהמשק ומפנסיית סבתא. הם לא מבינים שאפשר להקריב חלק מהגן כדי להרוויח קצת יותר.

בניית אמון ועזרה לספונסרים

בהתחלה רק ארבע סבתות שיתפו איתנו פעולה והסכימו לקטוף פירות יער. לא השלינו אף אחד ואכן שילמנו כסף, אז מפה לאוזן פעלה לטובתנו. התושבים החלו להבין שאין סוחרים בקרבת מקום, אלא יצרן אמיתי שמנסה לייצר את המוצר שהם צריכים בערים. בהדרגה הגיעו אלינו אנשים, והבנתי שעניין משותף מאחד הרבה יותר חזק מרעיון עם עמדה "בעד" או "נגד".

בהתחלה העלויות עברו רק לבנקים, למותגים ולמשכורות לסבתות. עשינו הרבה בעצמנו, כי הכפר מלא בבעלי מלאכה. קיבלתי תמיכה גם דרך מימון המונים - מימון קולקטיבי. אנשים מתנדבים לעזור בכסף כדי לתמוך בפרויקט, ובתמורה הם מקבלים משהו. תמיד הצענו לקנות מוצרים שעדיין לא נמצאים במבחר החנות: קודם שלחנו דבש שמנת, ואחר כך תה צמחים, מוס דבש, קרמל ומוצרי קוסמטיקה.

הכסף שאנשים נותנים עבור מוצר לא מושקע כולו על הפרויקט. עלות המגרש, בנוסף לרווח, כוללת את עלויות היצירה והאספקה של הסחורה הנרכשת. כתוצאה מכך, אנו לא רק אוספים את הכמות הנדרשת, אלא גם בודקים עד כמה המוצרים שלנו מעניינים את הקהל.

לראשונה אספנו פירות יער למייבשים, ומגזין מוסקבה "בולשוי גורוד", שכבר אינו קיים כעת, כתב עלינו. התמיכה התקשורתית עזרה מאוד, וקיבלנו פי שלושה ממה שתכננו: 450,000 רובל במקום 150,000. אחר כך הודענו על תשלום עבור בניית החלק הראשון והשני של אולם הייצור, ובפעם הרביעית - עבור מפעל גדול. נכון, ברגע האחרון סירבו לבנות אותו, כדי לא להפוך את הכפר לכפר. החלטנו שהמקום צריך להיות קטן - כ-150 מ"ר.

ואז החלטנו לבנות מרכז קהילתי במאלי טוריש. אספנו 1,600,000 רובל להקמתו, מתוכם 600,000 הובאו על ידי קבוצת Chaif. אנשים קנו כרטיסים לקונצרט, שהתקיים ממש בכפר שלנו, וידעו שכל הכספים יועברו לבנייה. כרגע אנחנו מגייסים כסף ל-3,000 קרשים לייצור העצים שמהם ייבנה המתנ ס.

הרווח הנקי ממימון המונים הוא בממוצע רק 30% מהסכום שנגבה, כי חלק מהכספים עובר לעמלות, מיסים, הפקת מגרשים שנרכשו על ידי נותני החסות ומשלוחם. עם זאת, אנו רואים בהזדמנות זו דרך לדבר על הפרויקט, למשוך תשומת לב ולשנות את התשתיות בכפר. כמובן שעיקר ההכנסה מגיעה ממכירת מוצרים דרך החנות המקוונת, לקוחות עסקיים וברשתות קמעונאיות, אבל מימון המונים עוזר למצוא לקוחות נאמנים חדשים. עבור תרומתם למטרה שלנו, אנשים מקבלים סחורה שבשבילם סביר להניח שהם יחזרו בעתיד.

אחריות ופיתוח קריירה

הקמת המדינה ארכה שנתיים. כשבנינו את ההפקה והזמנו את תושבי מלי טוריש לעבוד איתנו, נתקלנו בבעיה: לא כולם מוכנים לעשות משהו כל הזמן, כי הם לא רוצים להשתלב בלוח הזמנים ולבוא לעבודה כל יום. בתחילה הגיבה רק אישה אחת - גליה. השאר התחילו לחשוב על ההצעה שלנו ברגע שהיא קנתה מכונת כביסה - בכפר זה הישג גדול. כעת הייצור מעסיק 12 עובדים, ופירות יער, עשבי תיבול וחומרי גלם אחרים נקטפים לא רק על ידי סבתות, אלא על ידי אנשים בכל הגילאים. בשנה שעברה היו 230 כאלה.

