איך לתקשר עם לקוחות כשכולם משקרים לך

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

פוסט על איך להבין נכון את הצרכים האמיתיים של הלקוחות שלך ולירות את הסטארט-אפ שלך בדיוק על המטרה.

תאר לעצמך שאתה משחק חצים. יש לך מספר חצים ואתה צריך לפגוע במטרה. זה ייראה כמו משימה די קלה. אבל יש לך כיסוי עיניים לנגד עיניך, ורק הסתובבת בחדר במשך חצי דקה וסובב אותך לכיוונים שונים כמה פעמים. אתה אפילו לא יודע באיזה צד המטרה. מה אתה הולך לעשות? לזרוק באקראי? אוֹ…?

עסק עם כיסוי עיניים

מצב זה דומה מאוד למצב בו אתה פותח את העסק שלך. אתה נכנס לשוק עם עיניים מכוסות. החץ הוא המוצר שלך. היעד הוא הצורך של הלקוחות שלך.

90% מהיזמים מתחילים לזרוק את מוצרי החצים שלהם לכל הכיוונים. הם שכנעו את עצמם שהם יודעים היכן המטרה. הם המציאו לעצמם מטרה, ועושים הכל כדי לפגוע בה. הנה רק מלאי קטן של חצים. לא פגע פעם אחת, לא פגע באחר, החצים נגמרו. האנרגיה, הכסף, החשק אזלו, והסטארטאפ הבא עם אפס קהל נכנס לשכחה.

כאשר אתה נכנס לשוק או מחפש לפתור בעיה, אתה צריך לגלות את הצרכים האמיתיים של הלקוחות שלך. החזון שלך יכול להיות שונה מאוד ממה שהלקוחות שלך באמת צריכים. ובמקום ללכת לשוק ולדבר עם לקוחות, אתה בונה טירת חול וירטואלית.

כדאי לומר כמה מילים כדי להצדיק אותך - אם אינך יודע לשאול את השאלות הנכונות, הלקוחות שלך ישקרו לך! החול יהפוך למציאותי למדי, אבל המהות לא תשתנה. כדי להבין זאת, הבה נשתמש בטכניקה הבאה.

המבחן של אמא

אמא תמיד תתמוך בך בכל מאמץ, גם אם היא לא מבינה מה ולמה אתה מציע לה. והיא, ברוב המקרים, נוטה לשקר אפילו יותר מכל הלקוחות שלך. אחרי הכל, אמא אוהבת אותך, גאה ולא רוצה להעליב אותך. כך נראית שיחת סטארט-אפ טיפוסית עם אמו:

אתה: אמא, יש לי רעיון עסקי. יש לך 5 דקות להקשיב לה?

היא: כמובן, יקירי.

מה היא חושבת: (אני גאה בך ולא רוצה לפגוע ברגשותיך)

אתה: אתה אוהב את האייפד שלך ונראה שאתה משתמש בו הרבה?

היא: כן, זה דבר נהדר.

מה היא חושבת: (אני משתמשת בו כדי לבדוק מיילים כשאני שוכבת על הספה)

אתה: האם היית קונה אפליקציית ספרי בישול?

היא: אני אוהבת ספרי בישול, נשמע טוב. האם זה יכלול מתכונים צמחוניים? או מתכונים לחג המולד?

מה היא חושבת: (אז, יש לי כבר ספר בישול מנייר. אני לא צריך מחשב במטבח שלי - מה אם הוא יתלכלך. אבל אם הילד שלי יכין אפליקציה, אני בהחלט אנסה אותה. אפליקציה? אף פעם לא קניתי אפליקציה! זה האם אתה צריך להזין את פרטי כרטיס האשראי שלך? אני אנסה לשנות את נושא השיחה…)

כשאתה שומע את המשפט הזה "אני אוהב ספרי בישול, זה נשמע טוב" מהלקוח שלך, אתה חושב שקיבלת אישור לרעיון שלך. למעשה, אתה פשוט שואל את השאלות הלא נכונות.

מהי הדרך הנכונה לשאול לקוחות פוטנציאליים שאלות?

