איך לגרום ליותר אנשים לקנות: 7 טריקים קמעונאיים או פסיכולוגיה של מחירים

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

כשאני מוצא את עצמי במכירה של כל דבר (בגדים, מכשירי חשמל, נעליים, כלי בית… טקסטיל?!), זה נראה כאילו הייד מתעורר בי. ברגעים כאלה אני מאוד חלש בשליטה ויציאה למכירות עם סכום הגון בכיס הופכת לפעילות מסוכנת לתקציב המשפחתי.

גם במצב קשה יותר יש את אותם אנשים שנכנעים למילת הקסם "הנחות", "+1 למתנה" (גם אם זה סיר לחץ) ומספר הקסם "9". חברה אחת התעוררה עם מייבש פירות בידיים כבר ברכבת התחתית. איפה היא קנתה את הדבר הזה, ולמה בכלל הייתה צריכה אותו הילדה, שנכנסת למטבח רק כדי להפעיל את מכונת הקפה - שאלה מעניינת. עדיין לא נמצאה התשובה והמייבש היגר לדאצ'ה של סבתי למגורי קבע.

איש מכירות טוב צריך להיות פסיכולוג מעולה ולשלוט בקסם של מספרים ותעלולי מסחר אחרים שיכולים לגרום לך לקנות כל דבר. וכדי לא להיקלע שוב לרשת ההנחות והסיילים, כדאי שתכירו רק כמה טריקים בסיסיים שבהם משתמשים המוכרים.

1. דברים בחינם

אלה הם רק אלה הידועים לשמצה "וקבלו את זה במתנה". אם המוכר מציע לכם שירותים נוספים לפריט הנרכש, כדאי שתדעו - זה לא פשוט! המושג "ארוחת צהריים חינם" מקורו בניו יורק העתיקה, שם הטברנות של באוורי הציעו ארוחות צהריים חינם, מתוך ציפייה שאחרי אותן ארוחות, הסועדים ישתו הרבה בירה.

הטריק הזה עדיין עובד. בדרך כלל מוצעים לכם פריטים בחינם על מנת להביא אתכם לחנות או לאתר כדי שתוכלו לקנות שם משהו אחר.

מבחינה פסיכולוגית, המילה "חינם" מרמזת על היעדר חסרונות וסיכונים. סטנדרטי "קנה דבר אחד, קבל את השני במתנה", "משלוח חינם" וכו'. פועל על לקוחות כמו צינור הקסם של נילס. אתה יודע שעדיין תוציא כסף על קניית דברים, אבל אתה לא יכול להתאפק וללכת אחרי הקריאה של קניות, בלי יכולת לעצור ולצאת מהחנות.

לאחרונה ראיתי מצב דומה עם אדם שלא ציפיתי לתגובה כזו בכלל: בחנות נעליים היה מבצע נוסף "קנה זוג אחד - שלם 30% מהעלות עבור השני". הוא התחיל לשכנע אותי לקנות עוד זוג נעליים עבור החברה. הטיעון היה ברזל: "טוב, אחרי הכל, הפעולה זולה!" העובדה שממש לא הייתי צריכה נעליים לא דאגה לו מעט. הנחות אחרי הכל!

2. ביי ביי, סימן דולר

מחקר מעניין נוסף נערך באוניברסיטת קורנל ב-2009. המחקר מצא שסועדים במסעדות יוקרה מוציאים פחות משמעותית על אוכל כאשר המילה "דולר" כתובה לידו או השלט "$".

בעולמנו עמוס המידע, צרכנים נוטים ללכת בדרך של ההתנגדות הפחותה ביותר. מסעדות יקרות מקפידות בדרך כלל על עיצוב תפריט מינימליסטי והמחירים כתובים בפשטות, ללא סימנים נוספים (24$, לא 24,00$). הם רק רוצים שהלקוחות שלהם יתמקדו לא במחירים, אלא באוכל.

3. 10 תמורת 10 דולר

תמונה ©

טריקים כאלה נמצאים לרוב בסופרמרקטים - 10 קופסאות עוגיות עבור 10 יחידות קונבנציונליות! זהו עוד תעלול פרסומי ($1 עבור $1) שמשחק על אחת התכונות האנושיות הפשוטות ביותר - ג'ינג'י בנאלי. יש מי שיקרא לזה חסכן, בעדינות. אבל איך שלא נכנה מצב נפשי זה, הטריק עובד ב-99.9%! אני מוצא את זה טיפשי לקנות 10 קופסאות של משהו פשוט כי המלאי והרווח ברורים! מה אני אעשה עם 10 קופסאות כשאני לא תמיד יודע איפה למרוח אחת או שתיים?! אבל לעתים קרובות מאוד, בזמן הרכישה, אדם פשוט לא חושב על זה ומגיע בבוגדנות למוצר המניות. זה טוב אם זה נייר טואלט או משהו שיכול לשבת הרבה זמן ולא להתקלקל. יותר גרוע כשזה מוצרי מזון…

4.הגבלות רכישה

אני יכול לדבר על נקודה זו במשך זמן רב, שכן בילדותי המודעת הצלחתי לתפוס את קצה "זמני הזהב", כאשר מגפיים מיובאים ממותגים (פירמה A) הונפקו אך ורק זוג אחד לכל יד, ובננות בחנות נמכרו אך ורק למשפחות גדולות!