על מנת שהחנויות יעבדו יש צורך בתקשורת, לכן אוכלוסיית הגברים עוסקת בעיקר בתחזוקה ומשלוח של מוצרים מהמחסן למשרד במוסקבה, משם מגיעות הסחורה לנקודות האיסוף ולבתיהם. בנוסף, חלק מהערכות נמכרות בקופסאות עץ, שגם תושבי הכפר מכינים בעצמם.אין חלוקת אחריות ברורה בייצור: אנחנו מגדלים מומחים אוניברסליים, הנעזרים בשלושה מנהלים. הם מבינים בדיוק מה זה טבלאות וחשבונאות, ולכן הם אחראים על המרכיבים, המיכלים והעמידה בתוכנית.

שמתי לב שצמיחה אנכית לא עובדת באזורים הכפריים, מה שנראה מבטיח במוסקבה. ההזדמנות להיות במאי הפקה לא מספיק מעוררת מוטיבציה. גיליתי דבר מעניין: נשים נדלקות ללמוד משהו חדש. עבורם, כישורים וידע חדשים הם אותה צמיחה בקריירה. הם רוצים להבין שהם יכולים לעשות הרבה דברים: לתפור, לאפות ג'ינג'ר, להכין מוצרי קוסמטיקה, ממתקים, תה.

תהליך ייצור

כדי לקבל דבש קרמי, אנו שואבים את התוכן מהמסרקים, יוצקים אותם למיקסרים ומקציפים במשך כארבעה ימים למרקם קרמי. לאחר מכן אנו אורזים את הגרגרים לצנצנות וממלאים אותם בדבש. הסיפור הוא אותו הסיפור עם מוס, רק פירות יער ותבלינים מעורבבים בדבש. עבור תה צמחים, אנשים אוספים עשבי תיבול ופירות יער, ואז אנחנו מעמיסים אותם למייבשי כביסה גדולים. השלב האחרון הוא לערבב את התכולה ולארוז אותה באריזות.

איפור זה נושא נפרד, כי לי זה יותר קשה מכל דבר אחר. הייצור כולל שמנים, שאריות צמחיות ושעווה. המוצרים מעולים, אבל יש לי הבנה די גרועה איך הם נוצרים. חברתי אנסטסיה גוליאבינה עזרה לנו בהשקה, כי היא באמת מבינה את כל הניואנסים. כעת אנו מייצרים מוצרי קוסמטיקה לפי טבלאות טכניות מיוחדות שנסטיה הכינה עבורנו. אלו הן הנחיות לצוות המסדירות את תהליך הייצור.

המבחר התרחב מדבש שמנת לריבות, קרמל ומוצרי קוסמטיקה יש סיבה. מיד הבנתי שכאשר מייצרים מחומרי גלם, יש רק שתי אפשרויות לפיתוח עסק. הראשון רלוונטי ליזמים שרוכשים את כל המרכיבים מספקים: עם הזמן הם פשוט מגדילים את מספר הדגנים ופירות היער כדי לקבל יותר ברים, למשל. במקרה שלנו הכל יותר מסובך, שכן אנחנו מנסים להתאים את עצמם למה שאנשים מביאים, וחוץ מזה, יש לנו משאבים מוגבלים. השנה היה קציר תותים גרוע, אז לא הספקנו להכין הרבה ריבה. אנחנו צריכים לצאת ממה שהטבע מקיא, אז עדיף לגדל את המבחר לרוחב. זה צריך להיות ניתן להחלפה וללא תלות בחומר גלם.

הסיבה השנייה שבגללה הגדלנו את מספר המוצרים היא נותני החסות של האנשים שלנו. אנחנו מבינים שאנשים שקנו פעם דבש שמנת רוצים לקנות משהו חדש בפעם הבאה כדי לתמוך בנו. כל שנה אנחנו משיקים קו ייצור חדש כי לכפר יש הרבה משאבים. וזה יותר כיף לעבוד ככה. באופן אידיאלי, אנחנו רוצים להרחיב את המבחר לחנות קמעונאית מן המניין עם מבחר רחב, אליה תוכלו לבוא בשביל מתנות ושירותים.