1. לעולם אל תשאל את דעתם, במיוחד לגבי הרעיון שלך

אתה לא צריך דעה, אתה לא צריך את המחמאות שלהם, אתה לא צריך אישור לגאונות שלך. האגו שלך צריך את זה. לאנשים יהיה קל יותר לומר לך את האמת כשהם לא מפחדים לפגוע בך או איך תגיב להערכתם. אז הזז זמנית את האגו והגאונות הרעבה לאישורים לכיס האחורי של המכנסיים שלך, עכשיו אתה צריך עובדות קונקרטיות.

אנשים מנסים להיות נחמדים אליך. לכן, הם ישקרו לך על הפנים, מבלי לייחס לכך חשיבות רבה.

2. שאלו אותם על החיים

איך אתה חי? מה הבעיות שלך? איך פותרים אותם? מתי הם נשארים לא פתורים? מה יהיה הפתרון האידיאלי לבעיה שלך? אנשים אוהבים לדבר על עצמם ועל הבעיות שלהם, ואתם תשמעו סיפורים וקשיים אמיתיים שאיתם התמודדו הלקוחות שלכם בחיים.

3. שאלו אותם על משהו ספציפי שקרה בעבר

שאל שאלות שאתה מפחד לשמוע את התשובות עליהן. עמוק בפנים, אתה חושש שהרעיון שלך עלול להיות חלש לחלוטין. לכן, אתה שואל את השאלות הלא נכונות, ואז רץ ליישם את התוכנית שלך, עד שאף אחד לא הניא אותך.

מה צריכה להיות התקשורת עם הלקוח?

אם אפשר, הפוך את התקשורת הזו לבלתי פורמלית. הבעיה היא שאתה תופס את הפגישה עם הלקוח כסקר חברתי חשוב או כהזדמנות, ולא כשיחה. באופן אידיאלי, אתה רוצה להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי שלך בסביבה לא רשמית ולשאול אותו את 3 השאלות העיקריות שמעניינות אותך. זכור, קודם אתה שואל את הלקוחות שלך שאלות, ואז אתה מוכר אותם. מה שהם באמת צריכים, לא מה שהמצאת עבורם.

תקשיב יותר, דבר פחות

הקשיבו רוב הזמן ושואלים שאלות. הלקוח שלך יספר לך הכל בכל מקרה. אל תנסה להפעיל לחץ על הלקוח בתקשורת שלך ולשכנע אותו במשהו.

הטעות הכי גדולה היא שאתם יוצאים לרחוב כדי לבקש חוות דעת על המוצר שלכם ומתחילים להצמיד אדם במקום להבין מה לא מתאים לו ומה הוא צריך.

ואתה משכנע ומשכנע את האדם עד שהוא אומר משהו כמו, "כן, זה רעיון מצוין, תודיע לי כשתתחיל". לאחר שעינו תריסר אנשים עם הרעיון המבריק שלך, אתה רץ ליצור מוצר, וכתוצאה מכך - 0 מכירות.

אם לצרכן יש רעיונות בתהליך התקשורת

קורה שבמהלך שיחה אתה עדיין מתחיל לדבר על המוצר והפתרון שלך. הלקוח אוהב הכל, והוא מציע להוסיף אפשרות או תכונה אחרת.

חשוב: אתה לא צריך לספר ללקוחות מה הבעיה שלהם, והם לא צריכים להגיד לך מה אתה צריך ליצור. במקום זאת, שאל את הלקוח שלך: למה אתה רוצה את זה? מה זה יאפשר לך לעשות? איך תסתדר בלעדיו? האם לדעתך עלינו לדחות את ההשקה כדי להוסיף אפשרות זו או שנוכל להוסיף אותה מאוחר יותר?

אתה לא צריך לדבר עם לקוח על הרעיונות שלו בלי פרטים ספציפיים. ולעולם אל תגיד משהו כמו, "איזה רעיון נהדר. אנחנו בהחלט ניישם את זה, ואתה בטוח תקנה מאיתנו. עִסקָה?"