את אותו הדבר, רק קצת כבר מתחת לרוטב אחר, אפשר למצוא עכשיו בחנויות. אם אתה רואה שלט שאומר "לא יותר מ-5 חלקים ללקוח אחד", אז הם רוצים ליצור תחושה של המיוחדות והנדירות של המוצר. בגלל שאי אפשר לחתור בחבילות, בגלל שזה נגמר מהר, יש לזה ביקוש גדול ולא ידוע מתי תסופק אצווה חדשה.

והכי מעניין, בהחלט ייתכן שלפני שראית את הצלחת הזו, היית צריך רק חתיכה אחת מהפריט הנדיר ביותר הזה. אבל כשאתה רואה את הכיתוב, במקום אחד אתה קונה הכל 5. מה אם הגבול באמת והמוצר נגמר?

5. פקטור 9

זה אחד הטריקים האהובים עליי! כולנו למדנו מתמטיקה בבית הספר ובכיתה לימדו אותנו לקצר ולעגל. וכולם צריכים לזכור מתוכנית הלימודים של בית הספר שעם 5, 6, 7, 8 ו-9 אחרי הנקודה העשרונית, אנחנו מעגלים למעלה. אבל, משום מה, כשנכנסים למכירות בחנויות, אנחנו שוכחים מזה לגמרי ו-7, 99 נתפסים אצלנו לא כ-8 כמעט (לפי כללי המתמטיקה), אלא כ-7! למה המוח שלנו מתעתע בנו בצורה כל כך אדיבה ומרושע?

מחירים שמסתיימים ב-9, 99 או 95 נקראים מחירים מקסימים. ככל הנראה, אנו נטועים עמוק בשיוך המספרים הללו להנחות ועסקאות טובות יותר.

בנוסף, מכיוון שאנו קוראים את המספרים משמאל לימין, אנו תופסים את המספר 7, 99 כ-7, ולא כ-8. במיוחד אם נזרוק על תג המחיר רק מבט חטוף. זה נקרא "אפקט סימן יד שמאל" - אנו מקודדים את המספר הזה במוחנו למספר נמוך יותר עוד לפני שהספקנו לקרוא אותו.

6. מתמטיקה פשוטה

טריק זה משמש כאשר משאירים את המחיר הישן על תג המחיר ומוסיפים אחד חדש עם מחיר מוזל. יחד עם זאת, תג המחיר "עלה 10, עכשיו עולה 8" יעבוד טוב יותר מהאופציה "זה היה 10, עכשיו זה 7, 97". הכל עניין של מתמטיקה יסודית. למרות העובדה שבמקרה השני ההפרש במחיר יהיה גדול יותר (כלומר, המחיר זול יותר), אנשים ימצאו את העסקה הראשונה משתלמת יותר פשוט כי קל יותר לחשב את ההפרש במקרה הראשון. ושוב אנחנו הולכים בדרך של הכי פחות התנגדות ונמנעים מכאבי ראש מיותרים.

7. גודל גופן של מחירים

פרופסורים לשיווק באוניברסיטת קלארק ובאוניברסיטת קונטיקט גילו שצרכנים תפסו את המחירים באותיות קטנות טוב יותר מאשר באותיות גדולות ומודגשות. לעתים קרובות מאוד, מוכרים משתמשים בפונטים גדולים כדי למשוך לקוחות ובכך עושים טעות! למעשה, זה אפילו יותר מבלבל, שכן בתודעתנו כמויות פיזיות קשורות מאוד לכמויות מספריות.

ואני יכול גם לומר שאנחנו מאבדים שליטה על הכסף כשאנחנו מגיעים לחו"ל למדינות אירופה או ארה"ב, שם המחירים בדולרים הם כמעט תמיד בסדר גודל פחות ממה שאנחנו רגילים אליו ב-UAH ורובל. לכן, באותו דיוטי פרי, קופסת מנטה ב-8 דולר נראית כמו פינוק זול מאוד. בעוד בקייב אתה יכול לקנות את אותה קופסה כמעט באותו המחיר. אבל כשמסתכלים על המחיר שלו ב-UAH, אנחנו לא ממהרים לפזז והסוכריות כבר לא נראות זולות כמו כשהן תומחרו ב-$.

ובקרוב מאוד יתחילו ראש השנה והמכירות והבלאק פריידי. הכינו את העצבים והחביאו ארנקים במקומות מבודדים - הנחות גדולות מגיעות;)

צילום: Martin Deutsch's