מכירה ומשלוח

על מנת שהמוצרים יגיעו לצרכן הסופי, נשלחת משאית ממאלי טוריש ליקטרינבורג. זה השלב הקשה ביותר בלוגיסטיקה, כי אף אחד לא משרת אותו: המשלוח לעיר הגדולה הקרובה מוטל על כתפינו. לאחר מכן, הסחורה נשלחת למשרד מוסקבה מחוץ לכביש הטבעת של מוסקבה, ולאחר מכן - לכל אחת מ-150 נקודות האיסוף או ישירות לבית הלקוח. אנו מבינים שמעטים במזג אוויר גרוע ירצו ללכת על החבילה ברגל, אז התקשרנו עם שירותי שליחים וארגנו משלוח תמורת 300 רובל.

בנוסף למכירות דרך החנות המקוונת, אנו ממקמים חלק מהמוצרים שלנו ברשת השיווק VkusVill. בעבר, אפשר היה למצוא אותנו בחנויות אקולוגיות קטנות, אבל חברות גדולות דחקו אותן מהשוק. עם זאת, יש גם פלח תאגידי: ייצור מתנות ממותגות לארגונים וסוכנויות גדולות.

בסופו של דבר, אנו חולמים לפתוח את חלל Maly Turysh במרכז מוסקבה, בו תוכלו לבוא לשתות קפה, לרכוש מוצרים ולהאזין לסיפור שלנו.אני לא יודע כמה זמן זה ייקח, כי קודם כל צריך לפתח מכירות קמעונאיות. כאשר יותר מ-100 הזמנות עוברות באתר מדי יום, לפחות 50 אנשים שואלים את השאלה: "האם הן באמת קיימות?" האנשים האלה הם שילכו לאיסוף במרחב שלנו.

תשתיות בכפר

לאף אחד מהמתחרים אין היסטוריה זהה לשלנו. רוב היזמים מקימים עסקים כדי להרוויח כסף, אבל רק רציתי לעזור לאבא שלי ולוודא שכל יום שאני עושה הוא טוב לאנשים. נראה לי שזה הערך הכי חשוב.

כשהתחלתי לארגן הפקה, מיד חלמתי לא רק לתת לאנשים עבודה, אלא לדאוג להם.

למדתי מה חסר לתושבי הכפר, ועם הזמן הופיעו במאלי טוריש מגרש משחקים, אזור ציבורי, ביתן ובאר מי שתייה. יחד עם זאת, יהיה זה לא נכון לומר שהשינויים נבעו מהמותג. הם קרו כי אנשים התאחדו סביב רעיון - ללא תמיכת התושבים, שום דבר לא היה קורה.

עכשיו אנחנו בונים מרכז קהילתי - זה הכתר של התשתית, כי בכפר השכן יש בית ספר וגן ילדים. אני מקווה שנצליח להכניס בפנים מאפייה, כי לחם טרי מגיע בחנות קטנה רק פעם בשבוע. בנוסף, אני מתכננת לדאוג לרופאים, מעסים ומספרות שיגיעו אלינו. כאן תמוקם גם חנות החברה שלנו, שתשלב את הפונקציות של כפרית. לפעמים אנשים צריכים לקנות סוכר, וזה די יקר ללכת לעיר בשביל זה.

המטרה העיקרית שלי היא לארגן קורסים חינוכיים ליזמים שואפים. אני רוצה להראות לתושבי מאלי טוריש שעסקים אינם קשים כמו שרבים אומרים. אני חולם שבחמש השנים הקרובות יהיו לנו לפחות שלושה אנשי עסקים שיתחילו להרוויח כסף בעצמם. וחוץ מזה, נעשה קורסים בבוטניקה ואסטרונומיה לתושבי ערים. הכוכבים בכפר נראים הרבה יותר טוב.

כבר עכשיו מבקרים אותנו באופן קבוע על ידי אורחים זרים: אוסטרלים, הודים, גרמנים. כולם רוצים לראות כפר רוסי אמיתי. האנשים שלנו באמת הולכים בערבוביה, ופרות הולכות בכבישים. אנשים רבים אוהבים את הקסם הזה. אני חושב שעם הופעת מרכז קהילתי זרם התיירים רק יגדל.