בתקשורת, השתדלו להבטיח שהלקוח יתחייב או יביע את מחויבותו

זכור, יש רק 2 תוצאות אפשריות של פגישה:

1. הפגישה נכשלה. למדת הרבה וחסכת כסף.
2. הפגישה הייתה מוצלחת. קיבלת את המידע שאתה צריך ותארת את הבעיה של הלקוח.

אם הפגישה שלך "היתה בסדר", היא נכשלה. אם הלקוח אומר, "מגניב, אני אוהב את זה.

תודיע לי מתי להתחיל. בהחלט הייתי קונה את זה”- אל תעשה תוכניות מבריקות. זה לא אומר כלום. הלקוח האכיל אותך ברעיונות ובהבטחות, אמר מחמאות, אך שיתוף הפעולה הנוסף שלך עדיין לא הוכרע.

האם הוא ירצה לקנות בעתיד? הציעו להזמין מראש עכשיו. ותראה את התגובה שלו. אולי הוא שיקר לך.

לכן, בכל שיחה עם לקוח, בקשו ממנו התחייבות קטנה. הלקוח מראה שהפעילות שלך חשובה לו ונותנת משהו בעל ערך - זמן, מוניטין או כסף. שאל אותו גם לגבי נכונותו לעשות את הצעד הבא. הפגישה תהיה מוצלחת גם אם הלקוח יתקדם יותר בתרחיש ההמרה שלך ויתקרב לעסקה.

איך לקוח יכול להביע את מחויבותו

1. הרשאה ליצור קשר שוב עם האדם
2. הסכמה ברורה לגבי הפגישה הבאה
3. מצגת למקבל ההחלטות
4. הסכמה לשימוש בגרסת הניסיון
5. רכישה מוקדמת

מה אם אני לא נפגש עם הלקוח, אבל אתקשר? האם הוא יכול לענות על 3 שאלות בטלפון?

אם אתם עצלנים, מפחדים מאנשים, מעולם לא דיברתם עם דודים לא מוכרים ולא יצאתם מהבית ב-12 השנים האחרונות - התקשרו. היו מוכנים לדברים הבאים:

• התקשורת תהיה רשמית
• האם תפספסו את שפת הגוף
• לא תהפכו לחברים, אלא תמשיכו לקרוא לקור

אבל ייתכן שעדיין תקבל את המידע שאתה צריך!

המטרה העיקרית של אנשי קשר קרים כאלה היא להפסיק להתמודד איתם מהר ככל האפשר לאחר גילוי המידע הדרוש.

מי הם הלקוחות שלך?

לפלח את השוק ולהתחיל בקטן.כל החברות הגדולות התחילו עם קבוצה קטנה של לקוחות והתרחבו בהדרגה לקבוצות גדולות של משתמשים.

לוקחים מספר קהלים, מסתבר שלקוחות רוצים דברים שונים, ותשאפו לספק את כולם עם מוצר אחד.

אם אתה עובד עבור כולם, אתה לא עובד טוב עבור אף אחד, אז בחר פלח ספציפי של לקוחות עם בעיה ברורה. אתה תגדל כאשר תלמד לתקשר עם לקוחות ולזהות את הבעיות שלהם.

איך לפלח את הקהל שלך?

הבעיה שלך היא לא שאתה לא יודע איפה למצוא את הלקוחות שלך. הבעיה שלך היא שאתה מתמקד בעבודה עם כולם.

• מה הבעיה או המטרה של הלקוח שלך?
• האם זה נוגע לכל או רק לחלק מהלקוחות?
• בתוך קבוצת היעד, אילו אנשים הכי רוצים את זה?
• האם כולם ירצו לקנות, להשתמש במוצר שלך, או רק כמה?
• מה האנשים האלה כבר עושים כדי להשיג את מטרתם או לפתור בעיה?
• מי משפיע על דעתו בפתרון בעיה זו? (מובילי דעה, מומחים, פרסומים)
• מהו הפתרון האידיאלי לבעיה עבורם?
• מה המחיר שהם מוכנים לשלם כדי לפתור את הבעיה?
• מהו גורם ההחלטה העיקרי?
• איפה אפשר למצוא אנשים שמתנהגים באותו אופן?

