למה אנחנו שוללים מהנחות מזויפות ואיך לתקן את זה

2024 מְחַבֵּר: Malcolm Clapton | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 03:56

טעות חשיבה זו עלולה לעלות לך ביוקר.

אנו נאחזים באופן לא מודע במידע הראשון

דמיינו את המצב הזה. אתה רוצה לקנות רכב ולהתחיל לנהל משא ומתן על מחיר עם המוכר. הסכום הראשון שהוא שם ייתן את הטון לכל המשא ומתן. בהשוואה אליו, המחיר המוזל מעט נראה סביר, גם אם בתחילה היה מחיר מופקע מאוד. הסיבה לכך היא שאנו רואים את היתרונות של הצעה מסוימת רק בהשוואה לאחרים.

אותו מנגנון עובד במכירות.

אם אתמול המוצר עלה 1,000 רובל, והיום - 500, נראה לנו שזו השקעה מצוינת.

למרות שבעצם זה לא אומר כלום על ערכו האמיתי. רק שהנתון הראשון שאתה רואה קובע ציפיות.

וזה מונע מאיתנו לחשוב בצורה אובייקטיבית

אפקט עיגון, או אפקט עיגון, הוא הטיה בתפיסת המספרים. זה קורה כאשר אנו מנסים לחשב באופן גס או להעריך מספר. יחד עם זאת, אנו נאחזים במספר ששמענו קודם, ומגבשים על פיו דעה. הוא הופך לעוגן שלא מאפשר לנו להתרחק מנקודת ההתחלה. דוגמה לקישור כזה היא ההצעה הראשונה בקניית רכב.

לאחר ציון ערך העוגן, מותאמים אליו כל ההערכות וההנחות העתידיות. הפסיכולוגים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן הדגימו זאת בניסוי כפל. הם ביקשו מקבוצה אחת של משתתפים לנחש מה יהיה המכפלה של מספרים משמונה לאחד: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, וקבוצה נוספת של אותם מספרים בסדר הפוך: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. המשתתפים בקבוצה השנייה ציינו מספר קטן בהרבה כי הם ראו אחד, שניים ושלוש בתחילת הרצף. הם הפכו לעוגן.

אבל השפעה זו אינה מוגבלת לדוגמאות מופשטות. זה מוכר היטב למשווקים ולבעלי חנויות.

עוגנים כמו אלה הוכחו כמשפיעים על מספר הפריטים הנרכשים בחנויות מכולת. במסגרת הניסוי נתלו פרסומות בקצה המדפים. אחד אמר: "ברים: קונים 18 ומאחסנים במקפיא". מצד שני, "ברים: קנה ואחסן במקפיא". כשראו את המספר 18, אנשים קנו עוד ברים. במקרה אחר, על מדף עם קופסאות שימורים של מרק מוכן, כתבו: "לא יותר מ-12 קופסאות שימורים לכל יד". ואנשים קנו יותר שוב.

אפקט העוגן משפיע אף על החלטות שופטים מנוסים. החוקרים ערכו ניסוי שבו ביקשו מהמשתתפים להוציא פסק דין בתיק פלילי פיקטיבי. לאחד הוצעו כעונש תשעה חודשי מאסר על תנאי, אחרים - שלושה חודשים.

השופטים שראו את המספר הגדול יותר גזרו את העונש החמור יותר. בניסוי השני, לאחר לימוד החומרים, התבקשו המשרתים של תמיס להטיל קוביות. אלה שקיבלו את המספר הגבוה ביותר קיבלו עונש ארוך יותר.

ניתן להילחם בטעות החשיבה הזו

למרבה הצער, קשה מאוד להימנע מאפקט העוגן, אפילו לדעת על כך. במחקר אחד הציעו למשתתפים כסף אם הם היו מסוגלים לעשות שיפוט מדויק יותר, אך זה לא עזר.

נסו לזכור שהמספר ההתחלתי משפיע על הציפיות.

במיוחד כאשר מנהלים משא ומתן על שכר, שוקלים רכישה או מבצעים עסקה. היזהרו מאנשים שמשתמשים באפקט הזה לטובתם. בדקו אם ההנחה באמת טובה כמו שהיא נראית במבט ראשון.

זכור שמצב הרוח משפיע גם על החלטות. סביר יותר שניאחז בעוגן כשאנחנו עצובים. אז חשבו פעמיים לפני קניות במצב מתוסכל.