עלויות ותועלות

בשנה שעברה הסתכם מחזור העסקים שלנו ב-16,500,000 רובל, אליו נוספו עוד 1,600,000 הודות למימון המונים.הרווח הנקי במקרה שלנו הוא כ-30%. נשקיע אותו מחדש בפיתוח הכפר ובייצור. אני לא יכול לדמיין שמחר אלך לקנות לעצמי מרצדס, כי אין לי משימה כזו.

העלויות העיקריות מושקעות על שכר, ייצור ותחזוקת האתר, לוגיסטיקה, מסים, שכירות משרדים במוסקבה. כל מה שאנחנו מרוויחים עכשיו הולך לבניית מרכז ציבורי, כי העלות שלו היא 18,000,000 רובל. זה יותר מהמחזור השנתי שלנו ב-2018, ואני בכלל לא מדבר על רווח.

לכן יש לנו תריסר שותפים שעוזרים לנו לעשות עסק גדול וחשוב. יחד עם זאת, למרכז הקהילתי לא יהיה שום קשר עם ארגונים לא ממשלתיים שמחפשים כל הזמן כסף. הוא ישלם על עצמו בכוחות עצמו ובמקביל ישנה את החיים מסביב.

תוכניות לעתיד

בעוד שנתיים לאחר פתיחת המתנ ס, אראה אם אוכל ללכת לכפר הבא. אני מאמין שניתן לשכפל את המודל שלנו, ובעתיד הקרוב יתברר איך לעשות זאת. אני חושב שיש רק ארבעה שלבים פשוטים לחיי הכפר האמיתיים:

• ליצור מקומות עבודה.
• לדאוג לאנשים ולבנות תשתית.
• צרו קשרים, כי בכפר חשוב להבין שאתם חלק מהעולם הגלובלי. תושבי מאלי טוריש יודעים שהם פופולריים מאוד בגרמניה. הם מבינים שכל המדינה שומרת עלינו. התחושה של אבוד נעלמה.
• ללמד לתכנן.זה הבסיס לעתיד היזמות, אותו אני הולך להניח ברגע שנפתח את המתנ"ס.

שגיאות ותובנות

הטעות העיקרית שיזמים עושים כאשר מגדלים משהו מאפס היא הרצון לחשוב בקטגוריות קטנות. אנחנו לא בטוחים לגבי העתיד, אז אנחנו חוששים לתכנן ורוצים למזער סיכונים. בנינו את הסדנה הראשונה על 50 ריבועים, ואז הבנו שהיא קטנה מדי. אני מקווה שהמרכז הקהילתי לא השתבש - הוא יתפוס 800 מ ר.

אנחנו מתמודדים עם כישלונות כל הזמן, אבל אנחנו הולכים רחוק יותר. הדרך היזמית מורכבת מטעויות וחישובים שגויים. השאלה היחידה היא איך אתה עובד איתם. עבורנו, זה רק השלב הבא - חוויה בתשלום.

פריצת חיים מגוזל סנז'אפובה

• חשבו על ההיסטוריה של המוצר והפרויקט בכללותו.חשוב מאוד שאנשים יבינו מי ואיך מייצר את הסחורה שהם קונים.
• בדוק רעיונות מיד.צעירים במוסקבה לרוב כותבים תוכניות עסקיות, מחפשים השקעות ורק אז מתחילים לנסר את המוצר הראשון. אתה צריך ליישם את הרעיון של חרא ומקלות, ואז מיד לספק אותו לשוק כדי להבין מי צריך את זה. אתה יכול לחכות חצי שנה ולשחרר דבר שאף אחד לא צריך, שיכול להיות רלוונטי אם הוא יצא בזמן.
• אל תפחד לדבר עם הלקוח על ערכים.יש צורך להבין בבירור איזה צורך יש לאנשים שלא נענו. למעשה, העסק מדביק פלסטר למקום הפוגע באדם. עכשיו אני מבינה שחסרה לנו תקשורת אמיתית, מוצרים טבעיים, תחושת אחריות וכתף לידי. כל זה צריך להיות מועבר. בהתחלה, הקהל אולי חושב שהדיאלוג על ערכים הוא פופוליזם, אבל העסק שלך קיים בדיוק כדי להוכיח אחרת. הראה בדוגמה שלך שאתה לא רק מבלבל, אלא באמת עושה.