כך תדגישו כמה פלחים מהקהל שלכם. בחר את הקטע שיהיה:

1. הרווחיים ביותר (לדוגמה, אנשים עם הכנסה גבוהה)
2. נגיש בקלות (ישנן קהילות מיוחדות, משאבים, מדיה שבהן אתה יכול לפרסם ולתקשר עם לקוחות)
3. מאפשר לך ליצור עסק על בסיס זה (יש מספיק לקוחות פוטנציאליים שיספקו לך הזמנות)

אנו מוצאים לקוחות לפנות אליהם

שקע בסביבה שבה חיים לקוחות היעד שלך. צור דפי מנויים, ארגן פגישות והופעות פומביות, צור בלוג ופרסם תוכן שימושי בנושא. תסתכל מסביב, קרוב לוודאי, בסביבה שלך יש כבר אנשים שמעניינים אותך. תמציא תירוץ טוב - אני כותב מחקר או מאמר - ותשאל את השאלות שמעניינות אותך.

הכירו משפיענים בתעשייה ובקשו להציג או להמליץ לכם. אתה יכול לפנות לכל אחד אם אתה מספיק מתמיד.

השתמש בנתונים שלך

היכונו לפגישות עם הצוות שלכם:

• בחרו 3-5 שאלות הכי חשובות כרגע (אם תוכלו לקבל את התשובה בגוגל, גוגל וקחו שאלה נוספת)
• קרא את פרופילי המדיה החברתית של בן השיח העתידי שלך
• כתוב את ההנחות שלך לגבי האדם שיש לאשר או להכחיש כשתיפגש
• תחליט מה אתה רוצה לבקש מהאדם. איזו פעולה או מחויבות לעורר.

מה לחפש בתקשורת?

שימו לב לרגשותיו של האדם האחר. בעיות, מטרות, עבודה על פרויקטים נוכחיים, נסיבות, רעיונות, בקשות, תקציב/תהליך רכישה, משימות מעקב, חברות או אנשים שהופנו אליהם. נסה לרשום הערות בזמן שאתה מתקשר.

לאחר הצ'אט, עיין בהערות שלך. הסק מסקנות, חידד או עדכן את השאלות שלך. כיצד תוכל להשיג את התוצאות הטובות ביותר על ידי תקשורת עם לקוחות אחרים?

כמה פגישות כדאי לקיים?

אם אתם מכירים את הקהל שלכם, הבעיה פשוטה, והפלח הנבחר קטן - ערכו 3-5 פגישות עם לקוחות פוטנציאליים. אם השוק מספיק גדול, הבעיה טרם זוהתה וצריך לטפל בקהל היעד - התחילו ב-10 פגישות והמשיכו לקיים פגישות חדשות עד שתמצאו תשובות לכל השאלות שלכם.

הַכלָלָה

הכנה:

• פילוח לקוחות
• מה אנחנו רוצים ללמוד או מה ללמוד? - מידע זה אמור להגיע לצוות שלך, ולא להישאר במעיים של התודעה שלך.

פעולות:

• היצמד לתקשורת היומיומית
• שאל שאלות רלוונטיות ספציפיות, שאל על חוויות ספציפיות של הלקוחות שלך.
• הימנעו ממידע מעורפל – מחמאות, הכללות, השערות.

טיפול בחומר:

• עובדות
• מחויבות הלקוח שהוא מביע (כסף, מוניטין, זמן, נכונות לפעול)
• אנשי קשר חדשים לתקשורת

סיכום

אתה עומד ממש מול המטרה שלך. היד שלך נמצאת ברמה הנדרשת לזריקה, אתה יודע את המרחק המדויק למטרה, החץ שלך מכוון למטרה. שאלת את השאלות הנכונות לאנשים שתומכים בך. אתה עדיין עם עיניים מכוסות, אבל אתה יודע איפה לירות. אתה רק צריך לתת לאחרים את מה שהם רוצים - לפגוע במטרה בכיסוי עיניים. בהצלחה!